Agents généraux : Thomas Buberl séduit le réseau Axa à Marseille

VIDEOS - Face à l'ensemble des agents généraux européens du groupe réunis en congrès à Marseille, Thomas Buberl a apporté à son réseau les réponses qu'il attendait. Le DG a notamment confirmé les agents dans la stratégie de développement de la compagnie tout en expliquant ses choix stratégiques.

Opération séduction réussie pour Thomas Buberl ! Devant plus d'un millier d'assureurs (français, italiens, espagnols, allemands, suisses, luxembourgeois et belges) réunis à Marseille pour le 4ème congrès européen des agents généraux Axa, le DG du groupe était attendu de pied ferme.

« C'est une opportunité importante de pouvoir rencontrer Thomas Buberl et d'avoir avec lui un temps d'échange sur le métier et son avenir. Nous avons de très nombreuses interrogations en Europe sur la distribution des produits d'assurance et nous avons besoin de rassurance », a rappelé en introduction du congrès Pascal Chapelon, président du syndicat français Réussir et également président du syndicat européen des agents Axa.

Si de mémoire d'agents, il y eut des congrès beaucoup plus chahutés que ce rassemblement des 18 et 19 octobre, la salle, plutôt calme, était surtout impatiente de découvrir le dirigeant à la tribune. Mais d'abord, Jacques de Peretti, PDG D'Axa France, rappelait sur la grande scène du Parc Chanot que « nous ne ferons rien tout seul dans nos agences, c'est en unissant nos forces et nous respectant, en prenant des risques, en allant sur des nouveaux territoires (prévoyance, santé et risques d'entreprises) que nous allons réussir ». Dans son sillage, Antimo Perretta, directeur général Europe du groupe, expliquait que les AGA étaient « la preuve que la vente fonctionne, car elle implique la relation avec le client. 80% d'une vente est faite par la personne qui écoute, comprend et interagit avec le client, au bon moment et au bon endroit ».

Du courage

Après une matinée d'échanges sur l'avenir du métier d'agents et sur les grandes tendances et problématiques du marché de l'assurance, Thomas Buberl monte enfin sur scène. Et c'est d'un pas décidé que le directeur général du groupe se présente, tout sourire, à l'auditoire. « J'adresse une pensée aux victimes des inondations de l'Aude. Ces évènements rappellent le sens de notre métier qui est celui d'aider nos clients. Beaucoup d'équipes sont là-bas pour aider ces gens et rétablir leurs conditions de vie, c'est un vrai signe de confiance », lance d'entrée le dirigeant, fortement applaudi.

Alors qu'il explique avoir passé beaucoup de temps en France et en région pour comprendre le pays et son patrimoine, le DG parle aussi de l'importance de sa famille et explique les attentes, les décisions et la pression à laquelle il doit faire face. Entre ses inquiétudes et ses espoirs sur les défis qui attendent l'Europe, notamment face aux USA et à la Chine, il enchaîne « l'Europe qui veut essayer de copier Google ou Amazon, n'est pas sur la bonne voie. Il faut développer nos modèles hybrides dans le digital et le phygital sans copier-coller », indique-il.

En face de lui, Pascal Chapelon qui attend des réponses plus précises le relance. « Les agents généraux sont fiers de porter la marque Axa, mais il faut être responsable de cette image. L'agent est impliqué dans la vie locale et donc vecteur de cet image. Il lui faut donc un appui de sa compagnie sur les sujets durables et responsables. Notre rôle ne doit pas être cantonné à simple payeur [...] Les agents ont démontré qu'il peuvent aller au-delà de la simple vente d'un prix ». Thomas Buberl répond : « Il faut être courageux, Si l’environnement change, il faut s'adapter, et ne pas attendre »

Donneur de promesses

Le DG a ensuite expliqué ses choix stratégiques à la salle. « Nous avons changé notre profil avec le rachat d'XL et l'IPO d'Axa Equitable Holdings aux USA. Aujourd'hui, les concurrents ont du mal à prendre leur décision alors que nous en somme à l'implémentation. Une acquisition à 15 milliards d'euros est toujours risquée mais l'expertise globale de souscription d'XL, notamment sur les risques d'entreprises et de spécialités, va donner un avantage aux agents Axa sur de nouveaux risques. Si nous gérons bien cette intégration, ce sont bien les agents vont profiter de l’expertise d'XL ».

Puis invoquant sa volonté de dialoguer en permanence avec les agents, Thomas Buberl a fini de séduire son auditoire en rappelant l'importance de la culture du groupe. « L'assurance du futur, la confiance et satisfaction du client ne peut pas se faire sans vous. La réalité, c'est que les clients ont besoin de comprendre leurs risques. Ils ont plusieurs accès pour venir chez Axa, mais peu d'entre eux achètent sans conseil de l'agent. Les clients n'achètent pas seulement une police, ils achètent une promesse et l'agent est ce donneur de promesses, c'est pourquoi il faut diriger toutes nos actions vers les agents généraux. Enfin, il faut élargir notre business model avec une relation plus fréquente avec le client dans le but d'anticiper et de comprendre ses problématiques pour mieux éviter les sinistres. L'analyse des datas est donc primordiale et le rôle de l'agent central puisque c'est lui qui est au contact, proche du client ».

Livre blanc

Récoltant les applaudissements nourris d'une salle finalement conquise, le dirigeant a ensuite supervisé la signature du Livre Blanc entre Axa France et Réussir, son syndicat d'agents généraux. Livre Blanc visant à réaffirmer la place des agents au centre de la relation client et de la distribution. Il doit notamment permettre de redessiner les enjeux de la profession des agents à horizon 2020 autour de 6 grands thèmes (protocole numérique, fidélisation, modernisation des agences, professionnalisation et expertise et enfin maîtrise des coûts)

De son côté, Pascal Chapelon s'est montré satisfait de ce congrès, saluant l'énergie et engagement dans les discussions. « Nous sommes partenaires et vous avez notre confiance, lance-t-il à Thomas Buberl. Ces changements sont une opportunité pour gagner des parts de marché. Nos intérêts sont alignés. Il faut désormais agir comme partenaires », conclut-il, alors que plusieurs chantiers restent encore sur la table, notamment le sensible sujet des rémunérations