Intermédiation : Les CGPI préfèrent les plateformes aux assureurs en direct

Tiraillés entre la sélection des produits, la recherche de prospects, la fidélisation des anciens clients, la gestion de leur cabinet, un cadre réglementaire contraignant, les CGPI se sont laissés séduire par les plateformes d’autant que la plupart d’entre elles ont su tisser avec les conseillers une relation de confiance.

« Le point fort des plateformes c’est l’adaptabilité au marché des CGPI » lance d’emblée Vincent Dubois, directeur général de Nortia, une plateforme indépendante créée dès 1994.

Pascale Tardieu, dirigeante du cabinet Le Cnaf, qui exerce son activité de CGPI à Paris, reconnaît que la plateforme Primonial avec laquelle elle travaille lui apporte « un interlocuteur unique et une gamme variée de contrats ». Brigitte Defontaine CGPI à Metz (Advista Conseil) est aussi attirée par la sélection des produits effectuée. « Une plateforme est idéale pour proposer une offre globale et une présélection de produits » assure -t -elle.

En adéquation avec leurs attentes

Les CGPI attendent des plateformes « une offre produits ciblée en adéquation avec leurs besoins, mais également un back office réactif, des formations sur mesure et un appui en ingénierie patrimoniale à la demande » nous confirment nos divers interlocuteurs.

En assurance, les besoins des CGPI se répartissent entre trois principales familles de produits : les placements avec l’assurance vie et le contrat de capitalisation (qui représentent globalement plus de 90% de la collecte), la retraite avec le contrat Madelin et le PERP ainsi qu’éventuellement les contrats collectifs d’entreprise, enfin, et plus rarement : la prévoyance du chef d’entreprise et de la famille (homme clef, garanties décès et/ou accident, assurance emprunteur).

D’une manière générale les plateformes assurances distribuent avant tout de l’épargne financière dont les contrats d’assurance vie multisupports sont la plus parfaite illustration. En plus de cette offre bien positionnée, les CGPI souhaitent aussi bénéficier de commissionnements corrects de la part des plateformes qu’ils considèrent un peu comme des grossistes. A ce propos, un cabinet bordelais qui travaille avec trois plateformes et en direct avec un assureur regrette la légère diminution de la rémunération due à l’intervention de la plateforme.

Faire gagner du temps et simplifier les démarches des CGPI peut avoir une contrepartie en termes de coûts. « Tout dépend de la plateforme, explique Philippe Chaumeret, directeur général de Aprep Diffusion, la plateforme de AG2R La Mondiale, les plateformes intégrées peuvent offrir les mêmes conditions financières que les assureurs en direct ».

Aujourd’hui, les plateformes savent contrôler leur commissionnement qui est compensé par un important volume d’affaires. Elles sont devenues des interlocuteurs nécessaires pour les cabinets de CGPI.