Agents généraux : Allianz France solidifie son réseau

Avec une année commerciale qui s'oriente clairement à la hausse, Allianz France mise plus que jamais sur ses agents généraux. Entre acquisitions de portefeuilles de courtage, développement du multiaccès ou création de nouveaux services associés, la compagnie veut davantage de flux dans ses agences.

Alors même que l'exercice n'est pas achevé, les agents généraux Allianz France enregistrent de bonnes performances. Le réseau voit son chiffre d'affaires (à fin septembre 2018) en hausse de 2,8% en IARD et de 3% en santé individuelle. En santé collective, les agents généraux affichent une progression de chiffre d'affaires proche des deux chiffres. En épargne, le réseau affiche 52% de diversification sur la production nouvelle, quand le stock (environ 10 milliard d'euros) tourne autour des 20%.

« Sur un an, nous enregistrons 50.000 contrats et 15.000 assurés supplémentaires en portefeuille », indique Alexandre du Garreau, directeur commercial du réseau des agents généraux d'Allianz France, avant d'ajouter que « depuis fin 2013, le réseau d’agent compte 120.000 nouveaux clients pour 400.000 nouveaux contrats ».

Pour expliquer cette bonne forme, l'assureur indique qu'il récolte aujourd'hui le fruit de plusieurs années d'investissement dans son réseau. « La gestion, la modernisation et la bonification de nos 2.500 points de vente est essentielle. Pour ce faire, nous réalisons 120 à 150 déménagements par an. Chaque année, une centaine de nouveaux agents sont recrutés, formés, et rejoignent notre réseau de 1.800 agents généraux. Ce renouvellement du réseau permet de restructurer nos portefeuilles et favorise les associations performantes d'agents », explique Alexandre du Garreau. Aujourd'hui, 25% des agents généraux Allianz France opèrent en associations, la compagnie visant les 40% d'ici 2020.

Portefeuilles de courtage

En parallèle, la mandante qui encourage « une politique anti-fatalité », accompagne son réseau dans la (re)conquête de contrats loi Hamon et favorise les reprises par les agents de portefeuille de courtage. « Entre 2011 et 2012, les agents généraux ont procédé à une quinzaine de rachats de portefeuilles courtage. Entre 2016 et 2017, ce chiffre a plus que doublé au sein de notre réseau. Cette accélération traduit un nombre croissant d’opportunités essentiellement sur des portefeuilles de courtiers orientés vers les segments de clients professionnels et particuliers et qui enregistrent entre 100.000 et 350.000 euros de commissions annuelles », lance de son côté Franck Le Vallois, membre du comité exécutif d’Allianz France en charge de la distribution. « Nous sommes convaincus qu’il s’agit pour nos agents généraux d’un levier d’accélération de leur développement commercial », ajoute-t-il.

La preuve par le service

En parallèle, l'assureur continue de miser sur multi-accès. « La mise en place de notre protocole multi-accès, qui permet de générer des leads internet pour les agents généraux depuis 2014, s’est révélée décisive dans le développement commercial du réseau, avec des résultats à la hauteur de nos attentes. La performance des agents est en constante amélioration notamment grâce à la mise en place d’une méthode de vente adaptée au traitement des leads. Le taux de transformation des leads est ainsi passé de 12% en 2014 à 18% aujourd’hui », poursuit Franck Le Vallois. Depuis la mise en place du protocole, le réseau compterait près de 35.000 affaires nouvelles pour 200.000 leads redirigés vers les agents.

Pour améliorer la performance de son réseau, la mandante souhaite également poursuivre le développement de services non-assurantiels. Lancée en mars dernier avec Cartaplac, la prestation carte grise proposée en agences a par exemple fait ses preuves. Sur le service de cartes grises, « aujourd'hui, 750 agents ont réalisé au moins une fois cet acte, pour plus de 15.000 cartes grises réalisées à travers notre réseau. Ce service associé nous a permis d'enregistrer plus de 20% de conversion en affaires nouvelles », lance Alexandre du Garreau.

Nouveaux projets

Dans ce sillage, Allianz France travaille actuellement à la mise en place de nouveaux services que pourraient proposer ses agents, notamment autour de la DUE (décision unilatérale de l’employeur), par exemple. « Notre conviction est que les services non-assurantiels sont des vecteurs importants d’interactions avec les clients et créent autant d’opportunités commerciales et de fidélisation. C’est la raison pour laquelle nous apportons à nos agents généraux la capacité de distribuer ces services dès lors que nous identifions une possibilité de rebond vers nos offres assurantielles », indique Franck Le Vallois.

Par ailleurs, la compagnie, qui a signé en début d'année avec Mag3, le syndicat des agents généraux Allianz, une note d'orientation stratégique baptisés « Agence 2020 », lancera début 2018 la mise en place opérationnelle de ce protocole, notamment grâce à un suivi et une animation de l'ensemble son réseau.