Julien Guénot : "Axa XL ne travaille pas à perte"

INTERVIEW - Alors que la structuration opérationnelle d'Axa XL touche au but, Julien Guénot, directeur des activités de l'assureur pour la France, fait le point sur la composition de ses équipes et sur ses ambitions dans l'Hexagone. Entre stratégie de souscription, conditions tarifaires et politique d'apérition, le dirigeant revient également sur l'impact social du rapprochement entre les deux entités.

Pouvez-vous revenir sur votre activité en quelques chiffres ?

Axa XL a enregistré de très bons résultats à mi-année 2019 avec une contribution au profit du groupe de 502M d'euros, accompagnés d'une croissance de 9% de l'activité mondiale. Du côté d'Axa XL en France, le relai de développement des primes dépasse les 4% sur les 6 premiers mois de l'année.

En France, Axa XL compte aujourd'hui 14 lignes de business. La RC reste l'activité la plus importante, suivie par le dommages aux biens et l'activité marine. Ces trois lignes historiques contribuent au chiffre d'affaires de façon prépondérante. Les lignes de taille moyenne comme l'auto ou l'aviation enregistrent tout de même des chiffres d'affaires à trois chiffres et contribuent à notre offre de « cross selling » en France. Enfin, les activités de spécialités, telles que la couverture des risques politiques ou l'individuelle accident, sont moins importantes en termes de chiffre d’affaires, mais se développent à un rythme prometteur.

Sur quelle typologie d'entreprises êtes-vous positionnés ?

Nous opérons sur trois segments. D'abord sur celui des clients grands comptes - issus principalement du CAC40 - qui contribuent aux deux tiers du CA d'Axa XL en France. Nous sommes ensuite positionnés sur les ETI, qui constituent aujourd'hui un axe de développement pour le groupe, et en particulier celles qui opèrent à l’international. Enfin, nous nous concentrons sur les entreprises qui ont des besoins d'offres de spécialités comme le transport (marine / aviation), l’énergie, la gestion de crise, etc.

Dans ce cadre, y a-t-il des complémentarités possibles avec Axa France ?

Nous travaillons en étroite complémentarité et proximité avec Axa France. Aujourd'hui, certaines petites et moyennes entreprises ont des besoins jadis réservés à de très grands comptes, ou inversement. Dès lors qu'une des deux entités n’est pas en mesure d’accompagner un client ou un courtier sur une problématique particulière, elle sollicite son entité sœur dans un mode avancé de collaboration pour trouver une solution assurantielle ou compléter une offre.

Par exemple, l'ensemble de la filière aéronautique traditionnelle pouvait historiquement être assurée auprès d'Axa France, mais qui ne disposait pas de solution pour la RC produits aéronautiques. Axa XL est désormais capable de venir compléter cette palette avec des offres et un savoir-faire. C'est également le cas sur les risques liés aux sciences de la vie. Axa XL est venue apporter de nouvelles capacités d'accompagnement à Axa France sur les risques liés aux essais cliniques et pharmaceutiques et aux biotechs.

Nous avons des règles entre nous pour rester transparents face à nos distributeurs et partenaires et nous avons à ce jour peu de cas d'arbitrage entre nos deux entités. L'objectif entre Axa XL France et Axa France est d'avoir une couverture complète du marché, en étant capable de se positionner sur de nouveaux besoins et de nouveaux risques.

Ce mariage entre Axa CS et XL Catlin a-t-il fait évoluer vos capacités de souscription ?

Nous avons un devoir d'accompagnement de long terme pour nos clients, même si les deux entreprises opéraient finalement en France sur des segments assez différents. Sur l'ensemble de nos lignes, les niveaux de capacités ont été maintenus, avec une offre homogène pour nos partenaires. Certaines lignes ont fait l'objet d'ajustements, notamment à cause de tendances de marchés qui voient certains risques évoluer ou pour éviter des risques de cumuls qui dépasseraient nos maxima financiers.

Si l'on prend l’exemple de la D&O, on se rend compte que le risque se développe, avec d’un côté une évolution des pénalités et des sanctions qui entraînent des déséquilibres techniques, et de l’autre une forte hausse de la sinistralité sur les grands comptes, notamment aux États-Unis. Nous allons, par conséquent, ajuster nos capacités.

Pour le reste, nous n'envisageons pas d'opérations impactant notre portefeuille, ni de sorties de marché. Nous regardons la situation de chaque client au cas par cas et si les niveaux tarifaires sont trop éloignés des conditions de rémunération de notre capital, nous décidons en fonction. Aujourd'hui, nous sommes équilibrés sur nos 14 lignes de business et nos trois segments.

Que pensez-vous des niveaux tarifaires du marché qui semblent remonter ?

