Guillaume de Chatellus : "Nous avons besoin du courtage dans notre mix de distribution"

INTERVIEW - Au sortir de la crise du coronavirus, Guillaume de Chatellus fait le point sur l'activité courtage d'Axa France depuis le début d'année. Entre plan de relance post-Covid, pertes d'exploitation ou marché de la construction, le directeur développement & distribution courtage d'Axa France revient également sur les relations entre la compagnie et les organisations syndicales.

Comment s’est passé le début d’année pour l’activité courtage d’Axa France ?

Le début d’année 2020 a été historiquement bon pour l’activité courtage d’Axa France. Notre activité en IARD entreprise voit son chiffre d’affaires augmenter de +de 10%, généré par un mix équilibré entre l’effet prix sur le portefeuille et la forte dynamique d’affaires nouvelles, nettes de résiliations. En effet, cette dynamique a vu une hausse de 7% des affaires nouvelles et une croissance de 15% des saisines sur « OSE », notre outil de souscription déléguée sur le bas de segment entreprises.

Au global, l’activité courtage d’AXA France en IARD Entreprises enregistre à fin janvier 2020 une progression sur la quasi-totalité de ses branches, portée principalement par le dommage aux biens, la construction et les flottes automobiles. Cette dernière branche a été principalement tirée par l’effet du durcissement du marché.

Sur le marché des particuliers, à fin janvier les affaires nouvelles étaient aussi en croissance de 4%. Enfin, l’activité prévoyance s’est très bien comportée en début d’année, grâce notamment à nos partenariats.

Dans quelle mesure vos courtiers partenaires ont-ils été impactés par la crise du coronavirus et quelles ont été les aides apportées par la compagnie pour le réseau ?

Nos courtiers partenaires ont été concernés à trois titres. D’abord en tant que PME, chaque intermédiaire a dû réorganiser son quotidien (travail à distance, PGE, chômage partiel, etc) pour sauvegarder son entreprise. Ensuite, ils ont été touchés par la situation de leurs clients, avec un fort besoin d’accompagnement de ces derniers. Enfin, les courtiers ont énormément sollicité la compagnie, notamment pour être informés des mesures mises en place ou pour des questions relatives à la perte d'exploitation sans dommage par exemple.

En dépit de l’impact négatif de cette crise sanitaire sur l’activité, la résilience et le professionnalisme du courtage nous a impressionnée, et ce malgré des circonstances médiatiques complexes pour le marché de l’assurance. Concernant cette fois les mesures d’accompagnement de nos clients, nous avons dès le 17 mars annoncé une série de décisions permettant de soulager ces derniers (suspension des mises en demeure et recours, réduction ou gel des cotisations, adaptation des garanties des contrats, etc…). Nous avons également agi sur la dimension financière, avec des mois de cotisation gratuits, des appels de primes reportés et des garanties maintenues.

Pour soutenir nos courtiers, et conserver notre lien avec eux, nous avons mis en place durant la crise un plan de contact hebdomadaire avec les inspecteurs commerciaux pour prendre de leurs nouvelles et de celles de leurs collaborateurs, mais aussi pour les informer des aides mises en place par la compagnie. Cela nous a également permis d’avoir plus de temps pour étudier certains dossiers en stock ou pour accélérer sur le volet des formations.

Qu’avez-vous prévu pour la reprise ?

Pour le rebond post-crise, nous avons initié un plan de relance ambitieux présenté aux courtiers en juin dernier et dont l’objectif est de nous permettre de retrouver la production d’avant confinement. Ce plan prévoit pour les particuliers / pros / entreprises des tarifs privilégiés et des avantages commerciaux ciblant les clients les plus impactés. Cela passe par exemple par des tarifs en affaires nouvelles très compétitives sur le bas de segment.

Cela passe également par le déploiement des accords commerciaux spécifiques pour nos courtiers. Il s’agit donc d'un plan de relance très ambitieux qui prouve que nous avons besoin du courtage dans notre mix de distribution, et ce sur toutes nos lignes de business IARD.

