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Plan séquence - Grands risques : bonne acmé et bonne santé

mercredi 10 février 2021

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Après plus de quinze ans de baisse des prix, les relations entre assureurs et entreprises, déjà tendues au retournement de 2020, se sont encore crispées cet automne du fait des conséquences de la crise sanitaire.

Guerre des tarifs et des nerfs

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Dans la lignée d'une saison 2020 où les assureurs avaient commencé à faire valoir des exigences tarifaires démesurées aux yeux des clients, les renouvellements du 1er janvier 2020 ont été complexes, et la tendance s’est confirmée le 1er avril, puis le 1er juillet.

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Par Séverine Charon

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Tarifs et franchises en hausse, capacités en baisse, tous les ingrédients du retournement de marché étaient là. Et la crise sanitaire eu un effet de catalyseur. « Pour avoir travaillé depuis longtemps sur les grands risques, je n’ai jamais connu de telles conditions. Le marché était en perte depuis 2016 et l’année 2020 a encore été particulièrement coûteuse sur le plan des cat nat et de la sinistralité du quotidien. Il y a eu en plus la crise du Covid. Aucun élément n’est venu améliorer la situation des grands comptes », explique Florence Louppe, directrice générale d’HDI Global France. Si le retournement de tendance sur le marché cyclique des grands risques est un phénomène connu, il est toujours difficile à accepter. Et cette année, la configuration est particulière. « En 2002 et 2003, le phénomène des tarifs en hausse et des capacités en baisse était analogue, mais l’environnement économique dans lequel évoluait les entreprises était bien meilleur. Cette année, à de rares exceptions, la grande majorité de nos clients est dans une situation détériorée. L’effet ciseaux est violent : les entreprises n’ont jamais autant cherché de protection à meilleur coût, alors que l’offre ne suivait pas », souligne Denis Bicheron, Directeur Technique & Services chez Gras Savoye Willis Tower Watson.

Dérogeant à une coutume installée au cours des années, à l’automne dernier, les assureurs n’ont plus accepté de souscrire qu’avec des hausses de tarifs, et en ayant au préalable étudié scrupuleusement dossier technique et plans de prévention. Cette méticulosité et cette frilosité des preneurs de risque a rendu les choses compliquées : d’un coup, plus de coassureurs pour un seul client, et donc des dossiers beaucoup plus lourds à monter.

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Les risk managers habitués pendant quinze ans à présenter à leur direction financière un budget assurance contenu pour des garanties en extension, ont dû justifier des tarifs en hausse et des garanties en baisse à des interlocuteurs pas forcément au fait des cycles de l’assurance grands risques. La redécouverte de l’arithmétique a été douloureuse : pour retrouver un niveau de prix 100 après une baisse de 30%, il faut accepter une hausse de 42% ! Du côté des entreprises, la pilule est amère. Chez les courtiers, le retournement est plutôt bien admis. « On comprend pourquoi les entreprises recherchent optimisation et économies… Mais on voit aussi parfaitement pour quelles raisons les assureurs veulent redresser leurs tarifs : la sinistralité ne s’améliore pas, en raisons notamment des risques climatiques qui gagnent en intensité et en fréquence. Par ailleurs la baisse des taux d’intérêts joue sur la rentabilité de capitaux investis mais aussi sur le provisionnement. Plus la maturité du risque est long, plus les assureurs y sont sensibles », pointe Jean Rondard.

« Les positions des assureurs sont radicales tant sur les tarifs que sur les termes et conditions »

Position assumée

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Les assureurs eux, assument le changement de posture et s’en félicitent. « On revient à des dialogues plus techniques, où sont abordés la prévention, l’analyse de risques, des wordings, la modélisation et la structuration du transfert de risques. On n’est plus sur la seule logique budgétaire. On retrouve une relation plus équilibrée. Cela fait longtemps que nous, assureurs, nous n’avions pas été autant entendues », rappelle Gaëlle Tortuyaux. « En période de crise, quand vient le temps de faire des économies pour préserver leur compte d’exploitation, les entreprises doivent rester vigilantes. On sait que trop souvent les recherches d’économies peuvent conduire à faire un peu moins de prévention. C’est là que le sinistre survient », ajoute Franck Le Vallois.

