Epargne-retraite : "agents, courtiers de proximité et CGPI disposent des meilleures armes"

[INTERVIEW] Eric Le Baron est directeur général de SwissLife Assurance et Patrimoine et directeur de la distribution. Il revient sur les enjeux de la réforme de l'épargne-retraite introduite par la loi Pacte.

La Loi Pacte réforme le marché de la retraite supplémentaire. Quelles sont vos ambitions sur ce segment ?

Pour le moment, nous ne nous sommes pas fixés de réels objectifs sur le volet épargne retraite sous le nouveau régime de la loi Pacte. Certains éléments demeurent difficiles à quantifier et vont dépendre du comportement des épargnants.

En revanche, au regard de notre part de marché et compte tenu des objectifs du gouvernement en matière de collecte, nous nourrissons de fortes ambitions. Nous pensons pouvoir doubler notre activité épargne retraite dans les 4 ou 5 prochaines années.

Quelle cible de clientèle visez-vous en priorité ?

Le profil type que nous ciblons est celui des travailleurs non-salariés dont les revenus sont supérieurs à 100 000 euros annuels. C’est cette population qui aura les besoins les plus importants en épargne retraite supplémentaire eu égard à leur taux de remplacement qui sera ridicule.

Les épargnants ayant une capacité d’épargne limitée devront opérer des arbitrages entre un placement bloqué, l’épargne retraite, un placement plus liquide et l’assurance vie. Enfin, pour les très gros patrimoines, l’intérêt de placer leurs capitaux sur des produits d’épargne retraite est limité en raison de l’avantage sur les droits de succession conféré aux contrats d’assurance vie.

Quels canaux de distribution allez-vous privilégier ?

Pour l’épargne-retraite, nous nous appuyons sur les réseaux spécialisés de proximité – déjà présents sur le marché de la retraite et de la prévoyance. À l’égard de la population que nous ciblons, à savoir les TNS, il est impératif de travailler avec les intermédiaires capables de se rendre sur le lieu de travail desdits clients pour recueillir leurs besoins.

Ce sont donc les salariés, les agents généraux, les courtiers et les CGPI qui ont les meilleures armes pour tirer leur épingle du jeu.

Allez-vous par conséquent ouvrir plus de codes pour les courtiers ?

Nous travaillons déjà avec beaucoup de courtiers spécialisés. Notre premier objectif est de préserver les réseaux qui nous font confiance. Pour autant, en étant parmi les premiers à mettre notre offre d’épargne retraite individuelle sur le marché, nous devrions surement être sollicités par de nouveaux distributeurs. Je suis convaincu, que sur ce marché, il y aura une prime au premier entrant.

Lors des débats, gestionnaires d’actifs et assureurs ont été opposés, pointant que les premiers partaient avec un avantage sur le marché de l’épargne retraite. Quel est votre sentiment ?

Les gestionnaires d’actifs sont historiquement très bien positionnés sur l’épargne salariale et plus particulièrement sur le Perco. La réforme de la loi Pacte ne change pas la donne. En revanche sur les autres produits, les assureurs disposent d’un avantage sur les bancassureurs.

Ces derniers ne disposent pas des réseaux leur permettant d’offrir à leurs clients le niveau de conseils nécessaire à la souscription des contrats d’épargne-retraite. Nous disposons, là, d’un vrai atout dans la manche.

Quelle est votre stratégie en matière de cantonnement. Prévoyez-vous la mise en place d’un FRPS ?

La loi Pacte impose que nous établissions un cantonnement réservé au Plan épargne retraite. Nous avons jusqu’au 31 décembre 2021 pour le constituer. Après cette date, laisserons-nous nos portefeuilles d’engagements dans les cantons, ou les logerons-nous dans un fonds de retraite professionnelle supplémentaire ? Les deux options sont sur la table. Nous n’écartons pas l’idée de créer un FRPS, mais nous avons encore du temps pour nous décider.

Le contexte de taux bas, voire négatifs, peut-il compliquer la commercialisation et la gestion d’actifs dans le cadre des nouveaux Plan épargne-retraite ?

Concernant Swiss Life France, je n’ai absolument aucune inquiétude sur ce point. Les placements de nos clients en épargne retraite sont composés à 90 % d’unités de compte, sur les PERP et les Madelin notamment. Nous sommes, par ailleurs, sur des primes périodiques avec longue duration et des niveaux de volatilité plus faibles sur le long terme du fait de la régularité des versements.

Quel est le calendrier de Swiss Life France sur la commercialisation de sa nouvelle offre retraite supplémentaire ?

Nous serons prêts à lancer notre offre dès le 1er octobre pour la partie épargne individuelle du PER. S’agissant de l’ancien article 83, nous serons opérationnels également dès le 1er octobre mais restons dans l’attente des textes sur la gouvernance interentreprises. Le dernier étage de la fusée sera, quant à lui, sur le marché dans le courant du premier trimestre 2020.