Klesia : «La fin des désignations a renchéri le coût de gestion de près de 10%»

INTERVIEW - Christian Schmidt de La Brélie, directeur général de Klesia, annonce une stabilité de tarifs en prévoyance et une hausse de 5% en santé pour 2018. Il revient sur la stratégie du groupe de protection sociale pour les années à venir.

Comment se présente l'année 2017 pour Klesia?

Après une année 2016 atone sur le plan commercial, nous pensons que l'année 2017 sera une bonne année, avec un bon nombre d'affaires nouvelles. De nouveaux clients nous font confiance. Notre modèle responsable et de proximité est plutôt attractif.

Prévoyez-vous une augmentation de tarifs pour 2018 ?

Après trois ans de hausses annuelles en prévoyance de l'ordre de 5 à 6%, nous avons décidé cette année de ne pas les augmenter. En revanche, en assurance santé, nous augmenterons nos tarifs de 5 %. Cela correspond à une hausse de la consommation de frais de santé, à laquelle s'ajoutent les mesures du PLFSS 2018 et un maintien des équilibres techniques.

Où en êtes-vous sur votre plan stratégique ?

Nous avions lancé un plan stratégique 2016-2018 et nous sommes à mi-chemin des objectifs que nous avions fixés. Nous restons spécialisés en santé et en prévoyance dans des secteurs d'activité où nous sommes déjà présents historiquement et sur le nouveau secteur de la Défense grâce au référencement de Fortego, dont MCDef (groupe Klesia) est membre. Nous travaillons dans ces secteurs dans la confiance et la pérennité.

Quel a été l'impact de la fin des clauses de désignation pour Klesia ?

La concurrence nous oblige à renouveler notre gamme tous les ans, et pas tous les 5 ans comme on le faisait auparavant. Nous avons également développé une culture client auprès de nos collaborateurs et nous avons renforcé nos fonds propres via une émission de dette dès 2016. Le chantier sur lequel nous devons encore faire des efforts est celui de la performance économique en rationalisant davantage les frais de gestion, source de notre autofinancement tout en faisant face à des frais d'acquisitions inexistants a l'époque des désignations .

Comment comptez-vous y parvenir ?

Nous travaillons sur la simplification administrative. L'objectif est de réduire de 5% par an les frais de gestion. Cette ambition a été réalisée en 2016 et 2017, il nous faut poursuivre dans ce sens.

Est-ce que vous avez perdu des clients à cause de la fin des désignations ?

Le taux de résiliation sur le portefeuille de Klesia est d'environ 2,5% depuis la fin des désignations, alors que dans l'interprofessionnel ce taux est d'environ 5-6% en prévoyance et santé. Par contre, le coût de fidélisation de nos clients a augmenté, car nous devons davantage communiquer auprès d'eux. Globalement, la fin des désignations a renchéri le coût de gestion de près de 10% car nous devons faire face à des coûts naturels d'acquisition et de défense de nos portefeuilles.

Avez-vous adapté votre stratégie de distribution ?

Nous avons notre propre réseau de salariés composé d'environ 150 personnes, et surtout des partenaires distributeurs : notre partenaire historique et de confiance, Generali via la France Assurance Conseil, un deuxième partenaire, CNP Assurances, avec qui nous avons démarré l'année dernière et qui fonctionne à merveille, et un troisième partenariat de distribution affinitaire qui arrive ce mois-ci sur le secteur de la défense, avec l'association Tego, avec le GMPA (assure par Allianz) et AGPM.

Pensez-vous que la recommandation est une bonne alternative à la désignation ?

J'ai toujours réfuté la recommandation parce qu'elle interdit aux représentants des organisations patronales et syndicales des branches que nous assurons de siéger au conseil d'administration de Klesia. En plus, elle implique souvent une démutualisation, car il y a souvent plusieurs organismes recommandés. Nous préconisons en revanche la labellisation.

Ne pensez-vous pas que demain, dans un contexte de rapprochement des branches, il y aura des multi-labellisations ?

Je ne le pense pas pour klesia. Nous sommes présents dans les différentes branches du même secteur d'activité qui sont susceptibles de fusionner demain. Dans les anciennes désignations, les excédents n'ont pas alimenté les fonds propres, mais ils ont augmenté les provisions. Ce qui permet de piloter le risque. Si jamais le régime de branche est déficitaire, il est possible de puiser dans ces provisions au lieu d'augmenter les cotisations.

La branche des pharmacies d'officine, où Klesia été anciennement désigné, a recommandé Apgis (réseau Covéa), mais Klesia est toujours labellisé par une partie des partenaires sociaux. La guerre est-elle déclarée ?

La procédure de recommandation a ce stade nous parait confuse. La désignation précédente s'était faite via un appel d'offres européen. A partir du moment où Klesia a dans son conseil d'administration les organisations patronales de la pharmacie (FSPF et USPO) et les organisation syndicales de la branche, Klesia n'pas le droit d'être recommandé, sous peine d'être accusé de conflit d'intérêt. Ce régime, actuellement déficitaire, est pérennisé grâce aux excédents accumulés les années précédentes. Est-ce que dans ces conditions, les officines vont prendre le risque d'aller chez un autre organisme recommandé ? Klesia propose des garanties supérieures à l'offre de l'organisme recommandé. Dans ces conditions, je ne vois pas pourquoi les pharmacies d'officine changeraient d'opérateur au risque de baisser leurs garanties pour leurs salaries satisfaits de notre gestion passée.