Distribution : Chute de pression sur le courtage accessoire

Alors que le courtage accessoire n’a de cesse que d’alimenter les plus grands fantasmes, tant chez les compagnies mandantes que chez leurs réseaux d’agents généraux, la pratique, qu’elle soit tolérée ou prohibée, tend à gagner en transparence.

« Si j’en attrape un, c’est dehors directement ! ». Voilà en substance la réaction du directeur général délégué d’une des principales compagnies du marché lorsqu’on l’interroge sur la pratique du courtage accessoire dans son réseau d’agents généraux. De longue date, le sujet crispe les mandantes, agace les agents et interroge le secteur.

Pourtant, nier l’existence du courtage accessoire dans les réseaux d’agents de l’Hexagone serait utopique. En 2017, près de 8.500 agents généraux étaient enregistrés aussi comme courtiers d’assurance à l’Orias (Registre des intermédiaires en assurance, banque et finance), soit plus de 70% de la profession. Un chiffre en progression puisqu’ils n’étaient que 7.250 en 2015, certains agents affirmant qu’en réalité la proportion dépasserait les 80%. « Pourtant, le courtage accessoire ne représente que 4% du chiffre d’affaires global des agents », déclare Laurent Boulangeat, président adjoint d’Agea (la Fédération nationale des syndicats d’agents généraux d’assurance).

« Il n’y a presque plus d’agent général qui ne fait pas du tout de courtage », s’amuse même le président d’un syndicat. La plupart du temps, ce sont les agents généraux avec d’importants portefeuilles et des chiffres d’affaires conséquents qui font appel au courtage accessoire, souvent sur des risques complexes, industriels ou de niches. « Cela s’explique d’une part à cause de l’indisponibilité de certains produits chez leurs mandantes et d’autre part par la volonté de garder un client qui a un besoin spécifique », précise Laurent Boulangeat avant d’ajouter : « Pour un client qui a dix contrats chez un agent, refuser de placer un de ses risques via le courtage c’est risquer de voir ce client partir ailleurs avec ses neuf autres contrats ».

Si les plus petits réseaux d’agents n’ont d’autre choix que de passer par le courtage accessoire pour combler les garanties manquantes de leurs compagnies, les plus grands réseaux doivent, eux, jongler entre les politiques de « stop & go » et les risques que leur mandantes ne souhaitent pas porter. C’est le cas par exemple de l’assurance des entreprises, de la construction ou des propriétaires non-occupants ces dernières années.

Opportunités

Alors que certaines compagnies affichent clairement leur désaffection pour le courtage accessoire, d’autres ont décidé depuis peu d’en faire une arme de production intéressante. Ainsi, plusieurs mandantes s’appuient désormais sur des partenariats ou des structures captives (Covery pour MMA, Satec pour Axa ou encore Carène pour Allianz) pour aider leurs réseaux à placer des risques complexes.

« Quelques compagnies éludent encore le sujet mais le courtage accessoire est moins tabou qu’auparavant. D’ailleurs, le fait qu’Agéa Solutions, proposent un accompagnement des agents accrédite le fait que cette pratique existe », lance Laurent Boulangeat. « Au sein d’Agea, nous sensibilisons aujourd’hui les agents sur ce sujet et notamment les jeunes qui arrivent dans un réseau. Beaucoup, lors de la reprise d’agences trouvent des activités de courtage dans leurs portefeuilles sans savoir quoi en faire ». Si plusieurs seuils de tolérance au courtage accessoire circulent encore chez les mandantes (entre 5 et 15% du commissionnement suivant les cas), dépasser les 10% entraîne pour l’agent général deux déclarations fiscales distinctes. Pour autant, les tensions autour de cette pratique semblent s’estomper à mesure que les enjeux de fidélisations grossissent.

« Le courtage accessoire ne doit pas être un problème pour l’agent qui le pratique, mais il doit être fait en toute transparence et dans le respect de la compagnie mandante. Dans le cas contraire, certaines situations peuvent déraper comme pour SFS par exemple. Tout le monde évolue sur un marché économique complexe, mais agents et compagnies, en tant que partenaires, doivent comprendre que le courtage accessoire peut être un bon moyen de développer leurs business respectifs si cela est fait en toute transparence », conclut Laurent Boulangeat.