Au sortir des résultats du groupe Axa, tirés par sa filiale française, Axa IARD Entreprises réalise également une bonne année 2019. Guillaume de Chatellus, directeur développement et distribution courtage et Jean-Luc Montané, directeur assurances IARD entreprises et règlements de spécialités, font le point pour News Assurances Pro.

Comment s'est déroulé l'exercice 2019 pour Axa IARD Entreprises ?

JLM : 2019 a été pour l'activité IARD Entreprises d'Axa France une très bonne année. Nous enregistrons une croissance du chiffre d’affaires supérieure à celle du marché, cette bonne performance étant tirée à la fois par le courtage (45% du CA) et par notre réseau d'agents généraux (55% du CA).

Cette croissance touche l'ensemble de nos lignes de business, avec une forte dynamique en construction ainsi que sur la branche automobile et nous poursuivons notre objectif qui est d'allier à la fois croissance et rentabilité.

Comment expliquez-vous ces bonnes performances en construction ?

JLM : L’arrêt d'activité de certains acteurs qui promettaient des conditions tarifaires moindres, a permis au marché, courtiers comme clients, de prendre conscience de la nécessité de faire confiance à des acteurs solides. Nos solutions de reprise du passé pour certains clients ont contribué aussi à la confiance et nous ont permis en même temps que la transformation de nos offres de repartir en conquête tout en gagnant en simplicité.

GdC : Sur ce marché, nous avons revu nos positions il y a cinq ans déjà, quand bon nombre d'assureurs travaillaient en-deçà des niveaux techniques. Ces actions sont aujourd'hui payantes et nous permettent ainsi d'être en capacité d’accueillir opérationnellement et techniquement de nouveaux risques, sans baisser nos tarifs et en gardant de la rentabilité.

Si le marché est désormais plus mature, tenir des positions de souscription qui permettent de dégager du résultat et de croître sur un marché baissier n'a pas été facile, jusqu'à ce que le vent tourne... La preuve en est, nous sommes aujourd'hui en forte croissance sur ce marché dans les deux réseaux de distribution que sont le courtage et les agents généraux.

Quelles autres activités tirent leur épingle du jeu ?

JLM : Au-delà de nos activités RC ou dommages, sur lesquelles nous pouvons encore progresser, nous souhaitons également consolider nos positions sur le marché des flottes automobiles. Sur cette branche où les ratios combinés sont dégradés et où le coût lié à la sinistralité matérielle est en hausse de 20% ces quatre dernières années, nous voulons améliorer nos résultats et stabiliser nos portefeuilles.

Justement, quelles sont vos positions sur la branche transport ?

JLM : Nous sommes un acteur important sur l'ensemble de la branche (transport de marchandises, transport pour propre compte, transport de voyageurs, etc...) pour laquelle il y a clairement un sujet de rentabilité. Le regain d'activité des transporteurs de marchandises ces dernières années entraîne une sursinistralité, sans parler de l'explosion des indemnités liées aux accidents corporels et délivrées par les tribunaux pour la partie transport de voyageurs. Au final, c'est un marché dans lequel nous souhaitons retrouver un niveau d'équilibre correct.

Avez-vous des cibles d'entreprises prioritaires ?

GdC : Nous voulons acquérir autant de petits que de grands clients dans notre périmètre des entreprises de moins de 5.000 personnes. Pour ce faire, nous déléguons au maximum le bas de segment (petites entreprises) pour rendre autonomes nos agents et nos courtiers, notamment via nos outils, nos parcours de souscription simplifiés et la digitalisation de nos offres. Cela permet de dégager du temps à nos équipes de souscription pour les affaires les plus importantes, afin qu'elles puissent adresser le meilleur conseil et accompagnement aux courtiers, aux agents et aux clients finaux.

Quelle est votre politique en matière de multiéquipement ?

JLM : C'est un axe de développement que nous souhaitons accélérer en 2020. Nous sommes en moyenne à 3,5 contrats par client entreprise aujourd'hui (variable selon les segments). Même si nous comptons historiquement en portefeuille des clients IARD que nous essayons ensuite d'équiper en assurances collectives, le contraire se présente désormais.

Toutefois, nous avons encore une marge de progression puisque beaucoup de nos clients PME et ETI ne sont pas encore entièrement équipés chez nous. Nous pensons que cette démarche va dans l’intérêt des entreprises, puisqu'avoir un seul et même assureur permet, notamment en cas de sinistres, d'articuler facilement l'ensemble des garanties.

Que pèse le courtage dans l'activité d'Axa France IARD Entreprises ?

GdC : Fin 2019, le courtage représente chez Axa France 1,85Md d'euros, dont 1,3Md en risques d'entreprises, 500M en IARD particuliers et professionnels et 50M d'euros en prévoyance individuelle, hors santé individuelle et collective. L'activité a connu une très belle croissance sur l'exercice, notamment grâce à nos 2.000 courtiers partenaires. Ces résultats sont notamment le fruit d'un vaste travail d'optimisation de nos bases de distribution engagé en 2017. Cela nous a permis d'identifier 400 courtiers que nous animons à distance mais qui, malgré leur taille modeste, ont une dynamique commerciale que nous jugeons porteuse avec des dérivés de croissance importants.

Ces courtiers sont d'ailleurs au-dessus de la moyenne de développement de l'ensemble de nos intermédiaires partenaires et demain, certains auront une taille suffisante pour accéder à un modèle d'animation sur-mesure, leur permettant de se développer avec une croissance rentable.

Quelle feuille de route Guillaume Borie vous a-t-il donné pour l'exercice 2020 ?

JLM : Guillaume Borie vient juste de prendre ses fonctions. Il est pour l'heure dans une phase d'écoute et de rencontre des différents réseaux de distribution, y compris les équipes dont IARD Entreprises.

Il aura sans nul doute la volonté de poursuivre le processus de simplification et d'amélioration de nos offres, de nos fonctionnements internes et l'efficacité qui en découle. Il veillera également à poursuivre les priorités du groupe, c'est-à-dire le développement des activités commercial lines (risques d’entreprises) ainsi que la santé et la prévoyance. Cet axe se répercutera évidement chez Axa France.

Favorisez-vous la rétention ou la conquête de nouveaux clients ?

JLM : De longue date, nous nous inscrivons dans une logique de stabilité face à un environnement mouvant. Certes, nous répercutons l’évolution des coûts des sinistres sur nos cotisations, tant pour nos clients en portefeuilles que sur nos affaires nouvelles, mais nous ne faisons pas de mouvements d'aller-retours sur les marchés.

Globalement, nous avons une très bonne fidélité de nos clients et notre portefeuille a enregistré durant l’exercice une croissance de 5%. L'amélioration de notre fidélité et des affaires nouvelles nous guide, non pas à travers un prix, mais par la pédagogie et la valorisation du service.

Quelle est votre stratégie face aux taux bas ?

JLM : Cet environnement nous préoccupe. Nous essayons de faire en sorte que la baisse progressive de nos produits financiers soit compensée par une amélioration de nos résultats techniques.

Cela passe également par l'amélioration de notre efficacité interne avec l’optimisation de nos coûts de fonctionnement et l'amélioration du risque intrinsèque, en poussant de nouveau la prévention et la protection de nos clients dans le but de réduire les charges du client et de limiter le prix. C'est cette stratégie à trois dimensions que nous essayons de mettre en place.