Sur le fond, les courtiers sont sur la même ligne que les assureurs, mais n’éludent pas les difficultés rencontrées sur certaines lignes. « Les renouvellements les plus délicats étaient liés à l’appréciation des assureurs sur l’activité des clients et des risques à couvrir : dans le domaine de l’énergie et de la valorisation des déchets, et sur les risques cyber et mouvements sociaux, cela a été sensible », selon Jean-Philippe Pagès, directeur industrie et services de Bessé.

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Sur la forme, les négociations n’ont rien eu d’un fleuve tranquille, et la posture de certains preneurs de risque est parfois critiquée. « Les placements ont été très complexes. Si la plupart des assureurs ont joué le jeu, certains nous ont fait parvenir de manière assez désorganisée et parfois très tardivement des listes de comptes à revoir. Les courtiers ont besoin de visibilité, de connaître les conditions de renouvellement plusieurs mois avant l’échéance, afin d’avoir le temps d’étudier, pour chaque client, la meilleure solution », illustre Fabrice Domange, président de Marsh France. « Par rapport aux années précédentes, mes équipes ont senti un peu moins d’engagement à trouver des solutions pour nos clients et même parfois ont eu de la peine à joindre certains assureurs entre Noël et le Jour de l’An », ajoute ce dernier.

« Il a été difficile, et souvent impossible de boucler les programmes en septembre ou octobre comme l’exigent certains clients dans le cadre de leur planification budgétaire », souligne Florence Loupe. Si les négociations sur les renouvellements qui avaient parfois commencé aux Rencontres AMRAE en février 2020, les derniers dossiers ont parfois été bouclés le 31 décembre à 19 heures… Ou un peu plus tard.

« La campagne de renouvellement chez GC&C s’est bien déroulée et l’ensemble des acteurs ont su travailler de façon pragmatique et constructive malgré le contexte. Lorsque les négociations n’ont pu être finalisées au 31 décembre 2020, quelques dossiers ont bénéficié d’un tenu-couvert. Ce contexte de retournement de marché, d’une ampleur si importante, ne s’était pas vu depuis 2002, après le 11 septembre ! », précise Gaëlle Tortuyaux.

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Désormais, l’impératif est de retrouver des relations apaisées entre les différentes parties, car rien ne dit que les prochains renouvellements se feront dans la sérénité, et « La situation est inédite, car ce retournement s’inscrit dans la durée : les tensions sont apparues en 2018 et elles devraient se prolonger jusqu’en 2022 », estime Cédric Charpentier, directeur général de Siaci Corporate and Specialty.

Renouvellements sous haute tension, courtiers fourbus, mais satisfaits

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Retour aux valeurs et prime aux anciens ! Ces renouvellements ont donné l’occasion à « ceux qui savent », comprenez ceux qui ont connu le dernier retournement de marché à la hausse, en 2002 et 2003 (voir frise ci-dessous), de partager leur expérience. Qu’on soit assureur, client ou courtier, il fallait avoir vingt ans de métier pour savoir ce que retournement veut dire.

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Pour la première fois depuis longtemps, il ne suffisait pas d’avoir la fibre commerciale et de maîtriser l’art de la négociation pour être courtier et satisfaire le client en s’accordant avec l’assureur sur un prix. Il a fallu réapprendre à monter un dossier en s’attelant aux sujets les plus techniques.

LES CYCLES TARIFAIRES DES GRANDS RISQUES

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« Les courtiers doivent réapprendre à gérer une inversion de rapport de force entre client et assureur », pointe Cédric Charpentier. Après quinze ans où le client était roi, les assureurs ont repris le pouvoir de dire non. « Le discours des courtiers s’est infléchi. Il y a un peu plus d’un an, il y avait aussi de l’incompréhension de leur part. Ils ont un rôle important pour expliquer les fondamentaux techniques du marché à leurs clients », souligne Franck Le Vallois. « Nous sommes dans une crise de l’offre, où les assureurs radicalisent les termes et conditions du contrat. La majorité des chargés de compte n’avaient jamais été confrontés à cette situation », explique Frédéric Durot, directeur technique P&C chez Siaci Saint-Honoré.

