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Plan séquence - Distribution : Agents doublent !

mercredi 25 mai 2022

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Distribution : Agents doublent !

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Profession en constante progression depuis cinq exercices, les agents généraux ont retrouvé les faveurs de mandantes aux petits soins pour faire grandir leurs réseaux. A l’heure où la distribution physique est plus que challengée, jamais les AGA et leurs représentants n’ont autant pesé dans le jeu assurantiel alors que déjà, de nouveaux défis - de taille - pointent à l’horizon…

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Par Thierry Gouby

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Une profession plus que jamais indispensable

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1 – 1 DES EFFECTIFS QUI RETROUVENT DES COULEURS

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Critiqué de toute part et considéré au début des années 2010 comme une profession en perte de vitesse, le métier d’agent général est pourtant loin d’être relégué au statut d’archive du marché français de l’assurance.

Impactés par de nombreux facteurs, entre montée en puissance du digital, arrivée de nouveaux opérateurs (assurtechs) et prises de parts de marchés par la bancassurance, les agents généraux d'assurance ont su résister malgré les vents contraires – ces derniers ont perdu entre 2012 et 2018 près de 500.000 contrats automobiles et 800.000 contrats MRH, selon le cabinet Facts & Figures - avant de revenir sur le devant de la scène.

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Depuis presque 5 ans, les réseaux d’agents n’ont de cesse de progresser, tant dans leurs effectifs que dans l’apport d’affaires nouvelles à leurs compagnies. Épaulés par des syndicats rajeunis, recomposés et des mandantes de nouveau convaincues du potentiel commercial de leurs réseaux (voir chapitres suivants), les AGA français n’ont jamais autant eu le vent en poupe, aidés malgré eux par une crise Covid révélatrice de leur proximité et de leur efficacité.

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Le nombre global d’agents généraux sur le territoire progresse depuis plusieurs exercices et flirte de nouveau avec les 12.000 têtes.[/vc_column_text][/vc_column][vc_column extend="false" width="1/2"][vc_column_text]

Si l’âge moyen reste relativement stable ces dernières années, la proportion de femmes a progressé dans la très grande majorité des réseaux.[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row extend="false" rtl_reverse="" css_animation="" bg_type="bg_color" bg_grad="" bg_color_value="#fefc7a" parallax_style="vcpb-vz-jquery" bg_image_new="id^993396|url^https://d1p2aimeyx6kdr.cloudfront.net/wp-content/uploads/2019/12/02115007/texture_brique2.jpg|caption^null|alt^null|title^texture_brique2|description^null" layer_image="" bg_image_repeat="" bg_image_size="initial" bg_cstm_size="" bg_img_attach="" parallax_sense="30" bg_image_posiiton="" animation_direction="" animation_repeat="" video_url="" video_url_2="" u_video_url="" video_opts="" video_poster="" u_start_time="" u_stop_time="" viewport_vdo="" enable_controls="" controls_color="" bg_override="" disable_on_mobile_img_parallax="" parallax_content="" parallax_content_sense="" fadeout_row="" fadeout_start_effect="" enable_overlay="" overlay_color="" overlay_pattern="" overlay_pattern_opacity="" overlay_pattern_size="" overlay_pattern_attachment="" multi_color_overlay="uvc-multi-color-bg" multi_color_overlay_opacity="" seperator_enable="" seperator_type="" seperator_position="" seperator_shape_size="" seperator_svg_height="" seperator_shape_background="" seperator_shape_border="" seperator_shape_border_color="" seperator_shape_border_width="" icon_type="" icon="" icon_size="" icon_color="" icon_style="" icon_color_bg="" icon_border_style="" icon_color_border="" icon_border_size="" icon_border_radius="" icon_border_spacing="" icon_img="" img_width="" ult_hide_row="" ult_hide_row_large_screen="" ult_hide_row_desktop="" ult_hide_row_tablet="" ult_hide_row_tablet_small="" ult_hide_row_mobile="" ult_hide_row_mobile_large="" notification="" full_width="stretch_row" equal_height="" content_placement="" design__empty_1="" full_height="" columns_placement="top" background="" background_image_type="static" background_image__effect="" bg_size="initial" bg_position="center-center" row_bg_image="" bg_repeat="no-repeat" background_image_type__bg_color="rgba(255, 255, 255, 1)" row_bg_parallax_images="" row_bg_slideshow_images="" background_video_type="youtube" background_video__youtube__url="" background_video__youtube__parallax="" background_video__youtube__options="" background_video__youtube__fallback_image="" background_video__hosted__mp4="" background_video__hosted__webm="" background_video__hosted__ogv="" background_video__hosted__parallax="" background_video__hosted__options="" background_video__hosted__fallback_image="" background_color_type="color" bg__empty_1="" background_color_type__gradient_color1="rgba(44, 74, 228, 1)" background_color_type__gradient_color2="rgba(44, 74, 228, 1)" background_color_type__color_color1="rgba(44, 74, 228, 1)" bg__empty_2="" background_color__effect="" background_color__direction="left-to-right" parallax="" parallax_speed_bg="1.5" parallax_image="" video_bg="" video_bg_url="https://www.youtube.com/watch?v=lMJXxhRFO1k" video_bg_parallax="" el_id="" gap="0" disable_element="" settings__tag_1="" viewport_lg="" viewport_md="" viewport_sm="" viewport_xs="" settings__empty_1="" el_class="" version="1" css=""][vc_column extend="false"][vc_empty_space][vc_row_inner][vc_column_inner extend="false"][vc_single_image image="1499682" img_size="full" alignment="center"][/vc_column_inner][/vc_row_inner][vc_row_inner][vc_column_inner extend="false"][vc_column_text]

