INTERVIEW - Sylvie Langlois, directrice générale courtage d’ECA Assurances, fait le point sur les activités du grossiste. Entre ouverture de codes et accompagnement des courtiers opérant en VAD, la dirigeante explique aussi quels sont les axes de développement de la filiale du groupe Finare. 

Cela fait six mois que vous avez pris vos fonctions au sein d’ECA Assurances, quelles sont vos missions ?

Comme l’indique ma fonction, mon domaine privilégié est celui de l’activité de courtage grossiste au sein du groupe. Jusqu’alors, cette activité était pilotée par plusieurs directeurs marchés (particuliers, pros, patrimoine). J’ai repris l’ensemble de ces périmètres avec pour objectif de les développer, ainsi que deux autres services transverses que sont le marketing et la communication.

De combien de courtiers partenaires disposez-vous aujourd’hui ? Souhaitez-vous faire grossir cette part ?

ECA Assurances s’appuie aujourd’hui sur près de 4.000 courtiers, avec des disparités sur nos trois marchés cibles puisque nos partenaires distributeurs sont davantage actifs sur le particulier, devant le pro et le patrimonial.

Nous sommes aujourd’hui dans une démarche d’ouverture de codes sur ces trois marchés. Pour ce faire, nous avons notamment restructuré notre process de recrutement. Sur le particulier, où nous ciblons de petits courtiers, nous nous appuyons sur une équipe de 12 animateurs commerciaux à distance avec l’objectif ambitieux de développer un travail de segmentation de la base. Sur le pro, nous avons aussi renforcé le nombre de nos inspecteurs, cette fois sur le terrain.

In fine, nous visons les 5.000 courtiers actifs à horizon 2022. Pour y parvenir, nous nous inscrivons dans une dynamique de « faire savoir » qui passe à la fois par la qualité de nos offres et des actions de proximité.

Comment se passe la cohabitation entre ECA Assurances et Coverity au sein du groupe Finare ?

L’activité de Coverity participe à une concurrence assez saine au sein du groupe Finare. Certes, nous avons la même maison-mère, mais nos stratégies diffèrent. Par exemple, nous ne nous appuyons pas sur les même outils, nous n’offrons pas les même services et nous avons deux réseaux de distribution distincts… Cette diversité au sein du groupe permet ainsi de nous enrichir mutuellement.

Quelles ont été vos directives face au renforcement des règles concernant la VAD et le démarchage téléphonique ?

Sur les marchés du particulier et de l’assurance de personnes, nous travaillons avec des courtiers « VADistes ». Nous percevons parfaitement les contraintes et les process auxquels ils doivent faire face et pour les aider, nous sommes aujourd’hui dans une dynamique d’accompagnement.

Cela passe notamment par la conception et la modélisation d’offres dédiées, car nous ne sommes pas leurs seuls fournisseurs. Ces offres doivent désormais prendre en compte les contraintes liées aux enregistrements téléphoniques, aux leads froids ou chauds, etc. L’ACPR nous demande à ce sujet d’avoir ce regard sur la capacité de nos courtiers à être en conformité.

La gamme de produits d’ECA Assurances est-elle aujourd’hui suffisante ? Travaillez-vous au lancement de nouvelles offres ?

Sur nos trois marchés, notre catalogue est aujourd’hui étoffé et pertinent. Nous venons par exemple de déployer une nouvelle offre santé pour le particulier et nous avons engagé un travail de toilettage sur certaines autres garanties. Nous allons surtout fournir un très gros travail sur le parcours clients avec la simplification de notre extranet courtiers.

Quid de vos porteurs de risques ? Qui sont-ils et comment les sélectionnez-vous ?

Nous travaillons de longue date avec des partenaires qui nous accompagnent dans la durée. C’est notamment le cas avec Aréas Assurances , Mutuelle Bleue ou encore Quatrem sur le marché des TNS. Notre nouveau produit santé Capital Vitalité Senior est de son côté porté par Swiss Life qui est un de nos partenaires de référence. Toutefois, dans notre dynamique d’élargissement de nos cadres de souscription, nous ne nous interdisons pas de séduire de nouveaux porteurs de risques. C’est notamment le cas en RC décennale par exemple, où nous étudions plusieurs sollicitations.

Quelles sont vos perspectives de développement sur la seconde partie de l'exercice 2021 ?

Notre axe prioritaire est l’élargissement de nos réseaux. Nous avons besoin de parler à nos courtiers et de nous inscrire avec eux dans un partenariat de proximité. Nous devons également travailler à la notoriété d’ECA Assurances sur certains risques où nous proposons des offres très pertinentes mais insuffisamment appréhendées par nos courtiers.

Nous avons engagé une refonte de nos parcours de souscription et déployé des solutions d’accompagnement vers les "gros faiseurs" sur le marché des particuliers pour notamment répondre aux nouvelles contraintes réglementaires. Au final, nous avons beaucoup de fers au feu au sein du groupe et nous sommes en phase avec nos objectifs et notre ambition.