Generali France : "Nous visons une croissance de 5% des commissions"

INTERVIEW - Rodolphe Plouvier, membre du comex de Generali France, en charge de la distribution, des réseaux agents et salariés, accompagné de Laurence Delacourt, directrice du réseau des agents généraux, font le point sur l’activité de l’assureur. Pour News Assurances Pro, ils reviennent sur le projet de rachat de La Médicale, sur les relations entre la mandante et le syndicat Triangl’ et sur les perspectives de développement du réseau.

Generali France est entré il y a quelques semaines en négociations exclusives avec Crédit Agricole Assurances en vue d’acquérir La Médicale. Quel est le calendrier de cette opération ?

Rodolphe Plouvier - Nous sommes aujourd’hui dans un processus normal d’information/consultation des partenaires sociaux, chez Generali France et au sein de La Médicale et de Crédit Agricole Assurances. Cela témoigne de l’avancée des discussions entre nos deux maisons et du sens de ce projet. L’étape suivante sera celle de l’obtention des autorisations par les régulateurs et nous tablons sur une mise en œuvre de l’opération mi-2022.

Qu’apportera La Médicale au réseau Generali France ?

RP - C’est un acteur spécialisé dans un domaine clé, celui de la protection sociale au sens large, en parfait alignement avec nos objectifs. Cette acquisition s’inscrit également dans notre volonté de renforcer notre distribution via les agents généraux.

Si le projet aboutit, nous avons la volonté de conserver le réseau de La Médicale en l’état, avec sa marque et ses spécificités. Nous comptons accélérer son développement et notamment le doter d’un CRM et compléter sa gamme pour lui permettre de mieux multi-équiper ses clients. Mais nous comptons également apprendre, puisque Generali France ne fait pas de RC médicale. Ce réseau a un savoir-faire, une granularité de produits et d’analyse par profession très fins. Le marché des professions médicales et paramédicales pèse 7Mds d’euros de primes annuelles et fait la part belle aux acteurs spécialisés, notamment grâce à leurs liens étroits avec les clients : c’est la force de La Médicale et c’est ce que nous voulons conserver.

Il s’agit donc en cible de s’appuyer à la fois sur un réseau généraliste (Generali France) et un réseau spécialiste (La Médicale), chacun en développement rentable. Il n’est donc pas question de les fusionner.

Comment est dimensionné votre réseau aujourd’hui ?

Laurence Delacourt - Le réseau Generali est à ce jour composé de près de 700 agents pour 530 mandats et près de 870 points de ventes. Plus d’1/3 de nos agents sont en association et notre objectif est de pousser ce modèle pour renforcer la croissance du réseau et la pérennité des comptes d’exploitation des agences.

Nous recrutons entre 40 et 50 nouveau agents par an avec des profils plutôt orientés ADP qui viennent enrichir ces associations. Parmi eux, nous comptons des profils venant de réseaux salariés, des collaborateurs d’agence, des ex-CGP ou venant d’entreprises concurrentes. Nous cherchons avant tout des profils d’entrepreneurs / développeurs avec un état d’esprit commercial et une première expérience.

L’âge moyen de recrutement en 2021 est de 39 ans, avec une part de femmes de 30%. Le taux de féminisation global du réseau est en hausse chaque année et s’établit aujourd’hui à plus de 15% au global. J’ajoute que les jeunes agents - après leurs deux années probatoires - connaissent un développement plus dynamique que la moyenne du réseau.

Pouvez-vous faire un point sur l’exercice 2021 des agents généraux Generali France ?

RP - Que ce soit au niveau groupe ou en France, nous devrions réaliser une très belle année 2021, à la fois en termes de volume d’activité et en termes de qualité de souscription, et ce, tous réseaux confondus.

Côté agents généraux, nous tablons en 2021 sur une progression des commissions de 3,6%, sachant que nous étions déjà en croissance de 1,7% l’an dernier, malgré les impacts liés à la Covid. Nous sommes donc satisfaits de cette trajectoire et nous travaillons à atteindre une croissance cible de 5% annuels de ces commissions, en veillant à ne pas dégrader la qualité de nos portefeuilles.

