F. Jollois (Entoria) : "Accroître significativement le nombre de nos courtiers actifs"

INTERVIEW – Pour News Assurances Pro, Fabrice Jollois fait le point sur l’activité d’Entoria et les grands chantiers du grossiste. Entre nouveaux produits et parcours clients et ambitions de développement, son président revient également sur l’avenir capitalistique de l’entreprise.

Quel premier bilan tirez-vous du changement de l’image d’Entoria opéré en mars dernier ?

J’en suis très content. Nous avons pris un risque en choisissant de changer nos couleurs et notre logo mais cela a été apprécié de nos courtiers partenaires ainsi que des collaborateurs. L’objectif était de matérialiser la transformation de fond en comble d'Entoria. Etonnement cette refonte de l'identité d'Entoria s'est aussi traduite par une hausse significative des connexions sur notre Extranet

Vous avez également repensé vos produits et parcours clients. Qu’en est-il aujourd’hui ?

Nous avions parmi nos objectifs la refonte de notre produit MRI. Au-delà de l’ergonomie et de la fluidité du parcours de souscription, nous y avons ajouté de l’intelligence artificielle qui permet - en saisissant l’adresse de l’immeuble - de récupérer un grand nombre d’éléments via des données publiques (surface, hauteur, apparence, etc). Cela permet ainsi d’avoir une appréciation du risque automatisée sur les bâtiments que nous ciblons (petits immeubles jusqu’à 10.000 m2). Nous avons également ajouté de nouvelles options en entrée de gamme, et nous fondons beaucoup d’espoirs sur ce produit qui sera mis en production le 21 septembre prochain.

Sur la TNS Prévoyance, nous proposons désormais un produit qui fonctionne à la fois pour les courtiers spécialistes et les courtiers au profil plus généraliste, en leur expliquant notamment les garanties et en les rassurant sur la partie devoir de conseil. Ainsi, en fonction du profil courtier, le parcours va s’afficher de manière différente avec une offre simple, souscriptible en trois minutes. Nous y avons surtout digitalisé notre sélection médicale en nouant un partenariat avec un réassureur de premier plan qui, via un outil intégré à notre parcours, permet sur des profils à risque une prise de décision immédiate.

Où en est aujourd’hui votre production ?

Le business se porte bien et il est en forte croissance. En ADP, nous enregistrons une croissance de production de près de 100% par rapport à l’an dernier sur la même période. Notre moment clé dans l’année reste le dernier trimestre et nous sommes assez confiants pour cette fin d’année. En IARD (MRI et RCD), nous sommes en croissance de 12% par rapport à l’an dernier. Nous comptons bien évidemment sur notre nouveau produit pour accélérer en cette fin d’exercice.

L’autre indicateur clé que nous suivons est le nombre de courtiers actifs (au moins une affaire dans les 12 derniers mois) parmi nos 9.000 intermédiaires codés. Nous souhaitons accroître significativement le nombre de nos partenaires actifs et nous avons ainsi gagné près de 150 courtiers actifs en ADP et une centaine en IARD depuis le 1er janvier. Notre plan d'affaires prévoit une hausse de près de 50% de la taille de notre réseau de distribution, ce qui est tout à fait réaliste compte de notre passé.

L’animation de vos courtiers est-elle différenciée suivant leurs apports ?

En assurance de personnes, dans un souci de sécurisation de nos portefeuilles, nous nous sommes focalisés en 2021 sur les 350 à 400 courtiers les plus actifs pour les rassurer et améliorer les services à leur fournir. Cette position de défense s’est depuis transformée en position d’attaque puisque nous avons créé « Le Cercle », un club qui regroupe les 500 intermédiaires qui font plus de la moitié de notre portefeuille et 60% de notre production. Nous leur offrons ainsi un bouquet de services (inspecteur terrain, équipe de gestion dédiés, accès prioritaires, interlocuteurs unique, etc), des moyens de défense de leurs clients, ou encore l’accès à nos structures pour leurs problématiques IT, RH ou juridiques par exemple. Pour les autres courtiers actifs qui nous fréquentent de manière plus opportuniste, ils n’ont pas les mêmes attentes et ils sont donc traités prioritairement par notre inspection commerciale sédentaire.

En IARD, notre approche est différente et principalement à distance car nos courtiers ont des attentes similaires aux courtiers "solutions" évoqué précédemment pour l'assurance de personnes. Ce qui compte, c'est que nous soyons présents et réactifs quand ils ont un besoin. La fréquence de contact avec ces partenaires est moindre, et nous devons leur rendre les choses faciles, intuitives et rapides.

Quid de la délégation de gestion ?

En gestion, nous souhaitons désormais tout réinternaliser. Quand Entoria était en difficulté, nous avions beaucoup fait appel à des prestataires externes pour absorber les chocs et les retards. Depuis deux ans et demi, nous réinternalisons progressivement la délégation de gestion en développant nos outils en interne. En janvier 2024, seuls quelques pourcents de notre gestion restera déléguée pour garantir une qualité de service et une maitrise de nos coûts. Le fait de maîtriser l’inspection, la fabrication des produits, notre extranet, la gestion des contrats et des sinistres est essentiel à l'exécution de notre stratégie.

Avez-vous vocation à faire évoluer vos porteurs de risques ?

Aujourd’hui nous travaillons beaucoup avec des réassureurs pour deux raisons. La première c’est qu’ils ont une approche mondiale du risque, des outils d’analyse et des capacités d’investissement très significatives. La seconde, c’est qu’ils trouvent en notre modèle la capacité à mettre sur le marché des produits très rapidement.

En ADP, les réassureurs sont des partenaires qui n’ont pas de conflits d’intérêts avec un quelconque réseau de distribution et ils décident vite. C’est cela qui nous séduit. Même si nous travaillons avec des porteurs de risques traditionnels, nous nous appuyons sur un pool de quatre réassureurs du top 10 mondial pour notre « core business » historique (TNS et petites collectives) et nous ne voulons pas en changer. En IARD, nous arborons le même type de dispositif.

Entoria a-t-il engagé un process de modification de son capital ?

Apax, renommé Seven2, est entré en 2017 au capital d’Entoria, ils ont accompagné les bons moments comme les moments plus difficiles et c'est le cycle naturel qu'un fonds d'investissements réfléchisse à sa stratégie de sortie. Cela arrivera un jour et le rôle du management est de s'y préparer pour assurer la poursuite du développement et la pérennité de l'entreprise. En tout cas, aucune décision n'est prise, aucun processus n'est engagé et nous sommes mobilisés sur la réussite de nos opérations de fin d'année et c'est de loin le plus important.

Quels sont les autres gros chantiers à venir pour Entoria ?

Nous avons un important projet de refonte informatique et de simplification de notre architecture héritée de Ciprés et Axelliance et qui comporte des empilements de nombreux systèmes. Cela représente un investissement de plusieurs millions d’euros pour rationaliser notre SI en front, middle et back-office afin de le rendre encore plus agile, efficace et robuste.

L’autre chantier est celui du recrutement des talents. Nous sommes confrontés à des rotations de collaborateurs et nous avons toujours besoin d’attirer de nouveaux talents sur nos sites de Lyon, Levallois et Rennes et ce sur l’ensemble de nos activités dans un marché de l’emploi tendu.