Sebag / Pironneau : "En 2021, SPVie peut devenir le N°2 du marché"

INTERVIEW – Avec l’entrée d’un nouveau fonds d’investissement à son capital et plusieurs acquisitions, SPVie Assurances sort d’une année 2020 atypique sur fond de crise sanitaire. Ses dirigeants Jérémy Sebag et Cédric Pironneau reviennent sur l’exercice du grossiste et font le point sur les perspectives de développement et les fortes ambitions du groupe dans les prochains mois.

Quel bilan tirez-vous de l’exercice 2020 ?

Jérémy Sebag : 2020 a été une année exceptionnelle pour SPVie Assurances, à plusieurs égards. D’abord, nous avons réussi à boucler juste avant le confinement notre LBO auprès d’Essling avec l’appui de fonds structurés par Tikehau Capital. Cet apport de cash nous alors permis de mener à bien notre politique d’acquisitions 2020 avec les rachats de 2A (Assurances de l’Adour) et de CGRM auprès de Gras Savoye WTW.

Ensuite, malgré la période, nous avons réussi à tenir et nous organiser, notamment lors des confinements et couvre-feu successifs. La mise en place du flex-office quelques mois plus tôt dans nos nouveaux locaux nous a permis de basculer très facilement vers le télétravail et les équipes ont permis de conserver une organisation bien huilée. La productivité de nos collaborateurs, même à distance, a même été plutôt en hausse. Enfin, nous avons également su garder notre attractivité en recrutant des profils de grande qualité, notamment dans la réorganisation de notre comex pour poursuivre la stratégie de développement du groupe.

Même si nous avons maintenu une bonne dynamique commerciale, le confinement nous a tout de même impactés dans les pays offshore, avec une dégradation de notre marge brute. Nous devrions donc atterrir à un chiffre d’affaires 2020 aux alentours de 75M / 80M d’euros, soit 10M d’euros de moins que nos objectifs.

La répartition de votre chiffre d’affaires a-t-elle vocation à évoluer dans les prochains mois ?

Cédric Pironneau : Aujourd’hui, l’IARD représente 10% de notre chiffre d’affaires contre 90% pour l’assurance de personnes. L’activité ADP est ensuite faite à 50% en prévoyance et 50% en santé (dont les trois quarts en individuel).

A l’avenir, l’activité IARD va rester sur son périmètre qui est celui de l’assurance construction. Dans les prochains mois, nous allons renforcer nos offres, notamment avec des garanties dommages ouvrages et l’arrivée, nous l’espérons, de nouveaux porteurs de risques aux côtés de nos partenaires historiques que sont Groupama PVL et QBE.

Sur l’ADP, nos grands axes de développement reposent sur la santé individuelle, la santé et la prévoyance des TNS, ainsi que sur la petite collective (avec des produits standards et une gamme que nous sommes en train de refondre) et sur la moyenne et grosse collective (via notre solution « sur mesure grossiste ») qui a surperfomé en 2020 avec près de 40M d’euros de primes encaissées. Sur ce point, notre délégation de placement et de gestion pour le compte de Covéa Re nous permet d’être performants. Nous envisageons d’ailleurs d'ouvrir d’autres lignes auprès d’assureurs du marché.

Avez-vous constaté l’impact de la mise en place du 100% santé ?

Cédric Pironneau : L’impact a été assez marqué sur le dentaire. Avec près de 20% des devis traités sans reste à charge, les paniers de soins ont eu un effet significatif. En optique, cet impact est moins marqué car les réseaux de soins ont déjà contraint leurs tarifs avec une moindre dérive. In fine, nous avons réussi à gagner sur ces marchés entre 1,5 et 2,5% de S/P. Un an après l’entrée d’Essling à votre capital, quelle est aujourd’hui votre politique d’acquisitions ?

Sur quels types de marchés pourriez-vous vous diversifier ?