LD - De manière très concrète, plus de deux tiers de nos agents sont aujourd’hui en croissance de commissions. Cette dynamique est tirée par l’activité vie (santé, prévoyance, retraite) qui croit de 10% en 2021 pour atteindre près de 15% de part d’activité au sein du réseau. A terme, l’objectif est d’atteindre les 30%.

La moitié du réseau s’inscrit aujourd’hui dans un véritable plan de développement vie et notre enjeu est de poursuivre encore la montée en compétence. Ces deux dernières années, nous avons enregistré des progressions à deux chiffres sur l’épargne, la retraite et la protection sociale et nous travaillons de plus en plus à l’association d’agents avec des profils vie.

De façon plus globale le mix marché se transforme au profit des Pro/PE, tant en IARD qu’en vie. Actuellement, près de 70 agents tirent le réseau sur la protection sociale des entreprises et nous avons gagné en 2021 plus de 36% de clients professionnels.

Au sujet de l’épargne, quelle est la politique UC / fonds euros du réseau ?

RP - Ce que nous assumons, c’est que pour des clients qui font le choix de l’assurance-vie ou de la retraite, le fonds euro ne répond plus à leurs attentes. Nous leur proposons une gamme d’UC complète, y compris, et c’est notre spécificité, des UC détachées de la volatilité des marchés car investies dans les actifs réels (fonds d’infrastructure, fonds immobiliers et fonds de private equity). En complément, l’euro-croissance est l’alternative la plus pertinente aux anciens fonds euros.

En assurance vie, la collecte en UC du réseau d’agents généraux est d’environ 50%. Chez Generali France au global, où la part des CGPI est importante, cette collecte est supérieure, proche de 60%. En retraite, elle est encore plus élevée, en cohérence avec l’horizon long d’investissement, et repose notamment sur les fonds à horizon, avec des taux de collecte UC allant de 70 à 80%.

Votre gamme de produits est-elle aujourd’hui complète ? A-t-elle vocation à évoluer ?

LD - Ces trois dernières années, nous avons modernisé notre gamme en protection sociale, mais aussi en IARD sur l’immeuble, les flottes automobiles, la MR Pro ou agricole. Le gros du travail est désormais derrière nous même si nous savons que nous sommes encore attendus sur le produit garages et véhicules agricoles. Nous terminons actuellement de connecter l’ensemble de notre gamme à notre CRM et de digitaliser nos filières.

Au-delà de la gamme, nous avons accéléré notre investissement sur les services autour de 4 thématiques. D’abord, nous avons créé Generali Wealth Solution pour accompagner nos clients sur de l’ingénierie patrimoniale et financière. Nous avons une forte croissance de cette clientèle auprès de nos agents pour des opérations moyennes qui atteignent presque 2M d’euros.

Ensuite, nous avons lancé avec Europ Assistance le service de téléconsultation médicale Med&Vous. Nous allons aussi début 2022 lancer une plateforme de prévention en entreprise où les clients, accompagnés de leurs agents, pourront piloter et suivre l’évolution de leurs risques. Enfin, au niveau de l’indemnisation, nous avons digitalisé certains de nos actes pour amplifier encore la part de nos déclarations de sinistres entièrement dématérialisées. La part des services dans nos offres est aujourd’hui très significative et va encore s’accélérer dans les 5 prochaines années.

Votre part de marché en pros / entreprises vous convient-elle ?

RP – Sur ce segment, nous avons encore faim et nous avons encore de l’espace. Nous pensons donc pouvoir continuer à augmenter notre part de marché et nos portefeuilles, que ce soit via les agents ou le courtage.

