Paolo Ribotta (Zurich France) : "Faire croître notre business via les MGA"

INTERVIEW – À l’occasion des 31èmes rencontres de l’Amrae 2024, Paolo Ribotta répond aux questions de News Assurances Pro. Le nouveau directeur général de Zurich France revient notamment sur sa feuille de route à la tête de la compagnie et ses grands axes de développement.

Comment se sont passés les renouvellements 2024 pour Zurich France ?

Contrairement aux années précédentes, le marché est plus stable et les renouvellements ont pu être bouclés en temps et en heure à quelques exceptions près. Nous notons toutefois des points d’attention, d’abord sur la qualité des risques, notamment sur nos expositions Cat en first party et en dommages. Le travail entamé ces trois dernières années nous a toutefois permis de rétablir nos fondamentaux techniques.

Pouvez-vous revenir sur votre prise de fonction et votre feuille de route à la tête de Zurich France ?

Ma prise de fonction s’est faite naturellement, tant en interne qu’en externe, compte tenu de ma très bonne connaissance du marché français. À la tête de Zurich France, mon objectif est de m’appuyer sur une équipe de grande qualité pour dynamiser nos composantes sur le marché des grands risques. Pour ce faire, je souhaite déployer trois grands axes de progression : d’abord le développement des services et solutions produits à destination de nos clients. Ensuite, le renforcement de nos équipes et enfin, la montée en puissance de notre distribution via les courtiers et les MGAs.

Sur les services et solution produits, Zurich a beaucoup investi sur son efficacité opérationnelle, notamment sur le fronting de captives, les programmes internationaux ou l’accompagnement de nos clients sur leur modèles économiques ou les sujets d’ESG. Nous souhaitons les aider encore davantage, par exemple dans la modélisation des risques climatiques ou dans la quantification des risques cyber.

Côté RH, nous avons des besoins en souscription, en gestion, dans nos équipes commerciales ou financières. Il n’y a pas de fronting de captive efficace si vos équipes ne sont pas alignées. Face aux grands mouvements d’hommes et de femmes sur le marché actuellement, il est nécessaire de fidéliser les ressources en créant un environnement de travail épanouissant.

Enfin, côté distribution, nous voulons faire croître la part de notre business réalisée auprès des SME via les MGAs, qui représente aujourd’hui 7% de notre chiffre d’affaires. Passer par ces agences de souscription nous permet de palier la faiblesse de nos implantations en régions et de nous appuyer sur une animation commerciale des courtiers locaux efficace grâce à leur capacité d’analyse des risques de grande qualité. Grâce aux MGAs, nous souhaitons nous développer davantage en construction, en dommages, en BTA, sur les lignes financières et en RC.

Quel est votre regard sur la sinistralité Cat et ses conséquences sur les activités de Zurich ?

En réalité, le sujet n’est pas nouveau. Nous maîtrisons parfaitement la gestion de nos expositions et de nos cumuls sur ce risque. Même si les derniers évènements Cat ne nous ont pas impacté du fait de notre bonne sélection de risques, nous sommes clairement dans l’anticipation des changements climatiques dans le déploiement de nos capacités.

À plus grande échelle, cela questionne le modèle de l’hyperglobalisation avec une volonté chez certains d’un retour à une régionalisation des risques, à un resserrement des périmètres. Cela implique une granularité plus poussée dans l’analyse des assureurs, avec une appréhension des périls primaires et secondaires plus pointues, notamment pour les sites industriels.

Quid de l’impact des réassureurs sur ce sujet ?

Les réassureurs font partie intégrante de la chaîne de valeur sur ce sujet mais ils ont aussi souffert des résultats négatifs de leurs cédantes ces derniers mois. Même si nous avons déjà des rétentions importantes, nous maintenons le dialogue avec nos partenaires réassureurs avec qui nous sommes dans une chaîne de réajustement de nos termes et conditions.

Quelles sont les ambitions de Zurich sur le marché des captives ?

Sur le sujet des captives, notre rôle d’assureur est de participer à la gestion et au transfert des risques des assurés, notamment via du fronting. Nous n’intervenons en aucun cas sur la partie conseil et fonctionnement des captives. Par ailleurs, nous saluons la croissance du nombre d’entreprises qui souhaitent créer leur véhicule. Notre ambition est d’être le partenaire qui puisse les aider à gérer et transférer leurs propres risques. Pour cela, nous nous appuyons sur une équipe dédiée, spécialiste des transferts de flux financiers et nous nous appuyons sur une chambre de compensation créée à cet effet.