Luko : « Aujourd’hui, l’assurance est vendue et non achetée ! »

Après un tour de table de 2 millions d’euros bouclé au printemps et plusieurs dirigeants ou ex-dirigeants du secteur dans son tour de table, Luko se fait une place dans le cercle très fermé des insurtechs qui affolent le marché français. Raphaël Vullierme, son fondateur, explique son positionnement.

Comment Luko est-il passé d’un modèle préventif à un modèle assurantiel ?

Notre vision première était d’utiliser l’analyse de données et l’intelligence artificielle pour protéger les foyers et leurs habitants. En surfant sur l’émergence de la smart home, nous avons d’abord analysé la consommation électrique des foyers grâce à un boitier hardware qui nous permettait de collecter, étudier et comprendre comment améliorer les performances énergétiques de l’habitation.

Très vite, nous avons été approchés par des assureurs comme Maif, Axa, Allianz ou Mapfre, qui ont souhaité proposer l’offre Luko en inclusion dans leurs contrats MRH comme service supplémentaire à leurs assurés. Toutefois, devant la lenteur des processus, nous avons très vite compris l’intérêt que nous aurions à proposer directement notre propre offre d’assurance avec un système de CashBack.

Vous positionner face aux assureurs traditionnels a-t-il été compliqué ?

Le marché français de la multirisques habitation connaît une taux de pénétration important et pour les assurés le choix est vaste. Même si nous opérons en frontal face aux assureurs traditionnels, la concurrence est saine et cela ne constitue en rien un frein à notre développement : chacun se connait parfaitement et nous essayons de tirer notre épingle du jeu avec un positionnement singulier.

La valeur perçue de la MRH est aujourd’hui très faible pour les assurés. Nous voulons remplacer cette perception inutile par un service intéressant, en créant tout un éco-système préventif autour du foyer.

Il est devenu très compliqué pour les assureurs traditionnels d’être pertinents sur ce sujet, encore plus pour les opérateurs intermédiés. Ce ne sont pas des sociétés technologiques, les produits ne sont plus adaptés aux attentes et l’expérience client n’est pas au rendez-vous. Sur une chaîne de valeur aussi large que la MRH, nous pouvons donc trouver notre place.

Pourquoi ne pas accueillir d’assureur à votre capital ?

Il est indispensable pour nous de rencontrer et d’échanger avec les assureurs. C’est un métier que ne nous ne connaissions pas jusqu’alors. Cela nous ouvre des portes et nous facilite la compréhension du marché. Cependant, nous ne souhaitons pas avoir de compagnie d’assurance à notre capital pour rester indépendant. Aujourd’hui, l’assurance est vendue et non achetée ! C’est toute la différence. De nouveaux services sont donc à venir dans l’offre Luko pour que nous puissions proposer autre chose que de simples contrats d’assurance et nous différencier des assureurs traditionnels.

Quelle clientèle ciblez-vous aujourd’hui ?

Nous avons le luxe de pouvoir choisir nos clients. Nous ciblons des pro ls digitaux qui ont déjà une appétence pour les néobanques par exemple. Nos assurés ont aujourd’hui souvent le pro l de startuppers parisiens mais nous avons aussi des clients plus patrimoniaux.

Je pense que les réseaux physiques de vente d’assurance ne sont plus pertinents. Les fournisseurs d’énergies ou les opérateurs télécommunication sont désormais les canaux privilégiés pour séduire de futurs assurés et leur proposer nos offres. Il est compliqué d’innover pour 100% de la population, mais il est simple de convertir quelqu’un sans assurance par une approche et une expérience client simple et nouvelle.

C’est pourquoi nous allons continuer à nous concentrer sur la France qui reste peu digitalisée en assurance avant d’envisager courant 2019 de nous développer dans d’autres pays comme l’Allemagne ou la Grand-Bretagne où nous discutons là aussi à la mise en place d’un écosystème autour de l’habitation avec les gros TelCo et Utilities.