Très clairement,  ce n'est pas nouveau pour nous. Nous avons démarré le redressement des termes et conditions tarifaires de nos contrats sur le marché français depuis déjà deux ans. Nous étions arrivés au bout d'un cycle qui ne nous permettait plus, dans le temps, de maintenir une offre cohérente pour nos clients et courtiers.

Nous procédons à ces redressements de manière consistante dans chaque ligne, mais de manière adaptée à chaque compte. Il n'y a pas d’opération « presse-bouton ». Je me félicite de voir le marché suivre cette tendance. La France est un des marchés qui présente des couvertures d’assurances parmi les plus sophistiquées et qui nécessite en face des équilibres économiques pérennes.

Quelle est votre politique en matière d'apérition ?

En tant qu'assureur de premier plan, nous sommes sensibles à pouvoir apériter les programmes pour démontrer notre valeur ajoutée et notre capacité de gestion de sinistres. La combinaison d'Axa CS et d'XL Catlin nous permet désormais de disposer d'un très large réseau à travers le globe avec la possibilité de gérer aisément des programmes internationaux.

Il faut cependant que les conditions économiques soient réunies pour délivrer cette prestation. Nous ne travaillons pas à perte et nous sommes tout à fait disposés à être co-assureurs sur certains comptes. Nous avons d'ailleurs un très gros portefeuille de co-assurance sur différentes lignes. Nous sommes là aussi attentifs aux conditions de couverture. Sur la ligne dommages aux biens qui fait l’objet de redressements tarifaires successifs depuis plusieurs exercices sur le marché, Axa XL ne suivra pas un assureur qui propose aujourd'hui une baisse de tarif non-justifiée techniquement sur un grand compte.

Votre équipe opérationnelle est-elle aujourd'hui au complet ?

De manière organisationnelle, l'ensemble du leadership France a été nommé avant l'été. Toutes les lignes de business ont aujourd'hui un(e) responsable et l'ensemble des équipes sera opérationnel au 1er octobre et regroupé dans nos locaux des Batignolles à Paris. Notre organisation dépend également de celle du groupe à l'international et la mise en place de l'ensemble des responsables au niveau mondial se termine aussi cette fin d'année.

Où en êtes-vous des réductions de postes prévues par le groupe ? Combien de personnes sont-elles finalement impactées en France ?

Tout un chapitre social a suivi notre mariage avec des évolutions de périmètres, mais aussi de nature d'activité. Axa Corporate Solutions avait par exemple son siège social à Paris. Demain les équipes des différentes entités travailleront pour l’une des succursales d’une société d’Axa XL. Ce processus est aujourd'hui bien avancé même s'il reste encore plusieurs étapes à franchir. Nous clôturerons mi-septembre les transferts de notre front office et la fusion de ces entités devrait être terminée début 2020, sous réserve de l’obtention des accords règlementaires.

En France, comme nous l’avions annoncé en février dernier, 222 postes sont supprimés, parmi lesquels 40 postes vacants. La mise en œuvre de cette nouvelle organisation fera l’objet de plusieurs vagues au cours desquelles nous étudierons le cas de chacun afin de proposer, lorsque c’est possible, un redéploiement en interne chez Axa XL - puisque nous créons également des postes - ou bien dans une autre entité du groupe.

Quelles nouvelles offres prévoyez-vous de lancer ces prochains mois ?

Nous sommes positionnés sur deux chapitres : de nouveaux produits et offres de services ainsi que des innovations de marché. Nous venons d'abord de développer deux offres de risk consulting sur le marché français. La première concerne les marchandises transportées avec l'utilisation des objets connectés. La seconde, plus traditionnelle, concerne les catastrophes naturelles avec une modélisation des risques de haute précision, pour une prévention au plus juste.

Nous prévoyons également de lancer de nouveaux produits de spécialités (gestion de crise, violence politique, etc.) en janvier prochain, en profitant de l'opportunité du Brexit pour donner à nos clients français la possibilité d'accéder à des souscripteurs, des polices et une gestion de sinistres en français. Nous allons également poursuivre la simplification de la vie de nos assurés avec des services qui font appel à l'ensemble de nos entités. L'accompagnement de financement des captives via Axa Investment Managers en est l'exemple parfait.

La concentration des acteurs du courtage vous inquiète-t-elle ?

Ces mouvements de concentration ne datent pas d'hier et nombre de petits cabinets ont rejoint de plus grosses structures ces dernières années. La plupart des responsables de ces courtiers accompagnent encore leurs grands clients, ce qui assure une continuité, un professionnalisme et une sérénité dans la gestion de long terme des relations entre client, courtier et assureur.

In fine, cette concentration a peu d'impact pour Axa XL. Nous travaillons aujourd'hui avec les neufs principaux courtiers de la place et une opération de grande ampleur entre deux acteurs majeurs pourrait permettre de renforcer la professionnalisation locale face au niveau d'exigence réglementaire et technique de certains pays émergents, avec l'intégration de nouvelles compétences.