Côté agents, nous sommes très satisfaits de notre programme de formation « Académie Entreprises » via lequel ils sont aujourd’hui capables d’aller conquérir des entreprises de plus grande taille. Nous allons donc poursuivre notre dynamique, que nous avons par ailleurs complétée d’une « Académie Protection Sociale »

Les AGA Generali vont-ils bénéficier de la récente alliance avec Klesia ? Si oui comment ?

RP - Côté agents, nous attendons deux choses de cette coentreprise. Nous souhaitons d’abord apprendre et tirer bénéfice des CCN plus détaillées de l’offre Klesia. C’est un chantier actuellement en cours. Ensuite, nous souhaitons accompagner et équiper en IARD les portefeuilles de Klesia. Notre première opération conjointe sur la branche professionnelle HCR en 2020 nous a permis d’apprendre à coordonner nos réseaux et nos process. Nous souhaitons en 2022 renouveler cette opération de manière plus massive.

Quid de la politique de redirection des leads internet en agence ?

LD – Nous avons développé tout un plan d’alimentation à destination de notre réseau. Depuis le début d’année près de 88.000 leads - particuliers (emprunteur) et professionnels (MRC / Plaisance) - ont ainsi été envoyés aux agents généraux, en hausse de 30% sur un an. Depuis cet automne, nous travaillons sur l’auto et la MRH et nous avons identifié des agents pilotes organisés pour transformer ces leads.

Aujourd’hui, 40% des AGA du réseau font 85% des affaires nouvelles sur les leads. Nos taux de transformation sont aujourd’hui de l’ordre de 10%, nous avons l’ambition de doubler ce taux d’ici 3 ans.

Pour l’heure, nous alimentons les agents gratuitement. Les leads arrivent dans notre CRM et doivent faire l’objet d’un traitement qui permet de vérifier leur qualité. Nous sommes encore en phase de test avec l’objectif de définir pour 2022 un modèle de « lead management » via lequel nous facturerons ces contacts tout en formant et en accompagnant les agents pour encourager leur implication.

Où en sont aujourd’hui les outils informatiques au sein du réseau ?

RP - Au regard des résultats du réseau, notre informatique est performante. Notre CRM sous Salesforce a été totalement adapté à nos spécificités avec de gros travaux engagés avec le syndicat Triangl’.

Nous continuons de faire évoluer notre informatique en permanence et 50% des investissements du réseau vont concerner le CRM en 2022 et sans doute en 2023. Nous allons par exemple engager des travaux d’intégration de marketing embarqué et d’actions commerciales et plusieurs mois d’ajustement seront encore nécessaires.

LD - Le CRM induit une véritable conduite du changement en agence, d’une part dans l’organisation du travail en agence et d’autre part dans l’utilisation de la data au service de la performance commerciale. Même nos meilleures agences seront amenées à revoir leurs pratiques pour en tirer le meilleur parti et nous travaillons à accompagner cette organisation différente au service du développement business.

Quelles sont aujourd’hui les chantiers en cours entre Triangl’ et Generali France ? Quelle est la teneur de vos échanges avec la nouvelle équipe de direction du syndicat ?

RP - Il s’agit de la troisième équipe Triangl’ avec laquelle je travaille depuis que je suis en charge de la distribution. L’équipe précédente a mené de front beaucoup de chantiers complexes avec en sus la crise sanitaire à gérer. Elle a considéré qu’elle était arrivée au terme de sa feuille de route et qu’il était temps, en mars 2021, de laisser la main à une nouvelle équipe avant de fixer de nouveaux objectifs.

La nouvelle équipe est équilibrée et très entrepreneuse et le dialogue est très direct et constructif. Nous sommes alignés sur ce que l’on veut pour le réseau et nous allons pouvoir avancer conjointement, notamment sur cet objectif de croissance de 5% par an. Nous venons de finaliser avec Triangl’ un protocole informatique qui porte à la fois sur le hardware (Generali finance en forte partie le renouvellement du matériel des AGA) et sur la sécurité informatique (RGPD, risque cyber). Nous travaillons également sur les renouvellements et les ajustements du CRM, ainsi qu’à l’accompagnement des nouveaux agents.