Distribution : Allianz France ouvre un nouveau chapitre commercial

Au terme de quatre années de transformation de l'ensemble de ses réseaux de vente, Allianz France entame 2020 avec de nouveaux objectifs. A l'occasion de son dernier « Forum Distribution », auquel News Assurances Pro a pu assister, l'assureur a ouvert un nouveau chapitre commercial en s'appuyant sur le projet ACM Sales.

Réunies les 14 et 15 janvier derniers à Lille pour le traditionnel « Forum Distribution » de début d'année, toutes les forces commerciales d'Allianz France sont reparties gonflées à bloc ! Durant deux jours, les dirigeants de la compagnie ont multiplié les messages clés, entre bilan de l'exercice écoulé et objectifs 2020. L'occasion également de présenter aux équipes de vente les nouveaux produits et services mis à leur disposition pour contribuer aux perspectives de développement fixées par l'assureur.

2019 aux forceps

« Les équipes commerciales d’Allianz France ont renforcé la dynamique commerciale en 2019, dans un contexte de taux bas voire négatifs ainsi que de turbulences sur les marchés financiers. Je salue la persévérance et le professionnalisme des équipes qui ont réalisé un travail remarquable tout au long de l’année, dans chacun de nos réseaux de distribution », explique Franck Le Vallois, membre du comité exécutif chargé de la distribution d'Allianz France.

Parmi les principaux marqueurs qui ont permis à l'assureur de réussir son année commerciale, le réseau des agents généraux a délivré en 2019 (comme en 2018) sa meilleure croissance de l’activité IARD depuis 10 ans. « Pour la 8ème année consécutive, nous enregistrons un solde positif en assurance automobile. La part résultant du digital continue de croître. Sur les 600.000 affaires nouvelles auto/MRH enregistrées sur l'exercice, 27.000 résultent de notre stratégie multi-accès lancée dès 2014 et étendue au marché des pros en 2019 », poursuit Franck Le Vallois.

« Le segment des professionnels se développe très bien avec 10.000 clients supplémentaires sur l'exercice (+3%), notamment via le multiéquipement. Ainsi, nous enregistrons de bonnes performances en santé et prévoyance collective, ainsi qu'en PJ pro (+15%). Le multi-accès des professionnels est une nouvelle source de flux avec près de 10.000 leads enregistrés en 2019. Pour garder notre bonne dynamique sur ce segment des pros, nous systématisons les rebonds commerciaux via nos filières (UNIM, La Rurale, etc) sans abandonner la conquête sur les activités de services », complète pour sa part Alexandre Du Garreau, le directeur commercial du réseau des agents généraux.

Courtage et AEC chez les pros

En parallèle, les passerelles mises en place entre le réseau Allianz Expertise et Conseil (AEC) et celui des agents généraux ont généré 20.000 recommandations pour plus de 7.000 affaires nouvelles en 2019. Toujours pour AEC, repositionné depuis plusieurs années sur le segment patrimonial et sur le client "chef d’entreprise", « la diversification en immobilier connait une croissance à 2 chiffres. Côté assurance vie, nous enregistrons une collecte avec un taux d'unité de compte deux fois supérieur à celui du marché », ajoute Franck Le Vallois.

Enfin, côté courtage, où l'assureur a achevé la réorganisation de l'animation de ses intermédiaires apporteurs, « la production en collectives a été la meilleure de la décennie écoulée ». L'assureur, qui compte aujourd’hui 2.400 courtiers actifs a connu « une très bonne année en assurance de personnes qui nous permet, grâce à des équipes dédiées, de faire progresser le multiéquipement et les ventes croisées avec l'IARD, notamment en entreprises. Cela fonctionne très bien pour les ETI notamment, car nous avons généralement affaire au même décideur concernant les programmes d'assurances », précise de son côté Michael Hörr, directeur commercial courtage d'Allianz France.

Par ailleurs, l'assureur procède depuis plusieurs exercices à des rachats de portefeuilles de courtage, via un système d'incentive pour ses inspecteurs, afin d'identifier les cibles potentielles. « Soit il s'agit de ventes définitives de portefeuilles que nous opérons via notre structure d'accueil captive Carène Assurances, soit nos agents rachètent directement ces affaires, sans intervention de la compagnie. En 2019, nous avons racheté 20 portefeuilles de courtage, c'est un process qui est aujourd'hui très bien rodé et qui a vocation à se poursuivre », ajoute Michael Hörr.

2020 en confiance

Au milieu des allées du Forum, les forces commerciales d'Allianz France ont surtout pu découvrir les outils, offres et services mis à disposition par la compagnie pour les accompagner tout au long de l'exercice qui s'ouvre. Entre ateliers et "battles" thématiques, visites de risques virtuelles, micro-conférences autour de l'intelligence artificielle, de l'access MidCorp, de l'Unim, ou encore de la stratégie de marque, l'assureur proposait aussi la découverte de ses six écosystèmes (Ma mobilité, Ma santé, Mon avenir, Mon activité, Ma construction, Ma vie quotidienne), lancés en 2018 pour accélérer sa transformation.

Car au-delà du strict exercice comptable 2019, Allianz France refermait surtout une page de quatre ans de remaniement de sa distribution via son programme C3D (Client Connection for Commercial Dynamics). L'assureur s'était notamment fixé comme objectif d'accroître chaque année son chiffre d'affaires de 200M d'euros supplémentaire. « Ce pari, vous l'avez réussi ! » lance Franck Le Vallois au milieu d'une agora bondée. A fin 2019, Allianz France affichait 801,4M d'euros de chiffre d'affaires additionnels après quatre ans de transformation.

Et devant ses forces de vente, le patron de la distribution a ouvert un nouveau chapitre commercial articulé autour du projet Allianz Customers Model (ACM) « A l'initiative du groupe Allianz, nous sommes plusieurs filiales européennes à travailler depuis plusieurs mois à la simplification et à l'harmonisation de nos modèles, qu'il s'agisse de la distribution, des produits, des opérations ou encore de l’indemnisation. Depuis le début de l’année 2019, Allianz France a la responsabilité de mener les travaux de co-construction d’un modèle cible de distribution à l’échelle du groupe (ACM Sales). Après les travaux de design, nous sommes maintenant rentrés dans la phase de déploiement », explique-t-il.

D'ici mars prochain, l'assureur proposera un plan d'actions afin de mettre en place ce modèle cible de distribution, modèle sur lequel Allianz France s'est appuyé pour établir ses trois grandes orientations commerciales pour 2020 : « générer des opportunités commerciales, accroître la performance commerciale et créer l'expérience d'achat. Nous devons davantage capter la relation client pour mieux comprendre les besoins et saisir les opportunités de vente. Les gains de ce travail seront également réinvestis pour mieux valoriser notre marque et notre expertise. Nous devons créer un cercle vertueux au service du business », lance le patron de la distribution d'Allianz France en conclusion de ces deux jours.