Le 9 mars se tenait la troisième réunion du club épargne et gestion de patrimoine en présence de son parrain, Alain Régnault, directeur général d’Ageas France. L’occasion travailler sur le devoir de conseil dans le cadre de la commercialisation des PER.

Le PER a été l'un des succès de l'année 2020 malgré le contexte de crise. « Nous avons vu revenir les cadres sur le sujet de la retraite. Il est vrai que la possibilité de sortie en capital casse le côté produit tunnel de ce qui existait avant la loi Pacte », explique Benjamin Proux, agent général Swiss Life et président de Swissaga.

Les acteurs ont toutefois dû s'adapter. « Ce n'est pas facile d'expliquer l'assurance vie ou le PER à distance. Le devoir de conseil à distance sur ces sujets est forcément plus complexe, notamment face aux exigences réglementaires qui s'offrent à nous », poursuit l'agent général.

Premier impondérable du devoir de conseil : connaître le produit

Pour les réseaux d'agents ou de courtiers spécialisés en vie, l'appréhension du produit a été plutôt rapide. Le PER ne révolutionne pas l'assurance retraite hormis quelques points qui pouvaient bloquer les épargnants, comme l'impossibilité de sortir en capital dans les anciens produits. Le PER apporte par ailleurs des nouveautés sur les cas de déblocages. Mais rien d'insurmontable pour des réseaux rompus à la vie.

« Nous concernant, nous avons d'abord ciblé les partie patrimonial de notre protefeuille de clientèle. Nous avons donc ciblé en premier lieu, les CGP et les banquiers privés à ce nouveau produit », précise Bénédicte Fontaine, responsable développement commercial chez Natixis.

Un produit plus simple à expliquer ?

Au moment de la mise en application du PER, dans le cadre de la loi Pacte, le gouvernement a beaucoup insisté sur le caractère simple de ce produit par rapport à ses ancêtres. Sur le papier, un produit qui vous suit toute votre carrière et qui réunit les différentes formes d'épargne retraite en un seul produit apparaît plus aisé à comprendre pour les épargnants. Pour autant, cette simplicité n'explique pas à elle seule son succès. « Nous avons bénéficié d'un alignement des planètes avec le projet de réforme des retraites et l'arrivée sur le marché de ce nouveau produit », souligne Benjamin Proux. A cela s'est ajouté un afflux d'épargne consécutif à la crise de la Covid.

Pour autant, cela reste un produit qui peut apparaître complexe pour les épargnants avec des questions, notamment de fiscalité à l'entrée ou à la sortie. Un sujet qui pose la question de la vente de PER à des cibles qui ne seraient pas nécessairement éligibles. « Sur ce point et à l'aune des errements constatés sur la vente des Perp quand ils ont été mis sur le marché, le secteur fait très attention sur le ciblage des profils. Il n'est pas question de reporduire les ventes à la chaîne observée avec le Perp », soulève un participant au club.

« Par exemple, chez Swiss Life, nous ciblons la tranche marginale de 30% », explique le président de SwissAga. A ce titre, le juge de paix et le maintient du versement des primes périodiques dans le temps. « Nous n'avons pas constaté de chute. Et même au contraire, nous avons eu des augmentations de cotisations sur les primes périodiques, voire des versements exceptionnels », affirme Benjamin Proux.

Gare au devoir de conseil sur les transferts

Une des clés du succès du PER provient du transfert des anciens contrats de retraite supplémentaire vers le nouveau produit. Mais attention aux conditions des anciens contrats. « Certains assureurs disposent de contrats à taux de rente garantie. Du point de vue du devoir de conseil, il est compliqué de déshabiller Pierre pour habiller Paul à des conditions qui pourraient être moins favorables que celles dont il bénéficiait », prévient un assureur présent aux débats.

Des outils pour aider au devoir de conseil

Aujourd'hui, les outils en ligne permettent aux épargnants de bénéficier de préconisations formulaires après qu'ils ont répondu à toute une série de questions. Dans l'absolu, le distributeur n'aurait pratiquement rien à faire. Le client aurait le choix de suivre la préconisation ou non. « Dans les faits, ces outils sont plus faits pour rassurer le client, voire pour servir de base de discussion avec son conseiller, selon l'un des participants. Les codes couleurs qui matérialisent le niveau de risque, de vert pour sans risque à rouge foncé pour les profils d'investissements plus risqués, aident finalement les client à prendre conscience du quel niveau de risque ils sont prêts à prendre ».

Les outils, tels que les robos advisors servent à encadrer la commercialisation des produits, à guider les choix des épargnants plus qu'à acter une vente. Ils réduisent le risque sur le devoir de conseil. « Avant l'arrivée de tous ces outils d'aide à la vente, il n'était pas rare que le client nous explique qu'il a bien tout compris au moment de la signature. Et plusieurs mois après, au gré des variations des unités de compte, il revenait vers nous en soulevant des points que nous lui aurions pas explicité alors que cela relevait plutôt d'un défaut de compréhension au moment de la souscription », illustre un participant.

L'un des points de vigilance est dès lors de ne pas trop sortir du profil de risque proposé par les outils. « Nous constatons que certains poussent l'aiguille un peu trop vers la droite. Nous sommes vigilants sur ce point », assure le représentant d'une compagnie.

Le bon profil du candidat au PER

« La bonne cible, c'est le client fiscalisé, puisqu'il fait de l'économie fiscale à l'entrée, explique Stéphane Paturel, directeur du marché assurance chez Harvest. Nous concernant nous travaillons plus sur des outils de profilage de risque. Et l'on voir que certains de nos clients mettent en place des incitations fortes sur le respect des profils de risque des clients. Sans être contraignant, cela incite, les distributeurs à respecter les règles en matière de conseil ».

Et le devoir de conseil ne s'arrête pas à la souscription. Sur des allocations en unités de compte, il faut effectuer un suivi régulier du client pour s'assurer qu'elles correspondent toujours à son profil patrimonial.