Diot : « Hélium assurera la gestion de l'ensemble des prestations de santé du groupe »

Après deux exercices de transition, Diot aborde un nouveau tournant dans son développement avec le lancement d'un nouveau plan stratégique à trois ans. En parallèle, le groupe confie la gestion de l'ensemble de ses prestations de santé à Hélium pour se concentrer sur d'autres sujets prioritaires. Pour News Assurances Pro, Anne-Jacques de Dinechin, président du directoire, et Frédéric Grand, vice-président du directoire du courtier expliquent leur feuille de route.

Comment s'est passée l'année 2019 pour Diot ?

Anne-Jacques de Dinechin : Depuis la fin d'année 2018 et durant tout l'exercice 2019, la nouvelle équipe dirigeante de Christian Burrus a cherché à rassembler les équipes des sociétés du groupe au sein d’une nouvelle culture de groupe uni, notamment sur un seul et même site principal, rue des Italiens à Paris.

Jean Couturié a pris du recul au sein de la structure et Frédéric (Grand) m'a rejoint pour copiloter le groupe. Ce dernier chapeautera les activités IARD et internationales quand j'aurai la charge des assurances de personnes, de l'activité auprès des notaires et de la réassurance.

Nous avons engagé beaucoup de projets internes et transversaux (RH, transformation opérationnelle, marketing et communication) pour donner plus de puissance et capitaliser sur les compétences et les connaissances techniques qui composent nos équipes.

Frédéric Grand : Nous venons de présenter en interne notre nouveau plan stratégique baptisé « Ensemble pour gagner » qui s'échelonnera sur 3 ans. Notre but est de mettre en avant un collectif qui gagne. Nous voulons nous appuyer sur les forces de chacun et c'est un Diot – LSN nouveau qui est en train de s'écrire.

Quels sont les grandes ambitions de ce plan ?

FG : Nous voulons créer un « groupe » de courtage français et indépendant qui soit fort sur le segment des entreprises et des spécialités, s’appuyant sur ses compétences techniques reconnues et sur une base de clients très forte.

AJDD : Nous disposons de marques, de cultures et de savoir-faire différents qu'il faut agréger pour créer une dimension groupe. Il nous faut créer du liant, établir des synergies entre nos marques, tout en gardant leurs puissances individuelles.

Après l'acquisition de Neotech Assurances, courtier spécialiste des entreprises informatiques et notamment du syntec numérique, nous venons par exemple de lancer « Diot Neotech », structure dans laquelle nous avons regroupé l'ensemble de nos compétences en termes d'accompagnement, de services et de gestion de sinistres « Cyber ».

Sur ce segment, nous avions un déficit de notoriété et nos équipes spécialisées travaillaient séparément pour proposer nos offres cyber. Désormais, cette nouvelle marque va regrouper l’ensemble de nos compétences et nous permettre de mettre en avant notre savoir-faire. C'est cette dynamique que nous voulons insuffler au sein de l'ensemble du groupe.

A plus grande échelle, il s'agit de montrer que nous sommes des techniciens, capables d'évoluer sur des risques complexes qui nous permettront d’attirer de nouveaux clients. Ainsi, nous avons l'ambition d’appliquer ce développement et cette nouvelle organisation sur l’ensemble de nos départements techniques et notamment sur les lignes financières ou la construction.

En termes de business comment s'est passé ce dernier exercice ?

FG : L'exercice 2019 s'est bien déroulé. Pro forma et hors acquisition, notre chiffre d'affaires est en progression, au-dessus de la moyenne du marché. Les segments crédit, immobilier social ou encore nos activités en régions ont fortement contribué à ces bonnes performances.

Nous avons enregistré une activité correcte en IARD, mais les changements réglementaires comme la mise en place du RAC0 en ADP ont rendu le business plus compliqué, notamment pour les PME et les ETI. 2019 a vraiment été une année charnière pour Diot et LSN qui travaillent désormais ensemble en IARD et en ADP.

AJDD : Aujourd'hui nous réalisons 75% de notre CA en IARD contre 25% en ADP. Arriver à termes à une répartition 50% / 50% serait idéal, en sachant qu'il devrait être plus facile de prendre des parts de marché en assurance de personnes dans les prochaines années. Enfin, nous souhaitons croître sur la retraite où nous sommes aujourd'hui insuffisamment présents.

Côté régions, nous avons acheté en fin d'année le cabinet Jalouneix qui a permis de renforcer sérieusement Diot Centre-Val de Loire. Nous nous sommes également rapprochés du cabinet Xylassur pour bâtir Diot Rhône-Alpes, un champion régional du courtage.

Souhaitez-vous réaliser d'autres opérations de croissance externes ? Sur quels segments ?

FG : Nous préférons avant tout la croissance organique. Parfois, les acquisitions permettent d'accélérer notre stratégie que cela soit en spécialités ou dans la poursuite de notre développement en région, comme dans le cas de Jalouneix.

