Eric Vétillard : « Le courtage est un axe de développement stratégique de Malakoff Médéric Humanis »

INTERVIEW - A l'occasion des 18e Journées du courtage qui se tiennent à Paris, Eric Vétillard, directeur commercial courtage chez Malakoff Médéric Humanis fait le point sur l'actualité et l'activité intermédiée du groupe de protection sociale.

Quel est le poids du courtage aujourd’hui chez Malakoff Médéric Humanis ?

Fin 2018, l’activité courtage représentait la moitié des 500 millions d’euros de production annuelle du groupe. Nous sommes très bien positionnés sur le grand courtage, avec 150 mil- lions d’euros de production, où nous sommes historiquement présents grâce au rôle de Quatrem, qui est depuis devenu Malakoff Médéric Humanis Courtage, mais aussi auprès des très grandes entreprises via les institutions du groupe.

De son côté, le courtage de proximité enregistre une production nouvelle de 50 mil- lions d’euros tout comme notre activité grossiste qui atteint égale- ment 50 mil- lions d’euros de production nouvelle. Par ailleurs, nous souhaitons maintenir notre mix entre activités directes et intermédiées dans les prochaines années - la distribution multicanale étant l’un des marqueurs de notre leadership – avec l’ambition de poursuivre le développement de notre production avec de nouveaux partenariats.

Que vous a apporté l’arrivée d’Humanis sur l’activité courtage ?

Humanis avait déjà une culture courtage avec une équipe dédiée, mais une organisation différente. Le rapprochement nous permet de mieux mailler l’animation des cour- tiers et de proposer des offres complémentaires, telles que l’offre destinée aux expatriés par exemple, que nous n’avions pas chez Malakoff Médéric.

Quelle est votre politique en matière d’ouverture de codes ?

Sur le grand courtage collectif, nous sommes historiquement déjà positionnés sur l’ensemble du marché et nous souhaitons maintenir cette part de marché. Nous souhaitons également continuer à accélérer notre développement sur le courtage de proximité, où nous avons une présence plus active depuis 3 ans. Ainsi, quand en 2016 nous comptions environ 200 courtiers de proximité producteurs en c o l l e c t i v e , nous avons engagé une politique de développement sur ce segment pour arriver fin 2018 à environ 600. Si l’on comptabilise nos activités en individuel et en collectif, nous dépassons le millier de courtiers producteurs. Nous avons par ailleurs d’autres opportunités de nous développer, notamment via le courtage grossiste, mais de manière maîtrisée.

Quels profils de courtiers recherchez-vous ?

Sur le courtage de proximité, nous recherchons des profils plutôt généralistes et nous restons très sélectifs sur les intermédiaires positionnés sur la santé individuelle. Nous sommes très attentifs à la qualité de la distribution et travaillons donc avec des intermédiaires dont le modèle économique repose sur plusieurs types de produits ou de marchés. Nous animons ces courtiers avec notre « Proxiteam », composée d’une trentaine d’inspecteurs, de technico-commerciaux et conseillers.

Où en êtes-vous sur les sujets réglementaires comme DDA et de RGPD ?

Nous avons finalisé au début de l’été une étape importante en validant avec Planète CSCA notre approche concernant nos conventions de cour- tage pour être en conformité avec les nouvelles obligations imposées par la Directive sur la distribution d’assurance (DDA) et le Règlement général sur la protection des données (RGPD).

C’est un pas important qui montre une nouvelle fois notre capacité à travailler efficacement avec le courtage. Comme l’a souligné récemment Planète CSCA, l’obligation des 15h de formation prévue dans le cadre de DDA peut poser d’importantes contraintes pour certains courtiers en termes de mise en œuvre opérationnelle.

Concernant la résiliation infra-annuelle en santé, comment appréhendez-vous le sujet ?

Concernant les grandes entreprises, changer de contrat implique de passer par les processus sociaux comme les comités d’entreprise ce qui prend beaucoup de temps. Par conséquent, il y aura peu de turnover dans les portefeuilles. De même, les TPE/PME de plus de 50 salariés, au-delà de l’aspect social, devront mesurer l’avantage coût/investissement en cas de changement de contrat collectif. Le résultat devrait être le même, avec un turnover limité.

Il pourra y avoir quelques opportunités pour les entreprises de taille réduite, mais c’est surtout sur les contrats individuels que les portefeuilles risquent d’être le plus impactés. Avec une partie des acteurs du marché rémunérés par le précompte ou par avance de commissions, il y a un risque de remise en cause du modèle économique pour certains intermédiaires. Propos recueillis par Thierry Gouby et Florian Delambily