Indicateur : La Bancassurance doit repenser son modèle pour rester compétitive

Même si la bancassurance détient aujourd’hui 60% du marché de l’assurance-vie et plus de 15% du marché de l’assurance dommages, les établissements bancaires doivent aujourd’hui repenser leur modèle pour rester compétitifs sur le segment des particuliers.

Moins dominante qu’il y a quelques années, la bancassurance doit aujourd’hui revoir son approche du marché pour rester compétitive et garder ses clients dans un environnement plus difficile et complexe. Selon une étude du cabinet de conseil en stratégie Oliver Wyman, les établissements bancaires font aujourd’hui face à une pression accrue sur les produits phares comme l’assurance-vie (dont elle capte 60% du marché), l’assurance emprunteurs ou encore les garanties des accidents de la vie.

Pour ce faire, les bancassureurs doivent donc se diversifier, élargir leur gamme de produits tout en développant leur digitatilisation, tant dans la communication que dans la distribution de leurs offres. "Le nombre de transactions commerciales réalisées en ligne demeure à un niveau relativement limité, et notamment en assurance", explique par exemple le cabinet. "Les bancassureurs devront pour cela développer des processus de souscription adaptés, suffisamment simples pour ne pas décourager les clients", avec "un éclatement de l’approche de distribution, avec la fin du rôle central du conseiller généraliste, le développement inéluctable des canaux à distance", précise l’étude.

L’assurance-vie en difficulté

L’étude Oliver Wyman constate surtout un essoufflement du marché de l’assurance-vie. "La capacité des bancassureurs à se positionner sur ce segment dépendra en grande partie de leur capacité à adapter leur modèle de distribution", commente le cabinet.

D’une part, les bancassureurs devront amméliorer grandement la qualité de conseil requise pour ce type de produits d’épargne. D’autre part, les produits de type "Euro Croissance" mis en avant par la nouvelle règlementation pourrait aider les acteurs à gaganer de nouvelles parts de marché, même si la plupart des enseignes ont déjà initié des réflexions stratégiques sur ce sujet.

"A plus long terme, la croissance du marché de l’assurance-vie sera soutenue par le développement de l’épargne-retraite privée", précise le rapport.

Cap sur l’Assurance dommage

Oliver Wyman explique ensuite qu’il existe plusieurs relais d’optimisation concernant cette fois-ci l’activité dommages, pour laquelle le secteur de la bancassurance capte 16% du marché hexagonal.

Ainsi, les enseignes bancaires doivent notamment proposer des offres adaptées au canal bancaire, "simples pour les forces de vente et lisibles pour les clients". L’optimisation du modèle de distribution et la mise en place de "mécanismes d’incitation nécessaires pour soutenir les ventes", font également partie des point à améliorer.

Les "Pros", le nouvel Eldorado

Si la plupart des bancassureurs ont concentré leurs efforts sur la clientèle des particuliers, d’autres segments comme la clientèle plus aisée ou la clientèle entreprise (notamment le segment des Pros / TPE/PME) peuvent devenir un relai de croissance intéressant, "à condition d’identifier les offres les plus pertinentes et de déployer un modèle de distribution adéquat".

Ainsi, selon Oliver Wyman, l‘assurance-crédit, l’assurance multirisques professionnelle, les produits de protection (assurance homme clé, assurance contre la perte de revenus), la gestion de patrimoine ou encore les assurances collectives – prévoyance, retraite, santé, à destination des professionnels pourraient générer plus de  business pour les enseignes bancaires.