Courtage : “More of the same” pour Entoria en 2024

Trois ans après la reprise en main d’Entoria par sa nouvelle équipe dirigeante, le grossiste semble avoir retrouvé la confiance de ses courtiers apporteurs. Loin d’avoir saturé ses marchés, l’entreprise emmenée par Fabrice Jollois veut encore consolider ses fondamentaux en 2024, année ou il pourrait changer d'actionnaire.

L’année 2020 est désormais bien loin derrière Entoria. Sous la houlette de son président Fabrice Jollois et d’une équipe dirigeante remaniée, le grossiste travaille à retrouver la confiance de ses courtiers apporteurs.

Pour ce faire, l’entreprise s’appuie chaque année sur une enquête de satisfaction menée auprès de l’ensemble de ses courtiers. Cette dernière lui permet ainsi d’identifier des pistes d’amélioration pour ses parcours de souscription, la gestion ou encore l’inspection, dans le but de délivrer un meilleur service à ses partenaires apporteurs. Depuis la mise en place de ce questionnaire, le grossiste est passé de 300 répondants en 2021 à plus de 1.300 pour cette dernière édition, sur 9.000 courtiers codés. « Grâce à l’ensemble des données récoltées, nous avons constaté une évolution flagrante des retours de nos courtiers : cette étude est un marqueur clé de l’entreprise », explique Fabrice Jollois, le président d'Entoria.

Un NPS en forte progression

Entoria constate d’abord au travers de cette étude un niveau de la satisfaction de ses courtiers apporteurs en nette progression. « Nous sommes passés d’un NPS de -73% en 2021 à 33% en 2024. C’est le reflet de notre histoire récente. 2021 a été l’année où il a fallu tout reconstruire, notamment après la fin du produit sans sélection médicale. En 2022, nous avons sécurisé les relations avec nos assureurs et redressé nos fondamentaux techniques, et c’est à la fin de cet exercice que les premiers changements ont été perceptibles avec une accélération de notre production, précise Valentin Laqueste, directeur offres, marketing & digital au sein du grossiste. Nous avons ensuite senti en 2023 les effets de notre plan de transformation et 2024 récolte les fruits de l’optimisation de notre gestion et de nos nouveaux parcours », ajoute-t-il.

Concernant ensuite les courtiers "Cercle" d’Entoria, qui sont les 550 meilleurs apporteurs et qui détiennent 50% du portefeuille, le NPS s’élève à 71%. Pour expliquer ce positionnement, le grossiste s’appuie sur un accompagnement renforcé (animation et gestion dédiée / inspecteurs de terrains / outils adaptés) et un bouquet de services imaginé et mis en place courant 2022. « Cela nous a permis de passer d’une position défensive à une posture de conquête, explique Fabrice Jollois. L’an dernier nous avons recontacté les 600 à 700 courtiers fidèles à Ciprés Assurances mais qui ne produisaient plus chez nous. Nous les avons approchés avec la méthode Cercle et nous avons réussi à en séduire la moitié pour qu’ils reviennent ».

Si le Cercle s’est légèrement agrandi, Entoria précise qu’il veille à trouver le juste équilibre entre service irréprochable à ces courtiers et la préservation de la notion d’exclusivité de cette promotion.

Produits limités

Si le grossiste récolte une note globale de 8/10 sur ses offres, il indique rester concentré sur un nombre limité de lignes produits. « Moderniser nos parcours de souscription pour rendre les choses simples est payante. Les plus fortes progressions se concentrent ainsi sur la prévoyance du TNS et la multirisque immeuble, où nous avons par exemple réglé les difficultés liées à la fluidité des parcours en digitalisant et en repartant des besoins exprimés par nos courtiers dans nos groupes de travail », précise Valentin Laqueste.

Pour autant, le courtier poursuit son travail sur les sujets irritants tels que le besoin d’être rassuré sur la conformité de ces offres aux CCN, les courtiers ayant toujours peur d’être mis en défaut sur leur devoir de conseil.

« Nous ouvrons des codes »

En termes d’activité enfin, l’enquête montre que chez les deux tiers des courtiers d’Entoria, le grossiste représente moins de 10% de parts de marché. « Cela monte entre 15% et 20% pour les courtiers Cercle. C’est un point très positif car nous sommes encore loin du plein potentiel de saturation », indique ensuite le président.

Parmi l’ensemble de ses 9.000 courtiers codés, Entoria considère ainsi que le potentiel d’activation de son réseau reste important, avec une logique différente en assurance de personnes et en IARD. « En ADP, nos partenaires sont souvent des spécialistes de l’assurance de personnes, mais le potentiel des généralistes existe bien et nous veillons à répondre à ces deux populations comme le montre notre nouveau parcours en prévoyance du TNS », précise Valentin Laqueste.

En IARD, près de 60% de la production du grossiste est faite par des agents généraux, ce qui pousse le grossiste dans une logique de partenariat avec leurs syndicats professionnels. « Cela ne nous empêche pas de démarcher de nouveaux apporteurs et nous ouvrons aussi des codes. On ne peut pas les ignorer. L’an passé, 200 nouveaux courtiers nous ont ainsi rejoints », indique ensuite Fabrice Jollois.

Actuellement engagé dans un processus de changement d’actionnariat, Entoria, détenu depuis 2017 par Seven2 (ex-Apax Partners), veut faire de 2024 « une année de continuité », tant dans ses actions commerciales que dans l’amélioration de ses parcours. « Nous sommes loin d’avoir saturé nos marchés et nous avançons pas à pas. "More of the same" sera donc le mot d’ordre pour 2024 », précise le président d’Entoria.