Obsèques : Nouvelle stratégie de fidélisation de Praeconis

Le courtier grossiste Praeconis a intégré dans ses contrats de complémentaire santé un pack obsèques afin de fidéliser ses clients seniors.

Aujourd’hui, « la complémentaire santé toute seule ne nous permet pas de fidéliser les clients. Notre stratégie est d’ajouter des services et des garanties complémentaires comme la garantie dépendance, la protection juridique ou le pack obsèques afin de garder nos clients le plus longtemps possible », explique Sidney Mbassi, directeur adjoint de Praeconis.

En dehors de la RIA

Le courtier grossiste mutualiste, filiale des mutuelles MMC et Mutest, a intégré il y a trois ans une garantie dépendance dans ses contrats de complémentaire santé. Grâce à cette garantie accessoire, ses contrats ne sont pas concernés par la résiliation infra-annuelle en santé, entrée en vigueur en décembre 2020.

Toujours dans cette stratégie de mieux protéger son portefeuille, Praeconis lance en février 2021 un pack obsèques, intégré dans sa complémentaire santé dont le risque est porté par Mutest. Modulable, il permet aux adhérents de bénéficier d’un capital obsèques allant de 500 et 3.500 euros. « Nous avons remarqué que nos clients et prospects ont une appétence pour la garantie obsèques. En revanche, lorsque ce contrat est vendu en 'stand alone', les clients sont perdus et font l’objet de plusieurs prélèvements. C’est pourquoi nous avons décidé d’intégrer ce pack dans notre contrat de complémentaire santé destiné aux seniors », commente Sidney Mbassi.

Contrat viager

A la différence d’autres contrats obsèques, l’adhérent bénéficie d’un capital dès lors qu’il est à jour de ses cotisations en complémentaire santé. « Dans nos calculs actuariels, lorsque le coût du capital obsèques est couvert, au bout de 6-8 ans de fidélité, le poids de la garantie obsèques dans la cotisation diminue au bénéfice des prestations santé. Nous faisons le pari que toutes les garanties obsèques ne seront pas utilisées car une partie des adhérents nous quitteront avant de mourir. Grâce à cet aléa, nous allons mutualiser le risque », explique Sidney Mbassi. Le contrat viager est accompagné d’autres services comme la prise en charge de l’avance des frais d’obsèques de jusqu’à 3.000 euros, un accompagnement médico-social pour les ayants-droits, un accompagnement psychologique (5 séances), la prise en charge des frais de garde d’enfant…

La garantie obsèques permet aux contrats de complémentaire santé de sortir du périmètre de la résiliation infra-annuelle, mais Sidney Mbassi se défend de vouloir contourner la loi. « Lorsque la résiliation infra-annuelle est arrivée, nos contrats étaient déjà en dehors du périmètre de la loi depuis trois ans grâce à la garantie dépendance », explique-t-il.