Christophe Scherrer : "Une centaine d’agents généraux Malakoff Humanis d’ici 4/5 ans"

INTERVIEW – Malakoff Humanis va créer son propre réseau d’agents généraux exclusifs ADP : une première en France pour un groupe de protection sociale. Christophe Scherrer, son DGD, détaille à News Assurances Pro le déploiement de ce nouveau réseau, des offres distribuées au maillage géographique, en passant par le recrutement des futurs agents, l’animation mais aussi les synergies avec les autres modes de distribution du groupe.

Qu’est-ce qui a motivé votre projet de création d’un réseau d’agents généraux dans la stratégie de distribution de Malakoff Humanis ?

Malakoff Humanis s’appuie aujourd’hui sur un modèle de multi-distribution parmi les plus aboutis du marché. Avec la filière directe (réseaux salariés, plateformes de vente à distance) et la filière courtage (coutiers spécialisés, courtiers de proximité, grossistes), notre dispositif est en effet très large.

Nous avons également une politique active d’acquisition de startups pour accélérer notre croissance sur les marchés prioritaires (récemment Gédéon sur l’épargne, Zen’up sur l’emprunteur, Mésange sur la prévoyance…).

Pour autant, nous voulons accélérer le rééquilibrage de notre mix de chiffre d’affaires qui est aujourd’hui réalisé en grande partie sur les grandes entreprises et les branches professionnelles. Pour faire croître nos parts de marché sur les particuliers, les TNS et les TPE / PME (notamment leurs dirigeants), le canal de distribution qui nous est apparu le plus adapté est celui d’un réseau d’agents généraux exclusifs en assurances de personnes.

Le modèle de groupe de protection sociale est-il compatible avec ce mode de distribution ?

Nous sommes en effet un groupe de protection sociale paritaire et mutualiste : notre approche commerciale s’est historiquement construite autour de l’approche des collèges salariés. Ce modèle d’agent général exclusif est plus pertinent et adapté pour aborder la cible des dirigeants des petites entreprises qu’ils aient le statut salarié ou TNS, tant sur le marché de la santé/prévoyance que de l’épargne.

Être un Groupe de Protection Sociale avec un réseau d’agents exclusifs sera notamment un élément différenciant pour incarner notre approche éthique et transparente de l’épargne, notamment en matière de frais.

Où en êtes-vous du déploiement de ce réseau aujourd’hui ?

Le choix de créer ce réseau d’agents est arrêté et a été validé par la gouvernance de l’entreprise. Nous sommes désormais dans sa phase de mise en œuvre.

Notre objectif est de disposer d’une centaine d’agents à horizon 4/5 ans. Pour ce faire, nous prévoyons un dimensionnement progressif de 25 à 30 agents par an, avec le souhait d’avoir une première promotion opérationnelle mi-2025.

D’un point de vue géographique, nous avons défini un maillage territorial complémentaire à celui de nos réseaux propriétaires actuels pour cibler de manière optimisée clients et prospects. Nous travaillons également sur tout l’écosystème des futurs agents, des outils informatiques aux protocoles de rémunération, en passant par les offres.

Justement, quels types de produits ces agents vont-ils distribuer ?

Ils ne distribueront que les produits proposés au sein du Groupe Malakoff Humanis. Nous avons évidemment au sein du groupe des offres santé/prévoyance et épargne à destination des particuliers, des TNS et des entreprises et de leurs dirigeants. Ces produits socles seront adaptés aux spécificités de fonctionnement des agents. Par ailleurs, ils pourront également commercialiser des produits d’épargne individuelle développés par La France Mutualiste, dès lors que notre rapprochement sera finalisé. En revanche, ils ne distribueront pas de produits IARD : ce sont des agents généraux exclusifs d’assurances de personnes.

Quels profils d’agents souhaitez-vous recruter et comment allez-vous animer ce futur réseau ?

Notre dispositif de recrutement est ouvert et nous ne nous interdisons rien. Nos futurs agents pourront être issus de réseaux bancaires, venir de compagnies d’assurance concurrentes ou avoir des profils de CGPI. Ils pourront également être issus du monde du courtage. De même, si certains de nos collaborateurs évoluant déjà dans nos autres réseaux souhaitent se reconvertir en agents, ils pourront le faire. In fine, nous souhaitons panacher les profils.

Sous la houlette du nouveau directeur de ce réseau, Florent Geslin - qui nous a rejoint il y a peu et qui me reporte directement - une direction commerciale et une équipe d’inspecteurs seront entièrement dédiés à nos agents généraux exclusifs assurances de personnes.

Quelle sera l’entité juridique qui portera le mandat de ce futur réseau ? Vos agents évolueront-il sous le statut de la convention fédérale de 1996 ?

Nous avons dans notre giron toutes les formes d’entités juridiques. Parmi elles, c’est Quatrem, la principale compagnie d’assurance du groupe, qui sera la mandante de nos agents généraux.

Ces derniers évolueront bien sous le statut de la convention fédérale de 1996 et nous travaillons actuellement à la création d’un syndicat professionnel pour ce nouveau réseau.

Comment ce futur réseau s’articulera-t-il avec vos autres canaux existants ?

Au regard de la pluralité de nos réseaux, nous avons déjà l’habitude de les orchestrer avec des règles de coordinations commerciales, notamment entre la distribution directe et le courtage.

Nous sommes convaincus que ce futur réseau d’agents généraux exclusifs ne viendra pas en concurrence mais en complémentarité de nos autres réseaux existants, avec des synergies commerciales que nous inciterons. Par exemple, sous certaines conditions, les agents généraux auront accès aux fichiers clients avec un objectif de multi-équipement, notamment auprès des dirigeants d’entreprises et TNS.