Jérémy Sebag : Nos cibles sont clairement établies. Après avoir développé le capital humain de l’entreprise, puis son capital informatique et technologique, nous disposons aujourd’hui d’un capital financier qui nous permet de ne pas avoir de limite sur nos futures acquisitions.

La difficulté que nous rencontrons réside plutôt sur le profil de ces cibles. Au-delà du prix et du positionnement, l’enjeux est de pouvoir trouver un acteur avec un ADN commun au nôtre, qui puisse s’inscrire dans notre trajectoire de développement. Pour éviter les conglomérats d’entités qui ne se parlent pas, nous devons arriver à séduire à la fois le management et les équipes de nos futures acquisitions et faire qu’elles participent parfaitement à l’histoire que nous souhaitons écrire pour SPVie.

L’autre question sur laquelle nous travaillons, c’est de savoir si nous restons un vrai pure-player grossiste du marché en renforçant encore ce business ou si nous devons créer de nouvelles verticales pour diversifier notre modèle et devenir un concentrateur européen ? Nous y réfléchissons actuellement.

Cédric Pironneau : Même si la concentration de marché s’accélère sur la marché courtage traditionnel, elle n’est pas encore terminée chez les acteurs de la distribution grossiste et il y a encore des opérations à faire.

Dans ce contexte, nous avons la certitude de pouvoir devenir demain l’un des grands leaders de ce marché. Nous avons l’IT et l’agilité pour accélérer encore et surtout, nous avons la confiance des assureurs, indispensable pour continuer notre développement. Pour autant, nous réfléchissons également à explorer des business que l’on ne connait pas, tout en restant dans le domaine de la distribution d’assurance. Pour l’heure, nous ne faisons pas d’auto, de MRH, d’assurance Chien-Chat, d’affinitaire ou d’emprunteur… Il reste donc beaucoup de secteurs à explorer pour nous.

Où en est l’intégration de CGRM ? L’entreprise va-t-elle changer de nom ?

Jérémy Sebag : Même s’il est le gestionnaire de l’ensemble des activités du groupe, CGRM reste un pur gestionnaire pour compte de tiers, et il restera sous cette marque. Aujourd’hui notre travail consiste à intensifier nos synergies avec CGRM et à renforcer l’IT, notamment sur la partie prévoyance. Pour ce faire, nous avons investis près d’1M d’euros sur la partie set-up et 500.000 euros supplémentaires pour le run.

C’est une dépense conséquente mais elle est nécessaire pour tenir nos engagements. Sur la partie gestion en prévoyance, nous avons également fait appel à Sopra Steria qui nous aide dans le déploiement de nos systèmes.

Où en sont vos réseaux de franchisés et de MIA ?

Cédric Pironneau : Notre réseau de franchisés, composé aujourd’hui de quatre agences, peine à décoller. Pour l’heure, nous n’avons pas réussi l’acculturation nécessaire autour de ce projet et nous ne sommes pas encore alignés sur le bon modèle économique.

A contrario, notre réseau de mandataires d'intermédiaires d'assurance (MIA), lancé il y a peu, fonctionne de manière certaine, avec une quinzaine de personnes déjà codées et opérationnelles. Même s’il nous reste quelques réglages à faire, les chiffres grimpent et la mécanique industrielle de ce modèle est en marche.

Quels sont vos objectifs pour cet exercice 2021 ?

Jérémy Sebag :Côté business, nous voulons d’abord nous renforcer sur le canal grossiste en santé et en prévoyance, sur les métiers à forte récurrence, c’est-à-dire les TNS. Sur cette population, notre ambition est d’atteindre les 5.000 affaires nouvelles par an et nous devrions atteindre cet objectif. Nous souhaitons ensuite ralentir un peu la prévoyance individuelle au profit de la santé individuelle, notamment sur la partie mass market / vente à distance pour profiter de la règlementation favorable.

Si nous suivons nos objectifs de croissance, nous dépasserons en 2021 les 100M de chiffre d’affaires. Suivant le développement de nos concurrents, je pense que nous pouvons alors devenir le N°2 du marché.