Distribution : Allianz France veut des courtiers rentables et durables

En pleine réflexion sur ses réseaux de distribution, Allianz France vient de dévoiler sa nouvelle stratégie de développement sur le courtage. Entre réorganisation de l’animation, capitalisation sur ses produits et utilisation accrue des filiales du groupe, l’assureur veut des courtiers rentables dans la durée.

Alllianz France est désormais en ordre de marche sur le courtage. Dans une vidéo baptisée « Construire l’avenir ensemble » et adressée en début de semaine à l’ensemble de ses partenaires courtiers de proximité, MidBrokers et courtiers spécialistes, l’assureur a décliné sa future stratégie de développement pour son deuxième canal de distribution (3Mds d’euros de chiffre d’affaires annuel).

Dans le message auquel News Assurances Pro a eu accès, Alexandre du Garreau, membre du comité exécutif de l’assureur, en charge de l’unité distribution, s’est adressé à ses partenaires intermédiaires. « Nous sommes convaincus que le développement rentable dans la durée est absolument indispensable pour Allianz avec le courtage » a-t-il déclaré en guise d’introduction.

Redressements assumés

Le patron de la « distrib’ » d’Allianz France s’est ensuite astreint à répondre à des questions sur la stratégie de la compagnie ces derniers mois. Interrogé sur le soutien de ses courtiers durant la crise sanitaire, Alexandre du Garreau a expliqué que depuis son arrivée début 2021, « nous avons mis en place un plan de relance pour les courtiers partenaires et volontaires avec un bloc de contrats de développement, d’appui commercial et des moyens dédiés ».

Également interrogé sur la dureté des revalorisations tarifaires pratiquées ces derniers mois, ce dernier explique : « Oui, nous avons perdu de l’argent en 2017, en 2018, en 2019 et en 2020 sur le MidCorp, en agences et sur le courtage. Au total, cela représente plusieurs centaines de millions de pertes opérationnelles pour Allianz France. Est-ce qu’un entrepreneur peut accepter cela une cinquième année ? La réponse est non, il fallait redresser et nous avons redressé ! », indique-t-il.

Précisant que ces revalorisations ont été segmentées, ce dernier a ensuite souligné que des points de progression restaient à trouver, notamment pour « mieux relier le niveau de revalorisation avec la qualité du risque » et « mieux anticiper les renouvellement pour les piloter avec vous tous ».

Une nouvelle animation

Alors que depuis plusieurs semaines, la compagnie cherchait à revoir son approche du courtage, Allianz France est désormais fixé. « Nous souhaitons avec nos courtiers retrouver de la proximité et de la confiance. Une équipe dédiée de 80 personnes assure une animation présentielle auprès de nos courtiers de proximité et des MidBrokers. De 600 courtiers animés en présentiel aujourd’hui nous allons passer à 1.300 dans les prochains mois, avec en soutien une équipe de 4 inspecteurs en animation à distance », explique Alexandre du Garreau, sollicité par News Assurances Pro.

Cette animation est une première étape qui va permettre à l'assureur d’identifier ensuite les courtiers prêts à travailler avec lui dans la durée. « Nous cherchons en priorité parmi nos 2.500 intermédiaires codés ceux qui ont la volonté de nous apporter un volant d’affaires régulier », poursuit ce dernier.

Moyens commerciaux mutualisés

Si Allianz France conserve une équipe d’animation dédiée pour les courtiers spécialistes (groupements), la compagnie souhaite également capitaliser sur sa « gamme complète et compétitive de produits délégués et sur-mesure ». Cette dernière veut notamment amener à ses courtiers plus de fluidité et de rapidité dans l’accès à ses produits. « Nous devons également apporter de l’accompagnement et de la formation : c’est là que l’animation physique est importante. Nous allons également clarifier notre discours, notamment sur les risques où nous avons de l’appétit et ceux sur lesquels nous n’en avons pas », nous indique ensuite Alexandre du Garreau.

Pour porter le développement du courtage, l'assureur compte s'appuyer sur le marché du retail (auto, MRH, PJ, prévoyance) où ses courtiers de proximité peuvent proposer du conseil et commercialiser facilement ses produits de rebond. « Sur le pro, qui est notre locomotive, nous sommes à l’équilibre en multirisques et nous avons un potentiel énorme avec nos gammes santé et prévoyance. Enfin, sur les entreprises, nous offrons à la fois des solutions de produits délégués et du sur-mesure pour porter nos ambitions », poursuit le responsable de la distribution, ce dernier souhaitant également pousser auprès des courtiers les solutions parfois méconnues de ses filiales (Allianz Partners, Allianz PJ, Unim, Euler Hermes, la Rurale, etc).

La confiance par les résultats

Allianz France a enfin décliné quels seront les grands objectifs commerciaux à atteindre pour les prochains mois de l’exercice en cours. « 2021 porte des signes encourageants même si les résultats des quatre premiers mois sur le courtage ne sont pas satisfaisants », note pour sa part Frédéric Lavielle, le nouveau responsable d'Allianz Courtage, présent également sur la vidéo. Ainsi le réseau enregistre au 1er quadrimestre une forte progression des soldes affaires nouvelles en auto et MRH, avec plus de 300 courtiers en solde positif sur ce marché. « Tous nos produits multirisques professionnels voient leur solde s’améliorer significativement et nous enregistrons une évolution des affaires nouvelles à deux chiffres en prévoyance et santé collective et en PJ », poursuit le responsable d’Allianz Courtage. « C’est le moment de monter dans le train avec nous ! », a-t-il lancé.

« In fine, nous devons retrouver cette année notre rentabilité technique sur le courtage et il nous faut renouer avec la croissance du business réalisé avec ce réseau apporteur », nous précise Alexandre du Garreau. D'ailleurs, pour appuyer ses trois réseaux de distribution (Agents généraux / Courtage / réseau salariés), la compagnie a revu et simplifié son organisation avec la création d’une direction développement et support qui aura pour but unique d’accompagner ces réseaux sur le terrain.

« Pour construire cet avenir ensemble il faut avoir des résultats car la confiance ne se décrète pas, elle se fabrique avec des résultats. Vous pouvez compter sur notre engagement pour aller chercher à vos côtés des résultats dans la durée », a conclu Alexandre du Garreau dans son message auprès des courtiers.