Didier Boranian : « Les courtiers de proximité ne sont pas des vendeurs de contrats ! »

INTERVIEW - A l'occasion des Rendez-vous du Courtage, Didier Boranian, Président de la CSCA Méditerranée, fait le point sur l'actualité et les problématiques auxquelles sont confrontées les courtiers de la région. 

Comment la région Méditerranée continue-t-elle d’être attractive pour les intermédiaires ?

Notre région reste active même dans le marché saturé que nous connaissons partout dans le pays. Au-delà du tissu économique et industriel qui se concentre autour de Fos-sur-Mer ou de la Riviera méditerranéenne, la matière assurable a tendance à stagner voire rétrécir. Sans compter les quelques belles enseignes de la région qui se tournent parfois vers les grands courtiers nationaux alors qu’ils ne proposent pourtant pas mieux que les régionaux. Pour le courtage de proximité que je défends au sein de la CSCA Méditerranée mais aussi au niveau national, il reste encore les TPE/PME régionales et familiales qui sont aujourd’hui nos cœurs de cible.

Comment se développe la CSCA Méditerranée aujourd’hui ?

Lorsqu’on m’a confié la présidence de la CSCA Méditerranée nouvellement créée en mars 2016, le syndicat jusqu’alors SMCAR (Syndicat Méditerranéen des Courtiers Assurance et Réassurance) comptait 110 membres. Nous enregistrons aujourd’hui 235 courtiers adhérents. Cette accélération s’explique facilement par un environnement réglementaire de plus en plus pressant sur notre profession. Les courtiers viennent ainsi chercher auprès de leur syndicat régional des informations qualfiées et de l’échange avec leurs confrères. Ensuite, depuis la structuration de la CSCA, le prix des cotisations a sensiblement baissé, ce qui a permis à plus de courtiers de proximité de franchir le pas. En n, nos effectifs sont en hausse car nous sommes réactifs, notamment sur des sujets réglementaires. La CSCA Méditerranée est la deuxième puissance régionale de la chambre syndicale.

Quel regard portez-vous sur les nombreux rapprochements entre courtiers ces derniers mois ?

Depuis plusieurs années, le métier de courtier a évolué. Auparavant, maintenir chaque année son chiffre d’affaires permettait de vivre correctement. Aujourd’hui, les cour- tiers de proximité sont aujourd’hui sous pression. Il doivent faire face aux inspecteurs commerciaux des assureurs qui les poussent à être toujours plus performants et se plier aux exigences réglementaires. Il est devenu dangereux pour un cabinet de proximité d’en racheter un autre.

Compte tenu du lourd travail de mise à niveau réglementaire, la valeur des portefeuilles n’est plus la même. Aujourd’hui, seul le développement de la spécialisation avec un modèle déclinable sur tout le territoire peut intéresser les acheteurs. La pression continue des assureurs pose-t-elle problème ? C’est le mal du siècle pour les courtiers ! Alors que les cabinets qui débutent cherchent à obtenir des codes pour se développer, ceux qui en ont craignent chaque jour de les perdre. Les assureurs sont plus exigeants et les courtiers ayant des codes ouverts depuis plusieurs années sont devenus les ennemis de compagnies qui privilégient le développement forcé des portefeuilles, plutôt que la gestion quotidienne des clients. Je rappelle que nous ne sommes pas des vendeurs de contrats ! Si le code courtier est devenu un sésame, il implique une obligation de production sans limite au bénéfice de la compagnie. Malheureusement, un cabinet ne peut pas produire autant et en même temps pour chacun de ses codes. La situation est devenue intenable.

Quels sont les grands projets et enjeux de la profession pour les mois à venir ?

Le principal projet est le rapprochement entre la CSCA et Planète Courtier avec un probable redécoupage des régions. En termes de mandat, nous ne savons pas non plus quelles seront les prochaines règles. Je souhaite rester à la présidence de notre région et, quoi qu’il en soit, en 2020, j’aurai passé 4 ans à la tête du syndicat régional dont je veux garder le dynamisme qui le caractérise. Pour ce faire, avec notre comité directeur, je continue d’être très actif : nous proposons pas moins de 5 animations sur les mois de mai et juin.

C’est le dynamisme et non le poids économique du la chambre régionale qui lui confère aujourd’hui son autonomie et son indépendance. Plus nous serons actifs, plus nous serons légitimes à nous faire entendre.