Eric Lemaire (Axa Passion) : "Atteindre le million de contrats d’ici 2030"

INTERVIEW – Eric Lemaire, le nouveau président d’Axa Passion, fait le point pour News Assurances Pro sur l’activité de la nouvelle marque et de ses objectifs de croissance. L’occasion pour le courtier d’évoquer les enjeux de tarifications, de communication, de gestion de sinistres et de distribution.

Pourquoi avoir créé Axa Passion ?

Run Services est un courtier détenu à 100% par Axa France, qui distribue les produits « Passion » que sont les deux-roues, les véhicules de collection, la plaisance ou plus récemment les camping-cars. Son ADN repose depuis toujours sur l’accompagnement et la prévention, notamment au travers de Club 14 (le moto-club des assurés deux roues Axa). Toutefois, Run Services était un nom devenu complexe à commercialiser, notamment par les agents généraux et peu compris par nos clients. Au-delà de l’approche affinitaire, c’est surtout la passion qui réunit l’ensemble de nos assurés et c’est pourquoi nous avons décidé de créer Axa Passion. Sur les 189M d’euros de primes acquises fin 2021, 85% viennent des agents généraux Axa France et 15% viennent du courtage. Aujourd’hui, 900 agents passionnés par ces univers se sont spécialisés sur ces marchés avec une réelle expertise de ces produits d’assurance très particuliers.

Comment est composé le portefeuille d’Axa Passion aujourd’hui ?

Nous comptons à ce jour près de 730.000 contrats en portefeuille pour plus de 600.000 clients. Le profil type du client « Axa Passion » est une femme ou un homme de 53 ans, avec 15 ans de fidélité, et au moins 6 contrats chez Axa. 65% de notre chiffre d’affaires vient du 2 roues (motos et cyclos) pour lesquels nous enregistrons à ce jour près de 470.000 contrats. Nous assurons également 190.000 véhicules de collection (autos et motos), plus de 18.000 camping-cars et 50.000 plaisanciers. À fin 2021, Axa Passion présente un apport net IARD (toutes activités confondues) de 15.000 contrats.

Justement, quelle est votre feuille de route à la tête d’Axa Passion et les grands chantiers que vous avez engagés ?

Au-delà de la création d’Axa Passion et de la communication autour de cette dernière, nous avons également refondu notre site internet (passion.axa.fr) pour faciliter la visibilité des offres. Nous avons également ouvert un chantier de modernisation de notre système d’information, notamment sur l’éditique et l’amélioration d’un certain nombre de nos garanties, notamment sur notre produit camping-car et notre offre deux-roues. Nous travaillons sur ces sujets avec la direction de l’offre d’Axa France afin de simplifier la complexité de nos produits. L’un des grands enjeux consiste à réaligner nos tarifs en fonction des nombreux profils d’assurés. Nous disposons enfin d’un service « engagements » qui assure, encadre et suit les opérations d’assurances concernant nos produits. Il est composé de passionnés dans leurs domaines, qui connaissent parfaitement les problématiques de nos assurés.

Concernant la gestion des sinistres, elle est opérée depuis le Maroc où nous disposons depuis septembre dernier d’une équipe dédiée. Nous proposons également un accompagnement à nos agents généraux, avec des commerciaux sur le terrain afin de pouvoir les soutenir et les aider dans le développement commercial de nos offres, avec une animation à distance spécialement conçue pour les agents pros producteurs de produits « Passion ». Les inspecteurs commerciaux d’Axa France sont également engagés sur ces marchés, enfin, nous organisons de nombreux évènements durant lesquels nous réunissons, notamment, de jeunes agents généraux pour les former à nos activités.

Souhaitez-vous également élargir votre offre ?

Nous pourrions éventuellement y réfléchir et nous intéresser, notamment aux propriétés de standing, aux voitures ou aux montres de luxe ce qui pourrait évidemment faire sens. Nous regardons également comment adresser le marché du chien/chat même si nous sommes aujourd’hui déjà très concentrés sur le développement de nos marchés et de nos offres actuelles. Notre objectif premier est de nous développer sur l’ensemble des univers « Passion ». Nous assurons également les EDP et les trottinettes dont le portefeuille a augmenté de 100% l’an dernier. Côté deux-roues, si nous restons en apport net positif, la progression est plus lente ces derniers mois, notamment sur la couverture des véhicules neufs.

In fine, nous nous sommes fixé un plan d’actions ambitieux d’ici à 2030 avec l’objectif d’atteindre le million de contrats en portefeuille, en mettant l’accent sur le multiéquipement. Aujourd’hui, 25% de nos clients motos possèdent aussi une voiture assurée chez nous.

Vos objectifs passent-ils par des acquisitions ?

Nous cherchons plutôt à nous développer en nouant de nombreux partenariats avec différents acteurs de notre écosystème (autres courtiers spécialisés, concessionnaires…), ou créer des liens avec clubs ou des associations de propriétaires de motos ou d’automobiles, comme « Vincennes en Anciennes » par exemple.

Notre objectif est de faire croître nos relations avec ces clubs de passionnés, en s’appuyant sur notre réseaux d’agents généraux, tout en mettant en avant ce qui constitue, depuis toujours l’ADN de Run Services / Axa Passion, à savoir la sécurité de nos clients et la prévention.