Louis Roussille : « Nous voulons doubler notre chiffre d'affaires en courtage IARD »

Louis Roussille a pris les rênes du courtage IARD d'Aviva France en mars 2018. Il revient sur les ambitions de l'assureur sur le dommage et la RC distribués par les courtiers.

Vous avez pris la direction du courtage IARD d'Aviva France il y a un an. Quelle est votre feuille de route ?

Contrairement au courtage vie, nous étions peu présents sur le courtage IARD. La première étape consistait donc à recruter une équipe. J'ai désormais trois personnes pour m'épauler et une dizaine d'inspecteurs pour animer le réseau de courtiers. Nous poursuivons notre tour de France pour aller à la rencontre des courtiers qui ont un code ouvert chez nous et leur présenter nos ambitions et notre positionnement.

Quelle est votre politique sur l'ouverture de codes ?

Quand je suis arrivé à la direction du courtage IARD, nous avions 350 codes ouverts. Partant du principe qu'un inspecteur ne peut pas gérer plus d'une vingtaine de courtiers nous allons réduire la voilure. Nous sommes aujourd'hui à environ 300 codes. Nous poursuivons notre travail d'assainissement en faisant entrer des courtiers actifs, une soixantaine depuis un an, et en fermant les codes inactifs.

Quelles sont vos ambitions sur le courtage IARD ?

Nous souhaitons multiplier le chiffre d'affaires par 2 d'ici 4 ans. Cela nous positionnerait à 200M d'euros. Nous cherchons également à diversifier nos lignes d'activité. Nous étions historiquement bien implantés sur le marché de la construction. Il représentait près de 95% de notre chiffre d'affaires. Cela passe par le développement sur le risque industriel, l'immobilier, le dommages aux entreprises ou encore la responsabilité civile générale. Nous avons d'ailleurs musclé nos capacités en RC pour les monter à 30M d'euros contre 10M d'euros auparavant. En 2018, 18% de nos affaires nouvelles provenaient du dommages, preuve que nos orientations commencent à porter leurs fruits.

Quelles sont vos cibles ?

Nous ne ciblons pas le corporate, mais plutôt les PME et les ETI qui réalisent un chiffre d'affaires compris entre 10 millions et 1 milliard d'euros. Nous pouvons descendre en dessous sur certains segments. En construction, nous regardons par exemple les dossiers à partir de 3M d'euros.

Cela passe-t-il par des partenariats ?

C'est effectivement l'un des axes que nous privilégions. Nous avons ainsi noué un partenariat en moto avec Finaxy. Nous avons pris contact avec un courtier bordelais. Nous cherchons des partenariats sur des produits sur lesquels n'interviennent pas ou peu le réseau d'agents généraux d'Aviva France. Notre ambition est de réaliser 10 à 15% des affaires nouvelles des courtiers avec lesquels nous travaillons.

Le rachat de portefeuilles de courtage est-il une option ?

C'est une réflexion que nous menons. Mais cela ne fait pas partie des priorités actuelles. Par ailleurs, les prix de vente ne sont pas toujours en adéquation avec la composition des portefeuilles.