Nous avons aussi, en complément une volonté de simplifier nos interactions. Nous avons ouvert sur ce point un chantier qui doit permettre à nos partenaires et nos équipes d’avoir des échanges plus simples, plus digitaux, en dématérialisant les flux papiers et en pérennisant, là où c’est possible et adapté, le recours à la visioconférence.

Au sujet de la perte d’exploitation sans dommage, combien d’entreprises assurées auprès d’Axa étaient-elles couvertes via le courtage ?

Concernant la PE sans dommages, environ 20.000 restaurateurs sont couverts par des contrats standards auprès de la compagnie, mais qui ne couvrent pas les conséquences de la pandémie de Covid-19. Moins de 2.000 ont souscrit des contrats avec intercalaires par le biais de plusieurs courtiers.

Il s’agit donc d’un nombre limité de clients pour lesquels certaines clauses pouvaient porter à une divergence d’interprétation et avec qui nous sommes en train de finaliser discussions et négociations.

Où en êtes-vous de votre travail de syndication auprès de Planète CSCA ? Quels sont aujourd’hui les sujets de discussion ?

Durant la crise, les interactions que nous avons eu avec Planète CSCA, notamment pour notre plan de relance nous ont permis de traverser cette période de manière sereine, avec de très bons niveaux d’échanges, une grande transparence et réactivité.

Nous avons terminé les échanges sur la refonte de nos conventions de partenariat avec les courtiers auprès de planète CSCA. Nous sommes par ailleurs attentifs au sujet de l’autorégulation du courtage. Nous sommes favorables à voir aboutir cette réforme, malgré le timing législatif bouleversé. Nous avons besoin dans le futur de pouvoir nous appuyer sur ces associations représentatives, avec l’obligation d’adhésion des intermédiaires.

Axa est actionnaire d’EDICourtage qui vient de lancer EDIConformité. Quelles sont les avancées sur ce point ?

Axa a été l’un des assureurs moteurs dans la mise en place d’EDIConformité, lancé voilà 18 mois. Après l’établissement de questionnaires conformités communs pour les courtiers délégataires, un outil a été conçu permettant au courtier de déposer en un seul endroit, au bénéfice de toutes les compagnies les documents nécessaires (PCE, Procédure LCB-FT, RGPD, etc).

La gratuité de cet outil est aussi l’élément important qui permettra que cette solution devienne la solution de place. Le pilote d’EDIConformité, lancé le 18 juin dernier auprès de 75 courtiers, a enregistré des retours très positifs, notamment sur la fluidité et la simplicité d’utilisation. Nous allons donc généraliser le dispositif le 15 septembre prochain à l’ensemble des courtiers du marché, en l’enrichissant de contenus pédagogiques.

Pouvez-vous faire un point sur le marché de la construction ?

La construction représente pour Axa France une activité importante, repartie à la hausse ces derniers mois. Comme beaucoup d’autres, elle a été touchée par la crise, même si l’on note un retour au travail plus rapide que dans d’autres secteurs.

Nous prévoyons un recul de 10 à 20% de l’activité en France suivant les acteurs et nous craignons des défaillances chez certaines petites structures. Pour autant, je ne crois pas que la situation fasse la part belle aux acteurs LPS, les expériences négatives passées ayant fait croître la maturité du marché. Il est important que les acteurs de la place continuent de communiquer sur les tarifs nécessaires à la pérennité de la branche et que les intermédiaires, via le devoir de conseil, orientent les clients vers des assureurs pérennes en capacité de payer les sinistres.

Aujourd’hui, les tarifs du marché de l’assurance construction sont orientés à la hausse, du fait d’une part, de la baisse de nos produits financiers, tendance que nous voyons se prolonger, d’autre part du fait de la baisse de l’assiette de cotisation, et enfin de l’augmentation du montant unitaire des sinistres. Dans ce contexte, nous lançons « OSE Bâtissur », un outil de souscription principalement dédiée aux entreprises du BTP du bas de segment, que nous adressons à plus d’une centaine de courtiers partenaires. Cet outil de souscription, toujours encapsulé dans notre environnement OSE, plébiscité par nos partenaires, et permet un raccourcissement du temps nécessaires pour réaliser les affaires nouvelles sur ce segment. Il intègre aussi un paramétrage des niveaux de délégation, évolutif pour chaque courtier.