Courtage : Les grandes ambitions de Théorème

Au sortir d'un exercice 2018 structurant, Théorème a déjà mis le cap sur 2023. Entre nouvelle démarche commerciale, relance de la croissance organique et volonté de recrutement, le courtier parisien s'est fixé d'ambitieux objectifs à horizon 5 ans.

Si l'appétit vient en mangeant, celui de Théorème ne semble pas rassasié. Le courtier, qui devrait annoncer un chiffre d'affaires 2018 en hausse à plus de 13M d'euros (contre 12,7M d'euros en 2017), clôt un exercice marqué par d'importants changements internes et d’ambitieux projets de développement.

D'abord, le cabinet parisien a accueilli en début d'année Edouard Héry comme troisième membre du directoire aux côtés des dirigeants Xavier de Font-Réaulx (Président) et Pierre Marchon (Directeur général adjoint), l'ex-Verlingue apportant au courtier son expérience et ses compétences en protection sociale et en développement commercial.

Dans la foulée et sous la houlette de ce dernier, Théorème a décidé de modifier son fonctionnement commercial. « Nous avons 'transversalisé' nos process de vente pour que chaque commercial puisse désormais proposer l'ensemble de nos services aux entreprises, les développer et leur garantir une prestation globale en s’appuyant sur des experts métiers de hauts niveaux», précise Edouard Héry. « Cette organisation créera plus de valeur chez nos clients et va ainsi favoriser notre croissance organique », ajoute-t-il.

« Il s'agit d'une révolution pour un courtier de notre taille (Théorème compte aujourd'hui 100 salariés) mais qui porte ses fruits et nous permet de nous fixer des objectifs commerciaux ambitieux », indique de son côté Xavier de Font-Réaulx. Le courtier vise ainsi les 23M d'euros de chiffre d'affaires à horizon 2023, avec un investissement important en ressources humaines. « Nous tablons sur cinq nouveaux recrutements par an, malgré un vrai déficit de talents sur le marché. Avec notre nouveau modèle nous devons absolument cibler des commerciaux capables de faire de la vente transverse », poursuit Pierre Marchon.

Rééquilibrage du chiffre d'affaires

Théorème, qui réalise aujourd'hui 45% de son chiffre d'affaires en risques d'entreprises IARD, 35% en automobile (notamment sur les flottes d'entreprises) et 20% en protection sociale, a vocation à harmoniser chacun de ces piliers. « Notre ambition est de nous tenir demain sur trois pieds équilibrés. Pour cela, nous devons donc gagner plus de 10 points sur notre activité protection sociale, en sachant que notre activité automobile est challengée par les évolutions techniques en cours sur les véhicules et à terme la voiture autonome », lance Xavier de Font-Réaulx.

En termes de croissance externe, le courtier qui a racheté les cabinets HDG Conseils et ACR l'année dernière, reste à l'écoute du marché. « Si nous atteignons 10% de croissance organique dans les prochaines années, cela ne suffira pas à atteindre nos objectifs à 5 ans. Pour ce faire, nous sommes donc à la recherche d'opportunités, tout en veillant à rester en cohérence avec ce que nous voulons offrir à nos cibles de clientèle », ajoute Pierre Marchon. Pour 2019, Théorème anticipe déjà une hausse de son chiffre d'affaires de 13% (8% grâce au résultat commercial et 5% par des acquisitions).

Accompagnement et international

Parmi les autres objectifs que s'est fixé le cabinet, Théorème souhaite mettre l'accent sur l'accompagnement « réglementaire » de ses clients, notamment en santé/prévoyance. « Nos clients ont l'impérieuse nécessité d’être suivis par des consultants pro actifs compte tenu de l’environnement très mouvant dans lequel se situent les programmes de protection sociale complémentaire. Il faut absolument les sécuriser sur l'aspect réglementaire », indique Edouard Héry. « Entre les avocats conseil, les actuaires conseil ou les grandes institutions de prévoyance en direct, nous avons une place à nous faire, même si nous ne sommes pas courtiers gestionnaires. Je considère d’ailleurs que c'est aujourd’hui un plus car cela nous permet de choisir le bon gestionnaire en fonction des besoins de nos clients », poursuit ce dernier.

A l'international, Théorème, qui se repose sur le réseau international Wing, n'a pas de velléités d'installations à l'étranger. Toutefois, le courtier poursuit son développement sur le continent africain via Oléa, aujourd'hui présent dans 12 pays et dans lequel Théorème est actionnaire minoritaire après son apport d'Afrikassur. « Nous avons conservé cette participation qui nous permet de rester dans une logique de réseau en Afrique, aux cotés des implantations de Wing (Maroc et Afrique du sud). Oléa ainsi nous apporter des solutions sur quelques affaires sur de clients à petite dimension avec des intérêts en France et en Afrique », conclut Pierre Marchon.