Didier Arminjon / Didier Seigneur : "CRF Assurances améliore mois après mois sa profitabilité"

INTERVIEW - Au sortir d'un bon exercice 2019-2020, Didier Arminjon et Didier Seigneur, président et vice-président de CRF Assurances, font le point sur l'activité du cabinet de courtage. Pour News Assurances Pro, ils expliquent quels sont les projets de développement de l'entreprise pour les prochains mois.

Comment s’est passé l’exercice pour CRF Assurances ?

Didier Arminjon : Nous enregistrons une belle performance 2019-2020*, avec une croissance du chiffre d’affaires de 10%, un taux de rétention à 94% et plus de 350.000 euros d’affaires nouvelles.

Nous avons également augmenté notre ebitda de 30% et notre résultat net de 20%. En plus des beaux résultats sur notre « top line », notre « bottom line » a elle aussi bien performé, ce qui est très important pour un cabinet sous LBO comme le nôtre. Nous maintenons nos deux business models avec une approche sur-mesure pour les institutions financières, et quelques grosses ETI et les belles biotech que nous avons en portefeuille, versus une approche plus automatisée via des solutions de cotation en ligne sur l’univers des startups.

*CRF Assurances clôture ses comptes annuels au 1er mars.

Le confinement lié à la crise sanitaire est arrivé juste après la clôture de vos comptes. Quelles ont été les conséquences pour votre business ?

DA : Autant nous considérons que le business autour des institutions financières est résilient, autant celui des start-up et des fintechs est aujourd’hui plus à risque. En période de crise, ces dernières vont revoir leurs dépenses et le budget assurance ne sera pas maintenu, ou tout du moins revu à la baisse. Sur ce dernier segment, nous pensons que la matière assurable pourrait baisser.

Pour autant, nous avons maintenu notre objectif de croissance de CA à 10%. Tout en gardant le même objectif de new business que l’exercice précédent, nous avons dégradé notre taux de rétention à 90% et nous pensons que cette baisse sera compensée partiellement ou complètement par les hausses tarifaires imposées par les assureurs, même si certains clients préfèreront des baisses de garanties plutôt que des majorations de primes.

Pour l’instant, notre taux de rétention est à 92% avec un niveau de « new business » qui est bon. L’activité reste performante, mais nous sommes attentifs aux prochains mois. Une fois l’effet PGE / chômage partiel passé, de nombreuses petites entreprises vont être exposées à des risques de faillites ou de non-assurance.

Avez-vous estimé cet impact sur vos comptes ?

Didier Seigneur : Nous anticipons cet impact à travers notre taux de rétention dont l’objectif a été abaissé de 4 points. Nous considérons donc que 4% de notre chiffre d’affaires est à risque et, au regard de la taille de notre P&L c’est un scénario important.

Face à cela, dans un marché qui se durcit, nous considérons que notre approche technique et notre spécialisation vont aussi nous permettre d’avoir des opportunités. Dans le contexte actuel, de nombreux courtiers éprouvent des difficultés à obtenir des cotations de la part des assureurs, nous avons donc une carte à jouer avec nos partenaires porteurs de risques avec qui nous avons des relations privilégiées et de longue date.

Quelle est aujourd’hui la feuille de route pour développer CRF ?

DS : Plusieurs possibilités s’offrent à nous. Soit nous attendons la fin de notre LBO pour lever de la dette et faire une acquisition structurante ou pour ouvrir notre capital. L’autre option, que nous privilégions, est de poursuivre notre croissance sur des lignes de business que nous ne proposons pas à ce jour.

DA : Nous améliorons mois après mois notre profitabilité, avec une bonne croissance tous les ans. Il serait prématuré de céder maintenant. Nous souhaitons maintenir nos spécialités et renforcer notre part de marché de manière organique, même si nous restons attentifs aux opportunités de marché.

Nous n’avons pas de velléités à sortir de nos spécialités, mais plutôt à nous renforcer sur notre segment de clients et les ETI, en ajoutant de nouvelles cordes à notre arc. Nous réfléchissons par exemple à la possibilité de faire de l’assurance-crédit, ce qui nécessiterait de recruter un spécialiste en la matière.

Comment se développe votre activité risques cyber ?

DS : Quasi-inexistante il y 5 / 6 ans, elle monte en puissance de manière récurrente, notamment parce que l’on communique beaucoup sur le sujet. De par notre devoir de conseil, il n’y a pas un renouvellement lors duquel nous n’alertons pas nos clients sur la nécessité de se protéger. Sur notre segment de marché, tous nos assurés ne sont pas équipés et c’est clairement une ligne de saturation de notre portefeuille, malgré des sinistres parfois compliqués à gérer.

Cela implique une réactivité forte de la part des porteurs de risques qui ont désormais sur le marché des contrats très bien structurés, notamment sur la partie gestion (externalisée) et de prestataire de services (juridique, informatique, communication). Toutefois, c’est un risque qui coûte aujourd’hui très cher aux compagnies, après plusieurs années de tarifs bas pour prendre des parts de marché. Nous observons donc un durcissement fort de ce segment avec des capacités réduites en première ligne et des franchises de plus en plus élevées.

Par quoi peut passer votre diversification ?

DA : Depuis quelques mois, nous développons une activité de conseil via laquelle nous accompagnons des entreprises du CAC40/SBF 120 qui nous sollicitent dans le cadre d’appels d’offres (conceptuels ou marchés) sur nos lignes de spécialités. Nous les aidons en amont ou en aval à challenger les courtiers tenant en apportant un œil extérieur et notre expertise à leurs risk managers. Nous développons également, avec l’aide de Clarence Lefort, notre responsable juridique et sinistres, une activité de conseil lors de sinistres complexes. Là encore, nous aidons les risk managers de grands clients à revoir les positions des assureurs et courtiers.

Quels sont les grandes échéances à venir pour le cabinet ?

DA : Nous avons un important chantier en cours avec la mise en place d’une nouvelle plateforme de gestion. Il s’agit d’un outil « end to end » qui intègre une partie développement commercial et base clients / prospects, ainsi que l’ensemble des tâches de gestion, booking et sinistres. Cette nouvelle plateforme est développée par Acturis. C’est un vrai investissement qui va accompagner notre croissance en nous apportant une plus grande efficacité et en répondant aux enjeux de compliance, de plus en plus lourds pour une structure comme la nôtre. Cette nouvelle solution sera déployée au 1er mars 2021 pour un lancement entre juillet et septembre prochain.