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« Cet épisode des renouvellements a le mérite de souligner l’intérêt des courtiers qui ont plusieurs vocations : le placement des risques bien entendu, mais aussi en amont le conseil en matière d’optimisation des montages d’assurance », estime Jean Rondard. Le courtier doit aider son client à monter un dossier qui lui donne en quelque sorte un avantage compétitif par rapport à ses concurrents devant son assureur. Il a fallu travailler les dossiers, pour rechercher la couverture et limiter la hausse. Sachant qu’en parallèle de la hausse des tarifs, la réduction de capacités a complexifié les placements, puisqu’il faut plus de coassureurs pour un montant de garantie donné.

« Nous avons commencé à dialoguer très tôt avec nos clients, et pour la première fois depuis longtemps s’est posé la question de savoir quelles garanties étaient vraiment prioritaires. Cela a été l’occasion de vraiment réfléchir à la meilleure adéquation entre rétention, protection des risques et solutions de transfert. Une multitude de scénarios a été modélisée", confirme Florence Louppe. Moins de rétention, plus de coassureurs et donc plus de discussions, plus de transactions, et plus de suivis. « La charge de travail s’est singulièrement accentuée : quand on est obligé d’avoir 10 assureurs là où il y en avait 2, il y a cinq fois plus de travail », résume Mickaël Robart, directeur du département risques financiers chez Sicai Saint-Honoré. Les courtiers sont unanimes pour dire qu'ils ont été bien occupés, et pendant de longs mois !

Pour la suite ? « En 2021, nous allons continuer à nous mobiliser pour parvenir à ce que clients et assureurs se parlent, se disent les choses clairement afin de parvenir à une relation plus équilibrée, car la crise va encore dure », explique Denis Bicheron. Chez Gras Savoye, des sessions « retour d’expérience » sont d’ores et déjà proposées aux clients..

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Des clients attristés par des capacités peau de chagrin

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Si les brutales et fortes hausses des tarifs ont provoqué l’ire des clients, les capacités en baisse ont aussi occasionné une incompréhension généralisée. Pourquoi les capacités sont-elles aussi réduites ? C’est d’abord une tendance générale observée sur le cycle de l’assurance grands risques . Qui dit « hard market » dit tarifs en hausse et capacités réduites. Mais cette année, d’autres raisons sont invoquées. Au chapitre des causes inévitables et définitives, la consolidation du secteur. « Certains acteurs ont purement et simplement disparu, et les assureurs ont tous la volonté de réduire leur exposition aux risques volatils », souligne Cédric Charpentier. Les conséquences des manœuvres sur le marché des grands risques, avec des fusions notables entre acteurs importants marché des grands risques comme Chubb / Ace en 2016, Axa / XL en 2018… ne sont pas négligeables. « On n’a jamais vu un rapprochement de deux assureurs qui permette de maintenir les capacités », remarque Jean-Philippe Pagès.

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Moins d’acteurs sur le marché donc moins de capacités globales, alors qu’individuellement, les preneurs de risque ont aussi revue leur stratégie de souscription. Entre les groupes européens soumis à Solvabilité II et les acteurs cotés en Bourse qui visent à stabiliser leurs résultats afin de sécuriser le niveau de dividendes à verser à leurs actionnaires, les assureurs ne sont plus très friands de volatilité. Tous les risques n’ont pas non plus été affectés de la même manière.

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Des capacités qui s'effondrent

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« Sur les lignes financières les capacités se sont effondrées. Il y a cinq ans les assureurs se battaient pour proposer des lignes de 50 à 100 millions d’euros. Aujourd’hui, le maximum généralement observé est à 10 millions », constate Jean-Philippe Pagès. Pour les risques liés à la responsabilité (D&O, Finex) et Cyber, le marché est très vite arrivé à saturation. « Nous couvrons le risque Cyber depuis deux ans seulement, dans la perspective d’un développement durable, mesuré et contrôlé. Le risque cyber est de notre point de vue envisagé comme un produit d’accompagnement pour nos clients », explique par exemple Gaëlle Tortuyaux.

