Visite / Formation : La Sales Academy d'Allianz se recentre autour du conseil

La Sales Academy, centre de formation et vitrine d'Allianz a invité la presse à visiter ses locaux. L'occasion de communiquer sur la nouvelle stratégie de vente du groupe dont la formation est le pivot. Simulation d'entretien à l'appui.

« C’est plus agréable de demander à quelqu’un comment il va plutôt que combien il va. » Un calembour de Jean-Yves Chatel, responsable de Sales Academy d’Allianz qui résume bien le recentrage de la formation du groupe. La Sales Academy, c’est un peu comme la Star Academy mais en moins sexy (quoique) et plus sérieux. Un centre de formation aux grandes fenêtres situé à Maisons-Alfort, par lequel devraient passer, d’ici 2013 selon les prévisions, tous les salariés du groupe, agents généraux, et courtiers qui le désirent. La Sales Energy, ou S’Energy, c’est la dynamique autour de laquelle se conduit le recentrage du groupe.

Cibler et préparer l’entretien, définir les besoins et faire une piqûre de rappel – sans oublier la concrétisation de la vente et, au centre, le rendez-vous. Le processus de vente fourni au cours de la visite avec le dossier presse a tout du plus classique manuel du parfait commercial. La nouveauté réside dans le fait que d’une part tous les collaborateurs du groupe, commerciaux ou non, nouveau-entrants et séniors vont être formés au process afin « que tous partagent un langage commun avec une sémantique particulière » selon Jean-Marc Paihol, en charge de l’Unité distribution.

L’objectif est également d’orienter la stratégie de vente autour du client et non du produit, c’est-à-dire ne plus tenter de vendre un produit donné mais de comprendre d’abord les besoins du client. « Globalement, on a tous les mêmes produits. La fidélisation passe par le conseil et l’écoute, c’est la seule manière d’affronter la concurrence aujourd’hui » remarque Jean-Marc Pailhol. Côté prospect, exit les fichiers, les nouveaux clients se découvrent sur recommandation d’un autre client.

Les quatre réseaux de distribution Allianz passeront sur les bancs de la Sales Academy : Agents généraux, Allianz Finance Conseil, Allianz Prévoyance Santé, et le réseau Courtage. A l’heure actuelle, 7 agences entre Paris et le nord ont déjà testé la nouvelle méthode pendant 3 mois. Concluant selon le groupe puisque l’efficacité commerciale s’y est accrue de 50% en rendez-vous.

La totalité des collaborateurs devrait donc être formée selon quatre niveaux et orientée sur l’exécution d’une même méthode, l’indispensable étant d’avoir un management appuyé à travers des entretiens hebdomadaires et un suivi régulier. Et gare à la sanction, puisque c’est l’Ifpass qui valide. La meilleure recommandation reste malgré tout celle d’un dessin croisé au détour d’un couloir : « Faites comme les canards : paraissez calme et posé en surface … mais pédalez comme un forcené par en dessous ! »