Nous gérons par exemple le programme RC Pro des notaires depuis de nombreuses années, l'un des plus gros du marché. Nous souhaitons nous appuyer sur l’expertise acquise dans ce domaine pour nous développer sur le segment des professions réglementées. Si des acquisitions nous permettent d’aller plus vite, nous y serons attentifs.

Avez-vous des projets de partenariats ou de rapprochements ?

AJDD : Nous venons tout juste de finaliser la mise en place d'une joint-venture avec la société Hélium, qui assurera désormais l’ensemble de la gestion des prestations de santé du groupe. Cette structure, dans laquelle Diot détiendra 49% du capital, sera la nouvelle plateforme du groupe, opérée par Hélium.

La gestion est un business qui nécessite une masse critique, du temps et de lourds investissements. Hélium est un acteur déjà reconnu du marché et qui dispose d'un outil performant. Lui confier la gestion santé du groupe va nous permettre d’être plus performant sur cette gestion pour nos clients et nous concentrer sur le développement qui est notre sujet prioritaire dans cette branche d’assurance.

Dans ce processus, nous nous sommes engagés à reclasser les 35 personnes dédiées jusqu'alors à ces activités pour le compte du groupe, à Paris et Saint-Brieuc. Il n'y aura pas de plan social et chacun sera formé et accompagné dans le but de retrouver une place à de nouvelles fonctions au sein du groupe. C’est aussi cela notre différence dans la politique sociale de notre groupe.

2019 a finalement été une année fondatrice pour le groupe, entre l'évolution de sa gouvernance, son déménagement et sa capacité à travailler avec les meilleurs partenaires comme pour cette question de gestion santé. Ces chantiers sont presque derrière nous, cela nous permet d'aborder 2020 avec confiance et sérénité.

Quel est votre regard sur la situation tarifaire actuelle du marché des grands risques ?

FG : Sur les grands risques, après 15 ans de baisses continues de tarifs, le cycle s'est arrêté brutalement. Je pense que c’est la double conséquence d’une sinistralité qui a fortement augmenté ces deux dernières années et de la faiblesse des taux d’intérêt. Pour ce dernier point, le passage en territoire négatif de l’OAT à 10 ans française en juillet a marqué les esprits des directions générales des assureurs. Les assureurs ont réagi plus durement en partant de l’analyse que les taux sont durablement bas et que cela les impacte à de multiples endroits : dans la tarification des branches longues comme la construction ou la prévoyance pour les assureurs ayant de fortes provisions au bilan, dans la fabrication du compte d’exploitation et dans les marges de solvabilité.

Les assureurs ont ainsi tous montré une détermination unie dans le redressement du marché, que cela soit au niveau du prix des couvertures que celui des garanties / limites délivrées. C’est bien sûr à moduler selon les branches, les tailles d’entreprises et les typologies de risques.

Dans ce marché plus difficile pour nos clients, nous avons utilisé davantage note filiale dans le courtage de réassurance (LSN Re) ou encore nos outils de simulation de rétention afin de trouver les meilleures solutions pour nos clients.

Ce n'est pas un moment plaisant, notamment lorsqu'il s'agit d'annoncer à un client une majoration tarifaire ou une réduction de garanties. Là où Diot montre sa différence dans la défense des intérêts de ses clients et peut ainsi tirer facilement son épingle du jeu, c'est dans sa capacité technique à pouvoir trouver des solutions alternatives, à mettre en compétition les assureurs, à réaliser/ proposer des montages complexes et à limiter l’impact des majorations pour ses clients.

Quid de vos activités à l'international ? Avez-vous les mêmes problématiques de réseaux que certains de vos concurrents ?

FG : Le groupe travaille depuis longtemps avec les partenaires de son réseau international EOS RISQ. Nous nous appuyons sur ce partenariat d’excellence pour apporter le service international nécessaire à tous nos clients. Le groupe possède aussi en propre des entités en Suisse et au Luxembourg qui servent également les intérêts du réseau EOS RISQ. Même si nous regardons les opportunités, notre implantation dans d'autres pays n'est pas un axe stratégique car nous avons ce réseau.

EOS Risq, est un réseau de partenaires qui nous ressemblent. ll nous permet de servir nos clients à l'international dans près d'une centaine de pays. Ce réseau a la chance d'être composé de courtiers dont la caractéristique commune est d'être farouchement indépendants.

Cet ADN commun permet un fonctionnement extrêmement efficace entre les acteurs qui pensent d'abord à servir les clients. Nos relations sont donc très équilibrées et nous travaillons tous très bien les uns avec les autres.

Je suis désormais au board d'EOS Risq ce qui va nous permettre de faire monter Diot en puissance, notamment en assurance de personnes, et d'occuper davantage le terrain à l'international.