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Certains secteurs d’activité n’ont par ailleurs plus trop la cote. C’est le cas de l’énergie qui n’a plus vraiment la cote, et il a parfois fallu aller à Londres, ce qui demande des compétences particulières, pour trouver des couvertures. Comme toujours au moment des retournements, les assureurs deviennent plus sélectifs. « Nous avons une grande vigilance sur les capacités déployées, entre qualité des risques, conditions accordées et exigences en termes de management », confirme Florence Louppe.».

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Le risque cyber se renforce

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Publié comme tous les ans fin janvier, le Global Risk Report donne une idée des préoccupations des dirigeants de ce monde en matière de menaces… « Avec la multitudes d’entretiens effectués pour l’élaboration de L’édition 2021 du Global Risk Report, il semblerait que les dirigeants ont compris que l’étude et la connaissance du risque est primordiale pour la bonne gestion d’une entreprise », se félicite Fabrice Domange.

Les craintes immédiates des dirigeants ne reflètent toutefois pas toujours très bien ce que le monde doit effectivement craindre dans l’immédiat… La pandémie dans le top 5 des années 2007 et 2008, était par exemple depuis un péril sorti des radars.

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Cette année, crise sanitaire mise à part, le risque cyber reste LE grand péril appréhendé par les entreprises selon le Global Risk Report. Du côté des entreprises d’assurance, le constat est le même. « Depuis 4 ans, la FFA réalise chaque année une cartographie prospective des risques en interrogeant les Chief Risk Officers des compagnies d’assurance. Cette année, le risque cyber apparait être le plus impactant à un horizon de 5 ans, et cela devant le risque de pandémie et le risque de dégradation de l’environnement économique », explique Franck Le Vallois. « C’est un marché encore récent et appelé à se développer. Nous suivons une courbe d’apprentissage. Les assureurs renforcent au fil du temps leur expertise et développent des bouquets de service, de la prévention à la résolution. Il faut continuer à sensibiliser les entreprises sur les conséquences d’un sinistre cyber. Ce travail de sensibilisation doit être mené y compris auprès des grandes entreprises », poursuit le directeur général de la FFA.

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Le problème ? Les entreprises commençant à s’en préoccuper, les couvertures sont de plus en plus demandées, mais les assureurs pas gourmands. Comme pour les autres risques, ils y regardent de plus près avant de souscrire... « Le risque cyber, c’est 120 à 150 millions d’euros de primes en 2020, mais déjà plus de 150 millions d’euros de sinistre déclarés en 2020 dont trois sinistres importants (Sopra Steria, Bouygues et CMA CGM) évalués à plusieurs dizaines de millions d’euros », rappelle Mickael Robart.

« Les hackers sont branchés en permanence sur les événements politiques et les catastrophes naturelles médiatisées pour mener des campagnes de phishing par malwares sollicitant un avis ou une aide aux sinistrés et qui une fois ouvert permettent de mener une attaque sur les systèmes et données des entreprises », ajoute ce dernier.

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La prudence reste de mise. « Les assureurs deviennent plus expérimentés dans la lecture des garanties cyber. La sinistralité a été intense en 2020, et l’évolution des modes de vie et des modes de travail ajoute encore à l’exposition. Les tarifs sont en hausse, les garanties sont modifiées pour être clarifiées, mais on l’assume : c’est le prix à payer pour que ce marché soit pérenne », indique Florence Louppe…

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« L’accélération de la digitalisation des entreprises a créé des vulnérabilités. La sinistralité a explosé. Quand on passe plusieurs heures d’affilée en visioconférence, on peut perdre en vigilance et ne plus respecter les consignes de sécurité », explique Mickael Robart. Et le Covid n’arrange rien, car le risque d’intrusion dans les systèmes augmente de pair avec le risque sanitaire. D’autant qu’avec la pandémie, les assureurs ont pris conscience de la limite de certains de leurs analyses et de la faiblesse de leurs outils de suivi.

L’analyse que les assureurs mènent sur les dossiers peuvent d’ailleurs comporter un risque intrinsèque. « Avec la crise sanitaire est montée la crainte des risques systémiques. Les assureurs en font la traque », glisse Cédric Charpentier.

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