INFO NA PRO - Adéis testera la distribution d'offres de protection sociale complémentaire via le courtage de proximité à partir de septembre. Le groupement lance pour le compte d'Humanis une expérimentation avec Ciprés Assurances dans la branche du commerce des chaussures.

Jérôme Bonizec, directeur général d'Adeis annonçait, en octobre 2017 avoir ouvert une réflexion avec les partenaires sociaux pour expérimenter la distribution par le courtage. En effet, le réseau de distribution d'Adéis, composé de 600 commerciaux d'Humanis, Apicil et l'Ipsec, n'arrive pas à toucher les petites entreprises de deux ou trois salariés. « La seule vente à distance ne suffit pas sur certaines branches comme celles du commerce de proximité avec des effectifs généralement inférieurs à 5 salariés. C'est pourquoi nous avons décidé avec les membres d’Adéis, sur certaines branches, de tester des relais de distribution avec des réseaux tiers », indique Jérôme Bonizec.

L'idée sera expérimentée à partir de septembre dans la branche du commerce des chaussures, où Humanis est recommandé en santé et prévoyance. Humanis couvre 80% de la branche en prévoyance (décès et arrêt de travail) mais uniquement 8% des effectifs de la branche en frais de santé.

Un modèle économique difficile à trouver

Pour aller chercher les petites entreprises de cette branche, Humanis finalise en ce moment un accord avec Ciprés Assurances sur une première branche dans laquelle les partenaires sociaux de la branche ont donné leur accord tout récemment. « Il a fallu quelques mois de discussion avec le courtier grossiste pour bâtir le modèle économique, parce qu'il y a très peu de marge sur les régimes de branche », affirme Jérôme Bonizec..

Pour Ciprés Assurances, l'intérêt c'est de proposer un produit poussé par la branche, en tant que distributeur officiel de l'offre recommandée. Le courtier peut entrer dans l'entreprise avec un produit d'appel standard à faible marge et ensuite proposer des options complémentaires. Dans une logique de multi-équipement, l'intérêt pour Ciprés Assurances est également de proposer d'autres produits d'assurances, y compris à destination des TNS.

L'objectif d'Adéis est de lancer la commercialisation en septembre, avant la période de résiliation qui se termine le 31 octobre, pour une entrée en vigueur des premiers contrats en janvier 2019 et surtout en 2020.

Pour les membres d’Adéis, ces partenaires de proximité  avec des agents généraux, des réseaux salariés et courtiers doivent rester un mode de distribution complémentaire aux leurs, afin notamment d’aborder les toutes petites entreprises. « Dans les branches du commerce de détail, les équipes commerciales de nos institutions sont bien souvent dans l'incapacité d'aller voir les clients sur le terrain en raison d’un coût d’acquisition trop élevé sur cette cible TPE. D’autres réseaux traditionnels de l’assurance peuvent amortir plus facilement les coûts d’acquisitions sur des entreprises 2-3 salariés, avec une gamme plus importante de produits par exemple », explique Jérôme Bonizec.