Delphine Leroy : "QBE France veut élargir ses activités à des entreprises plus importantes"

INTERVIEW - Delphine Leroy, la nouvelle directrice générale de QBE France, explique à News Assurances Pro sa feuille de route à la tête de la compagnie. Entre élargissement de ses activités aux ETI ou renforcement de sa présence en régions, l’assureur réfléchit également à l’évolution de ses canaux de distribution.

Quels sont vos objectifs à la tête de QBE France ?

Renaud de Pressigny a fait un très beau travail avec ses équipes pour amener QBE France où elle est aujourd’hui. Mon arrivée à la direction générale coïncide avec de nouvelles orientations décidées par le groupe avec de fortes ambitions en termes de croissance.

QBE s’adresse aux PME/PMI et aux ETI avec des spécialités en construction, en risques financiers, en RC avec une grosse présence en dommages. Au-delà de pérenniser notre stature, nous voulons désormais élargir nos activités à des entreprises plus importantes, en accélérant notre croissance sur les ETI et en étant plus présents à l’international. Cet objectif s’inscrit dans une feuille de route à trois ans.

Ensuite, nous voulons continuer à renforcer nos spécialités tout en développant de nouvelles lignes de business. C’est dans ce cadre que nous avons lancé dernièrement notre département Marine, Art & Valeurs avec l’arrivée de Tania Bensoussan-Arthur qui a pour objectif de développer cette activité sur l’ensemble du continent.

Concernant vos spécialités, sur quoi allez-vous mettre l’accent ?

Nous souhaitons renforcer notre principale activité qu’est la construction (environ 50% du chiffre d’affaires de QBE France), en prenant un peu plus de parts de marché et en nous impliquant davantage dans les énergies vertes. Nous souhaitons également continuer notre croissance en risques cyber et technologies, je rappelle nous faisons partie des rares assureurs à avoir maintenu la souscription sur ce marché ces derniers mois, ou encore accélérer sur notre ligne life science.

Enfin, nous souhaitons faire croître notre activité Dommages et Responsabilité Civile en essayant, plus que par le passé, d’avoir une vision transverse pour équiper nos clients sur des lignes plus traditionnelles. Pour ce faire, le travail avec nos courtiers et notre approche partenariats et services vont être importants.

Comment pilotez-vous votre présence en régions ?

Nos objectifs de croissance s’appuient également sur notre image et notre savoir-faire d’assureur de proximité. Dans ce cadre, l’extension de notre empreinte régionale fait également partie de ma feuille de route. Nous sommes aujourd’hui présents à Lyon, Bordeaux, Nantes et Strasbourg. Nous souhaitons ouvrir en 2022/2023 un nouveau bureau à Marseille pour adresser la région PACA avant d’envisager de nous déployer ensuite sur d’autres régions.

Nous avons de belles antennes régionales que nous souhaitons faire encore monter en puissance. Nous pouvons nous appuyer sur des souscripteurs qui ne sont pas que des commerciaux et qui ont le pouvoir de signer des affaires, contrairement à beaucoup de nos compétiteurs anglo-saxons.

Quid des capacités que vous pouvez aujourd’hui mobiliser ?

Notre politique a toujours été d’étudier au cas par cas la capacité que nous pouvions mettre sur la table. A ce jour, nous n’avons changé ni notre appétit, ni notre politique de souscription. En revanche, nous regardons de manière plus pointue la qualité des risques qui se présentent à nous, en sachant que lors des derniers renouvellements, assez peu de dossiers ont fait l’objet de réductions de capacités.

La tendance de ces derniers mois a plutôt été de se reconcentrer et de discuter sur les textes des polices, plus que sur les prix et les capacités. Ce sont surtout les gros faiseurs du marché qui ont aujourd’hui cette approche capacitaire.

Quelles sont aujourd’hui vos relations avec les courtiers ?

Notre présence historique sur les PME/PMI, notre forte implantation régionale et notre important book délégué nous permet de travailler avec des courtiers à taille humaine ou avec de grands cabinets français comme April notamment.

Compte-tenu de notre nouvelle stratégie, nous essayons de développer nos relations avec des courtiers de taille mondiale (WTW, Aon, Marsh, etc) ou des grands intermédiaires européens type Diot-Siaci mais aussi français type Verspieren, Verlingue et Bessé. Notre politique de souscription stable couplée à notre volonté d’accélérer notre croissance sur des entreprises plus importantes a fait de QBE France une des alternatives de marché ces derniers mois. Nos équipes ont été extrêmement sollicitées fin 2021 avec un nombre de soumissions très importante. Face à cette concentration, nous avons d’ailleurs mis en place un système de binôme dans nos équipes pour veiller à ce que nos courtiers puissent toujours avoir une réponse. Ce mode de réponse agile a été bien accueilli et apprécié.

En tant que succursale, QBE France dispose-t-elle d’un réel pouvoir de décision ?

Ce que j’ai découvert, c’est qu’il y a une très grande écoute du groupe sur les problématiques locales. D’ailleurs, notre nouvelle stratégie dépend aujourd’hui des sujets de terrain remontés au groupe et la volonté de croissance de QBE s’appuie donc sur des thématiques propres à chacun des pays où est implantée la compagnie.

La mise en musique de cette stratégie est orchestrée par le groupe mais avec une adaptation locale très forte. Cela se caractérise par exemple par notre volonté de développement sur le bas de segment, alors que le groupe est un assureur spécialiste des ETI. Cette volonté de s’adapter au tissu économique français est aussi confortée par notre stratégie d’implantation en régions.

Quels sont vos autres projets de développement dans les prochains mois ?

Sur notre projection à horizon 2025, nous voulons également améliorer notre processus de souscription et l’accès à nos offres pour les clients. Sur ce point, nous avons une importante réflexion autour de nos canaux de distribution, entre vente en ligne de façon intermédiée ou passage par des courtiers grossistes. Aujourd’hui nous passons par une délégation de souscription et nous avons de très bonnes relations avec nos grossistes partenaires qui nous apportent des portefeuilles sains, mais nous réfléchissons à encore améliorer ces parcours.

A plus long terme, nous souhaitons surtout accompagner davantage nos clients sur leurs propres interrogations, y compris autour de la RSE. Cela passe par la possibilité de proposer du conseil (avec l’aide d’Arengi) et des offres assurantielles plus vertes, mais également par rendre nos propres actions plus responsables. Via un programme baptisé « PremiumsForGood », notre stratégie va par exemple consister à investir de plus en plus nos primes d’assurance dans des entreprises vertueuses et charitables.

Enfin, nous allons travailler en interne à renforcer la diversité au sein de nos équipes et le sentiment de sécurité au travail en donnant davantage la parole à nos collaborateurs et en adaptant notre façon de travailler dans un contexte post-Covid.