Éric Chancy : "L’UMR multiplie ses partenariats externes"

INTERVIEW – Éric Chancy, directeur général de l’UMR (groupe Vyv), détaille les objectifs de son plan stratégique 2024-2026, entre volonté d’ouverture, accélération du développement commercial et transition écologique.

L’UMR est devenue une société anonyme et filiale du groupe Vyv en 2023. Quelles sont les principaux objectifs de votre plan stratégique 2024-2026 ?

Nous avons trois axes stratégiques majeurs. Le premier consiste à accélérer notre développement commercial. Le deuxième, à enrichir notre gamme et les services. Et enfin, le troisième, à s’ancrer en tant qu’acteur de la transition sociale et environnementale à travers une stratégie d’investissement durable.

Avez-vous des objectifs chiffrés de développement commercial ?

Nous nous sommes fixés comme objectif une progression du chiffre d’affaires sur les trois prochaines années. L’objectif de collecte s’élève à 140M d’euros à la fin de l’année 2024, contre 129M d’euros fin 2023.

Comment allez-vous parvenir à atteindre cette croissance ?

L’UMR a l’avantage d’offrir une gamme importante de PER. Nous commercialisons à la fois des PER en points et multi-supports. Autre point important de différenciation, nos produits s’adressent à des cibles différentes. Nous offrons tant de PER clé en main que des PER dédiés, avec une capacité prouvée à nous adapter à notre partenaire. 5 mois c’est le temps qu’il nous faut pour construire une solution avec un nouveau partenaire.

Allez-vous travailler davantage avec des distributeurs externes au groupe Vyv ?

Nous avons en effet la volonté de continuer à nous ouvrir au marché patrimonial. L’UMR est en mesure d’offrir des PER à la fois pour le grand public qu’à destination d’une clientèle patrimoniale. L’UMR a pour ambition de rendre le PER accessible à tous, de couvrir tous les publics et de travailler avec tout type de partenaire.

Qui sont vos distributeurs aujourd’hui ?

Nous travaillons en premier lieu avec nos partenaires internes, à savoir les mutuelles du groupe Vyv. Sur la première catégorie, MGEN distribue notre PER en points. Et Harmonie Mutuelle, notre PER multi-support. Nous avons une très belle dynamique de souscription avec MGEN. La moyenne d’âge à la souscription est de 31 ans. Le PER trouve donc son public parmi les jeunes générations et c’est une grande fierté. Depuis trois ans, le nombre d’affaires nouvelles a plus que double chaque année.

Et avec vos partenaires externes ?

Ils sont multiples : des banques privées, des réseaux de CGP, des courtiers internet… Par exemple, nous travaillons avec le réseau de CGP Crystal Laplace, avec la banque privée Meeschaert, et avec un acteur sur le net, Placement direct. Sur 2024, l’idée c’est d’accélérer sur la recherche de nouveaux partenaires. C’est un axe de développement fort car nous souhaitons participer à la forte croissance que connaissent les réseaux de CGP. Leurs encours sous gestion ont augmenté de près de 75% entre 2012 et 2022.

Cette stratégie d’ouverture de l’UMR est-elle nouvelle ?

Ce qui est nouveau c’est l’accélération. Jusqu’à présent, nous avons intégré un nouveau distributeur par an. Cette année 2024, nous allons lancer la production avec trois nouveaux partenaires. D’ici la fin de l’année, l’UMR va officialiser la commercialisation avec deux nouveaux partenaires : une filiale d’un groupe dédié aux CGP et une société de gestion privée qui cherche à compléter sa gamme avec un PER assurantiel. Deux acteurs connus et reconnus sur le marché.

Quel pourcentage d’activité souhaitez-vous confier à des partenaires externes ?

L’essentiel de la collecte de l’UMR se fait sur le produit Corem avec une distribution en propre. Cette ouverture à des distributeurs externes vient compléter la stratégie. Nous souhaitons avoir une approche équilibrée entre la distribution portée par nos maisons et une distribution externe. C’est important afin d’éviter toute forme de dépendance.

Votre volonté d’investir sur la transition écologique est-elle compatible avec la recherche de forte rentabilité de votre clientèle patrimoniale ?

L'UMR n’oppose pas la performance et les critères de durabilité. Nous sommes convaincus que les sociétés qui n’investissent pas sur la transition vont rencontrer un problème de performance à terme. Nous avons clairement fait le choix de la durabilité. L'UMR travaille avec des sociétés de gestion à mission. L’UMR est elle-même société à mission. Dans nos objectifs statutaires, on s’impose de générer une performance financière durable. Cela se traduit par l’exclusion dans nos investissements de sociétés qui exploitent les hydrocarbures, l’huile de palme ou encore les biocides. 80% de nos actifs financiers sont classés article 8 ou article 9, selon la classification SFDR.

Comment s’est traduite cette stratégie ces dernières années ?

A titre d’exemple, nous avons lancé un viager institutionnel. L’UMR récupère la nue-propriété de l’appartement, tout en ayant un retraité qui va pouvoir rester chez lui jusqu’à son dernier jour. Nous avons accompagné le produit d’une solution de co-financement des travaux énergétiques. Nous prenons en charge jusqu’à 60% des travaux lorsque le retraité est adhérent de l’UMR, améliorant ainsi sa qualité de vie.

Autre illustration, nous avons lancé un fonds forêts doté de 30M d’euros. Nous venons de faire l’acquisition de notre première forêt, dans le cadre de notre stratégie de diversification et de performance durable.

Commercialisez-vous vos PER en marque blanche ?

Dans la relation BtoB, la notoriété de l’UMR et du groupe Vyv est importante, gage de sérieux, de compétence, de solvabilité. Quand on est sur le temps long, il faut avoir confiance dans son partenaire. Cela rassure nos partenaires dans la relation BtoB. Dans la relation entre le CGP et le partenaire final, en revanche, nous pouvons être en marque blanche. Cela permet à nos partenaires d’assurer la promotion aussi de leur marque.

Comment se concrétise l’ambition d’élargir votre gamme et vos services ?

Depuis le début de l’année, nous avons accompagné 300 retraités dans le cadre de notre plateforme d’accompagnement de futurs retraités à la retraite. Nous les aidons à anticiper l’ensemble des démarches à effectuer.

Nous souhaitons par ailleurs, avec notre partenaire Esprit retraite, mutuelle de livre 3, déployer des formations et stages de préparation à la retraite. L’idée est de construire des modules thématiques sur comment mieux vivre la retraite, entretenir sa santé…

Autre illustration, nous élaborons actuellement un service d’accompagnement autour du deuil. Nos équipes ont construit ce projet avec Vyv écoute et solutions, société d’assistance du groupe (anciennement dénommée RMA).

Concernant l’enrichissement de la gamme, nous travaillons sur l’ajout de certaines UC de certains modes de gestion et de certaines classes d’actifs financiers.

Quelle a été la contribution de l’UMR au résultat du groupe Vyv en 2023 ?

Le groupe Vyv souhaite faire de l’épargne le troisième métier assurantiel du groupe après la santé et la prévoyance. L’UMR a enregistré un résultat net de 18M d’euros en 2023, contribuant ainsi au résultat du groupe.