Le 14 janvier se tenait la deuxième réunion du club épargne et gestion de patrimoine en présence de son parrain, Alain Régnault, directeur général d’Ageas France. L’occasion travailler sur la nécessaire pédagogie qui doit accompagner le développement du PER.

A l'occasion de cette deuxième réunion du club épargne et gestion de patrimoine, Alain Tourdjman, directeur des études économiques du Groupe BPCE est venu présenter une étude sur le PER. La première partie de sa présentation était largement dédiée au sujet de la collecte sur les plans épargne-retraite. La deuxième partie s'est quant à elle attardée sur la perception de l'épargne-retraite par les Français.

Premier enseignement, pour 55% des Français, la préparation de la retraite est une préoccupation financière forte. Une proportion qui monte à 69% parmi les 35-64 ans. « Malgré la crise sanitaire et les confinements, c'est un sujet de long terme qui est demeuré important ». Pour autant, cette sensibilité à préparer la retraite est peu orientée vers les supports dédiés à l'épargne-retraite. Le premier axe de constitution d'un patrimoine est la résidence principale pour 54% des sondés. Viennent ensuite les livrets réglementés et l'assurance vie avec respectivement 47% et 38%. Les produits d'épargne retraite sont cités par moins d'un quart des personnes sondées.

Epargner pour la retraite ce n'est pas faire de l'épargne-retraite

« Nous sommes toujours face à ce constat selon lequel pour les Français, épargner pour le retraite, ce n'est pas fondamentalement faire de l'épargne-retraite », pointe Alain Tourdjman. Cela au tient que fait que les préoccupations des Français sont multiples et ne concernent pas que la retraite. Ca peut être l'aide des enfants en cas de difficultés ou la réponse à un problème de dépendance par exemple. Ils ont donc autant besoin de supports universels que de supports adaptés à une seule situation. « C'est pour cela qu'il était important d'offrir au contrat d'épargne-retraite une capacité de sortie en capital », pointe un participant. L'étude note toutefois une sensibilité assez forte des ménages les plus jeunes aux questions de retraite. « C'est un phénomène assez nouveau », selon le directeur des études économiques du groupe BPCE.

Les raisons qui freinent les épargnants à se positionner sur ce genre de produit restent stables d'une enquête à l'autre. En premier lieu, il existe une forme d'aversion au long terme. 18% des sondés ne souhaitent pas bloquer leur épargne sur une période longue. Mais ce qui est intéressant, c'est que la 3e raison invoquée (13% des répondants) relève que finalement aucun produit ne leur a jamais été proposé.

Une méconnaissance du public

Et l'on touche là à un point faible de l'épargne-retraite en France. Les produits sont mal connus. Et le PER ne déroge pas à la règle. Seuls 21% des Français disent avoir entendu parler de la Loi Pacte et du PER. Et parmi eux 16% ont compris de quoi il s'agissait. Si l'on regarde la tranche d'âge qui devrait être la plus sollicitée sur ses sujets de retraite supplémentaire, à savoir les 35-49, la proportion est globalement identique (23% en ont déjà entendu parler). « On comprend qu'on part de loin avec une notoriété très faible », conclut Alain Tourdjman. Pour autant, le point positif est que les intentions de souscriptions sont assez fortes. 53% des Français envisagent de souscrire dans les 2 ans un produit d'épargne-retraite.

Pour les produits collectifs, l'étude pointe également une forme de méconnaissance. Ils sont ainsi un quart à ne pas savoir si leur entreprise à mis en place un dispositif. Mais là aussi, l'intérêt est palpable puisque 42% des salariés interrogés souhaiteraient qu'une offre soit mise en place.

Un effet curiosité

« Les chiffres publiés par la FFA (8,8Mds d'euros d'encours dont 2,3Mds d'euros sur les PER individuels à fin novembre montrent un réel engouement pour le produit. Mais il faudra regarder de plus près l'année 2021 afin de voir si le secteur parvient à maintenir ce niveau ou s'il s'agissait finalement d'un effet de curiosité des épargnants, souligne un assureur présent lors des débats. Car l'histoire de l'épargne-retraite montre que les épargnants peuvent souscrire puis laisser leurs contrats vivoter », observe un participant du club.

