Harmonie Mutuelle : Catherine Touvrey détaille sa stratégie de « multi-protection »

INTERVIEW - Catherine Touvrey, directrice générale d’Harmonie Mutuelle, annonce le lancement de deux nouvelles offres d’assurance vie en octobre prochain, et détaille sa stratégie de multi-équipement, qu’elle appelle « multi-protection ».

Vous enregistrez en 2018 une hausse des cotisations mais une baisse de résultat net. Comment l’expliquez-vous ?

En 2018 et 2019, nous avons décidé de ne pas répercuter intégralement l’inflation médicale sur la hausse des cotisations. Nous avons donc décidé mécaniquement que le résultat technique, la différence entre les cotisations et les prestations, allait être moins élevé que les années précédentes. Nous pilotons le résultat de la mutuelle en essayant de maintenir le niveau de marge technique autour de 500 millions d’euros. Comme nous avons augmenté le nombre d’adhérents, 100.000 de plus en 2017 et 72.000 de plus en 2018, cela nous permet de jouer grâce à l’effet volume sur la compensation non intégrale.

Nous objectif est d’avoir un ratio combiné à 100%. Les cotisations, moins les prestations, moins les frais de gestion s’équilibrent. Ensuite, ce sont nos produits financiers qui alimentent nos fonds propres. C’est comme ça que l’on maintient notre marge de solvabilité sur la durée. Nous ne cherchons pas à gagner le plus possible chaque année mais à remplir cet objectif de ratio combiné à 100%. Nous cherchons aussi à obtenir le taux de distribution le plus élevé possible. Cette année, nous avons distribué 80 euros sur 100 euros de cotisations encaissées.

Comment allez-vous anticiper l’entrée en vigueur du 100% santé ?

Nous avons décidé d’anticiper l’entrée en vigueur du 100% santé au 1er juillet 2019. La mesure concerne les adhérents individuels avec des garanties en-dessous des planchers. C’est un vrai choix et c’est une vraie décision financière. Selon nos hypothèses, cela va nous coûter 10 millions d’euros sur le résultat de l’année. En l’état actuel de nos connaissances, nous pensons qu’à partir de 2021, la réforme aura un impact de 60 millions d’euros par an sur nos prestations.

Allez-vous répercuter cette hausse sur les cotisations ?

Il est encore tôt pour fixer les cotisations de 2020. Nous aurons peut-être besoin d’ajuster un peu. En tout cas aujourd’hui, nous ne sommes pas dans la situation de répercuter intégralement ni à priori.

Quelle est votre stratégie de multi-équipement ?

Nous préférons parler de « multi-protection », pour prendre le point de vue du client. Nous avons beaucoup investi sur la prévoyance, avec Mutex d’un côté et avec nos réseaux de distribution de l’autre. Nous avons réalisé 56,5 millions d’euros de chiffre d’affaires en prévoyance en 2018, en hausse de 8% sur un an. Notre objectif est de doubler ce chiffre d’ici 2022. C’est un doublement de chiffre d’affaire qui se verra dans les comptes de Mutex car Harmonie est intermédiaire de distribution. Nous avons pris la majorité du capital dans Mutex en 2017. Entre 2015 et 2018, tous nos commerciaux ont quasiment doublé leur production en prévoyance. Le taux de multi-équipement est encore faible. Moins de 15% de nos entreprises couvertes en santé sont à la fois couvertes en prévoyance.

Allez-vous lancer une gamme épargne-retraite à la rentrée ?

Au niveau du groupe, notre première gamme transverse sur l’épargne retraite sera commercialisée en octobre 2019, d’abord sur le marché des particuliers. Nous pensions lancer le Perco en novembre. Nous avions tout fini avec Amundi mais les ordonnances de la Loi Pacte modifient trop profondément les choses. Nous allons donc pouvoir lancer le successeur de l’article 83, mais nous serons obligés d’attendre sur le Perco, je pense.

Par contre, la commercialisation des produits de retraite à points et d’assurance vie démarre en octobre. Nous avons une gamme assurantielle unique, qui va couvrir l’ensemble des besoins sur le marché du particulier, profilé par projets de vie. Par exemple, je veux financer les études de mon enfant, je veux financer un voyage autour du monde à 45 ans, je veux financer ma retraite… Nous allons commercialiser deux types de produits d’assurance vie selon l’aversion au risque. En fonction de l’âge, du niveau d’épargne possible et de la connaissance financière, nous avons un produit universel qui va concerner le plus grand monde, avec un minimum de parts en unités de compte, assuré par Maif. Et un deuxième produit avec gestion sous mandat, gestion libre, qui sera assuré par Mutex. Le produit d’épargne retraite à points, traditionnellement à destination des fonctionnaires, sera assuré par l’UMR. Et puis, la partie retraite mutualiste du combattant, avec Harmonie Fonction Publique, qui sera assuré par la Carac.

Ce sera donc une gamme Vyv, sous des noms génériques. Le groupe met à la disposition des mutuelles une gamme, avec les outils pour les conseillers. Le parcours client est unifié et en fonction du profil et des besoins, le conseiller sera dirigé vers tel ou tel producteur. Ce n’est pas une relation producteur-mutuelle, c’est une gamme groupe, et c’est nouveau.

La MGEN redémarre avec le produit de retraite à points, juste avant l’été. Pour l’assurance vie, ce sera à partir de 2020. Côté Harmonie, nous allons démarrer fin octobre avec l’assurance vie et pour les autres mutuelles, ce sera un peu plus progressif. Peu à peu, on embarque tout le monde, d’abord les mutuelles de l’UMG, mais également les mutuelles de Vyv Partenariat, dont on espère qu’elles adopteront les solutions que nous mettons à disposition.

Avez-vous prévu de former vos conseillers ?

Nous allons former progressivement tous nos conseillers car notre objectif, à terme, c’est que l’épargne retraite devienne un métier cœur, comme la prévention, la santé et la prévoyance.

Avez-vous d’autres produits dans les cartons, dans une optique de diversification ?

Sur la cible des jeunes, nous sortons les premières solutions groupe Vyv en juillet 2019. Il y aura une assurance santé, co-assuré par Harmonie Mutuelle MGEN et MGEL. Et également une gamme universitaire qui est un assemblage de 4 ou 5 garanties différentes : protection juridique, RC, dommage, assurances de personnes. Nous sommes plusieurs acteurs, mais la particularité c’est qu’Altima sera positionné sur une partie de l’assurance dommages. Fin octobre, nous lançons également une assurance pour les jeunes qui partent à l’étranger. Ces offres sont pilotées au niveau du groupe Vyv, à disposition des mutuelles.

Quelle est la stratégie de diversification en assurance dommages ?

Smacl assurances a vocation à couvrir les entreprises en assurance dommages. Sur l’économie sociale et solidaire, Chrorum et Smacl assurances travaillent déjà ensemble. Sur le marché des entreprises, nous allons construire avec Smacl des réponses.

Vous allez commercialiser une offre dommages individuelle ?

MNT est la seule mutuelle qui a fait le choix de distribuer des assurances dommages individuelles, avec Smacl Assurances. Harmonie Mutuelle n’a pas d’offre dommages individuelle. Nous sommes déjà bien occupés à changer d’échelle sur l’assurance santé,  àchanger d’échelle sur la prévoyance et à lancer l’épargne retraite. C’est déjà pas mal. Nous allons faire les choses dans l’ordre.