Jeremy Sebag (SPVie Assurances) : "L’open assurance va devenir une norme"

INTERVIEW – Après avoir réorganisé ses activités de grossistes de proximité et lancé une filiale IARD, SPVie Assurances se tourne désormais vers l’open assurance. Pour News Assurances Pro, Jeremy Sebag, président du grossiste, explique ses ambitions en la matière. Entre souscription directe, marketplace ouverte et développement à l’international, le groupe a également fait évoluer son conseil de surveillance et s'apprête à lancer de nouveaux produits à la rentrée

Pouvez-vous nous faire un point chiffré sur l’activités de SPVie Assurances ?

Nous avons clôturé fin mars dernier un exercice 2022 conforme à nos attentes, avec un chiffre d'affaires de 89M d’euros pour un Ebitda - retraité de nos capex - à 17,1M d’euros. Nous livrons désormais progressivement le fruit de nos investissements IT engagés ces dernières années.

Sur les trois premiers mois d’activité 2023, nous sommes à 103% de nos objectifs annuels : atteindre 102M de chiffre d’affaires en croissance organique, pour un Ebitda de 22M d’euros. Cet objectif de croissance linéaire est important au regard du fait que nous ne sommes presque plus alimentés par le précompte.

Quelles activités tirent aujourd’hui vos résultats ?

Aujourd’hui, la constitution de notre marge brute s’appuie essentiellement sur du stock et 65% de notre Ebitda 2023 se retrouvera ainsi en 2024. Par ailleurs, la santé individuelle tire principalement nos ventes, tout comme l’épargne retraite (PER / PERIN) qui, depuis la loi Pacte, a fortement décollé. Sur cette verticale, nous lançons par ailleurs à la rentrée une offre grossiste qui sera portée par Garance Mutuelle.

D’autres verticales comme la santé / prévoyance collective, notamment en offres sur-mesure grossiste, participe à notre croissance. Sur cette activité, nous intervenons davantage comme un courtier de réassurance en plaçant et en gérant les programmes via CRGM. Depuis 3 ans, nous avons placé sur ce segment près de 85M d’euros de primes et nous avons pour objectif d’en placer près de 20M durant cet exercice.

Enfin, le TNS est l’une de nos autres verticales performantes. Nous avons aujourd’hui un stock important et nous lançons à la rentrée une nouvelle offre avec Malakoff Humanis pour poursuivre notre développement.

Vous avez investi de manière importante dans vos systèmes d’informations ces derniers exercices. Dans quel but ?

Nous avons d’abord intégralement réécris et repensé notre front-office «LUCA» à l’occasion de la nouvelle organisation commerciale présentée mi-juillet. Cet outil représente 90% de notre activité et il est cœur dans la dynamique du groupe.

Nous avons également revu notre CRM propriétaire - avec une gestion des commissions désormais plus lisible - et nous l’avons associé à de nouveaux outils pour nos commerciaux. L’idée était d’optimiser la relation commerciale entre nos courtiers apporteurs et nos inspecteurs.

Nos investissements IT - environ 10M d’euros par an depuis 2 ans - ont donc permis de moderniser nos SI pour donner plus de conforts à nos collaborateurs et surtout à nos courtiers dans nos relations.

Vous avez également décidé de repenser votre approche business. Pouvez-vous nous décrire pourquoi ?

Toutes ces investissements nous ont surtout permis une modification idéologique de notre relation avec nos partenaires, nous faisant passer d’une approche produits à une approche par l’outil. Je suis convaincu que l’open assurance va devenir une norme et en attendant que le secteur bascule en architecture ouverte, nous avons fait le choix de découper et reconstruire l’intégralité de notre SI par brique métiers, en mettant l’accent sur la sécurité et la conformité, tant pour SPVie Assurances que pour CGRM.

Nous avons également passé l’ensemble de nos outils en SaaS, développé des applications mobiles et audité nos systèmes face aux risques cyber. Enfin, 80% de nos produits sont aujourd’hui disponibles en API et accessibles via n’importe quel CRM.

Comment cette transformation s’est-elle matérialisée concrètement ?

Pour accompagner le marché dans ce nouveau schéma, nous avons lancé fin décembre dernier une activité « DtoC » qui permet aux clients - via notre site - une souscription entièrement en ligne sur des produits ADP, dans le respect de la règlementation. Et ça fonctionne ! Nous testons même actuellement de l’IA générative dans nos tunnels de souscription pour analyser la lisibilité des garanties avec Chat GPT notamment.

Si l’ADN de SPVie reste grossiste, nous souhaitons désormais proposer cette solution directe à nos courtiers apporteurs. Face à l’avancée de la règlementation et de la digitalisation de la profession, les courtiers de petite taille pourront ainsi disposer d’une technologie fonctionnelle avec l’ensemble de nos parcours de souscription et nos produits pour exister en vitrine digitale.

Nous donnons en quelques sortes aux courtiers de proximité les moyens d’être une insurtech, avec leur plateforme de distribution de bout en bout, tout en participant à la transformation numérique du territoire et à la modernisation du métier.

Vous avez également lancé en juin dernier une marketplace baptisée « Big Broker ». S’inscrit-elle aussi dans cette réorientation ?

Devant les difficultés à créer de nouveaux produits et la longueur des processus du marché, nous avons en effet lancé une marketplace ouverte à destination des courtiers et qui permet aux assureurs d’afficher leurs produits dans le moindre détail, avec leur politique de souscription, de renouvellement ou de délégation…C’est la traduction business de notre changement de modèle vers l’open assurance.

Pour l’heure, la plateformisation des SI des compagnies d’assurance n’étant pas encore une obligation, elles sont encore frileuses, parfois par posture. En revanche, notre marketplace rencontre un vrai succès chez les mutuelles et les bancassureurs avec une petite dizaine d’acteurs ayant déjà joué le jeu.

Aujourd’hui, Big broker est scalable dans toute l’Europe. Ce configurateur de produits n’a aucune limite, tout est comparable, interpénétrable. Comme nous ne faisons qu’intégrer les offres existantes du marché, nous n’avons plus de problèmes de conformité inerrants à chaque pays… Nous sommes sans doute en avance, mais le jour où l’open assurance cela deviendra obligatoire pour l’ensemble des compagnies, nous serons déjà loin !

Vous avez également fait évoluer votre conseil de surveillance dernièrement, pouvez-vous nous en dire plus ?

Nous avons fait évoluer dernièrement notre conseil de surveillance avec l’entrée de Gaëlle Olivier. Nous enregistrons en parallèle le départ de Thibault Lanxade, récemment nommé préfet de l’Indre.

Nous travaillons par ailleurs à féminiser notre conseil. Aux côtés de Danièle Bessis, Cecile Lévy et Marjolène Pham, nous souhaitons atteindre la parité dans les prochains mois.