« Notons toutefois que nous avons une collecte deux fois supérieure avec le PER par rapport à ce que le secteur avait fait au lancement du PERP », précise Alain Régnault, directeur général d'Ageas France. Et ce dernier de préciser qu'en l'absence de compagne nationale sur le PER, ceux qui ont souscrit sont surement ceux qui ont un réel intérêt pour le PER. « A l'époque du Perp, il y avait eu un vrai mouvement de tentative de prise de marché de la part de certains acteurs. Par conséquent, le produit avait été un peu vendu à tort et à travers et parfois même sur des cibles de clientèle qui n'était a priori pas concernées », pointe un assureur présent au club épargne.

Mettre en avant l'aspect fiscal du PER

La première pierre à l'édifice qui permettra au PER de prendre sa vitesse de croisière auprès du grand public est la formation des réseaux commerciaux. Ce sont eux qui sont le plus à même de prêcher la bonne parole auprès des clients. « Nous avons formé nos banquiers privés, les CGPI et ce sont eux qui ont décliné dans le réseau, explique Bénédicte Fontaine, ingénieure patrimoniale chez Natixis Assurances. Mais parallèlement, la communication sur la retraite est permanente au sein du groupe. Nous avons des petites vidéos, des flyers qui sont distribués au client sur la préparation de la retraite. Le PERI est aujourd'hui dans l'approche globale proposée aux clients ».

« Il ne faut pas négliger l'aspect fiscal du PER. Nous sommes dans un environnement où beaucoup d'avantages fiscaux ont été rabotés, et où le rendement des actifs n'est pas loin d'être nul ou extrêmement faible. Disposer d'un support qui offre un avantage fiscal à l'entrée, une forme de rendement ex-ante, c'est un atout majeur », estime le responsable des offres collectives d'une mutuelle.

Un comportement moins procyclique des épargnants ?

Durant la chute des cours de bourse au mois de mars, les assureurs vie ont constaté que le comportement des épargnants avaient changé par rapport à ce qu'ils pouvaient observer durant les crise boursière précédente. « Effectivement, nous avons vu arriver de nouveaux investisseurs, plus jeunes. Mais la moins bonne nouvelle, c'est que je ne suis pas certain qu'ils aient investis dans un esprit d'investissement de long terme. C'est plutôt concomitant à l'émergence de nouveaux investisseurs plus opportunistes », analyse Alain Tourdjman.

Il reste dès lors nécessaire de redonner confiance aux investisseurs individuels dans le fonctionnement des marchés financiers. « Ce que nous constatons c'est que la forte volatilité des marché a rendu les épargnants frileux. C'est ce point qui est un frein au développement de ces produits », juge Karim Bancourt, responsable ingénierie financière épargne chez Malakoff Humanis.

L'argument de la sécurisation

Un autre argument qui pourrait porter auprès des épargnants concerne la sécuristation prévue dans la loi Pacte via la gestion pilotée par défaut. Sur une perspective d'investissement de 20 au 25 ans avec une prise de risque importante au début de la phase de capitalisation est une phase plus prudente vers la fin de vie du contrat, les épargnants peuvent absorber un ou deux chocs de marché au regard de la perspective de rendement futur. « La gestion pilotée par défaut nous aide à faire prendre conscience de l'intérêt du PER pour les épargnants, relève Gaëlle Gaudicheau, responsable des offres collectives du groupe Vyv. Dans nos PER individuels, elle est choisie à 90% ».

Un nouveau marché de l'épargne-retraite semble donc s'ouvrir, plus dynamique et plus simple. A charge pour les différents acteurs intervenants sur ce marché de faire connaître le produit pour capter et transformer les intentions de souscription.