Comme le montre les infographies ci-dessous, si les compagnies encouragent depuis plusieurs années le recrutement de nouveaux agents, cela ne compense pas toujours les départs à la retraite ou les cessions de portefeuilles. Ainsi, entre 2017 et 2021 seuls quelques réseaux (notamment les plus modestes) ont ainsi fait progresser leurs effectifs.

En misant sur le développement de l’assurance de personne (santé, prévoyance, retraite…), les réseaux Axa A2P et Swiss Life France sont par exemple ceux qui enregistrent la plus forte progression de leurs effectifs sur cette période.

Si l’on s’attarde ensuite sur la dynamique commerciale des réseaux, le chiffre d’affaires de chacun d’entre eux a progressé depuis 2017 avec des proportions différentes en fonction des tailles. Si Mutuelle de Poitiers Assurances a presque doublé en 4 ans, Swiss Life France et La Médicale ont dépassé les 45% de croissance.

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[/vc_column_text][/vc_column_inner][/vc_row_inner][vc_column_text]Pour avoir une vue d’ensemble des réseaux d’agents généraux, News Assurances Pro vous propose ci-dessous un panorama biennal de la profession pour lequel les réseaux Monceau Assurances et le Conservateur n’ont pas souhaité participer. Cliquez sur la photo pour l'agrandir.[/vc_column_text][vc_single_image image="1500165" img_size="full" alignment="center" onclick="custom_link" img_link_target="_blank" link="https://www.newsassurancespro.com/wp-content/uploads/2022/05/classement_2022_agents_généraux_V2.jpg"][vc_empty_space][/vc_column][/vc_row][vc_row extend="false" rtl_reverse="" css_animation="" bg_type="bg_color" bg_grad="" bg_color_value="#000000" parallax_style="vcpb-vz-jquery" bg_image_new="id^1472953|url^https://d1p2aimeyx6kdr.cloudfront.net/wp-content/uploads/2021/10/27225726/background_frise_test_1.jpg|caption^null|alt^null|title^background_frise_test_1|description^null" layer_image="" bg_image_repeat="" bg_image_size="" bg_cstm_size="" bg_img_attach="" parallax_sense="30" bg_image_posiiton="" animation_direction="" animation_repeat="" video_url="" video_url_2="" u_video_url="" video_opts="" video_poster="" u_start_time="" u_stop_time="" viewport_vdo="" enable_controls="" controls_color="" bg_override="" disable_on_mobile_img_parallax="" parallax_content="" parallax_content_sense="" fadeout_row="" fadeout_start_effect="" enable_overlay="" overlay_color="" overlay_pattern="" overlay_pattern_opacity="" overlay_pattern_size="" overlay_pattern_attachment="" multi_color_overlay="uvc-multi-color-bg" multi_color_overlay_opacity="" seperator_enable="" seperator_type="" seperator_position="" seperator_shape_size="" seperator_svg_height="" seperator_shape_background="" seperator_shape_border="" seperator_shape_border_color="" seperator_shape_border_width="" icon_type="" icon="" icon_size="" icon_color="" icon_style="" icon_color_bg="" icon_border_style="" icon_color_border="" icon_border_size="" icon_border_radius="" icon_border_spacing="" icon_img="" img_width="" ult_hide_row="" ult_hide_row_large_screen="" ult_hide_row_desktop="" ult_hide_row_tablet="" ult_hide_row_tablet_small="" ult_hide_row_mobile="" ult_hide_row_mobile_large="" notification="" full_width="stretch_row" equal_height="" content_placement="" design__empty_1="" full_height="" columns_placement="top" background="" background_image_type="static" background_image__effect="" bg_size="initial" bg_position="center-center" row_bg_image="" bg_repeat="no-repeat" background_image_type__bg_color="rgba(255, 255, 255, 1)" row_bg_parallax_images="" row_bg_slideshow_images="" background_video_type="youtube" background_video__youtube__url="" background_video__youtube__parallax="" background_video__youtube__options="" background_video__youtube__fallback_image="" background_video__hosted__mp4="" background_video__hosted__webm="" background_video__hosted__ogv="" background_video__hosted__parallax="" background_video__hosted__options="" background_video__hosted__fallback_image="" background_color_type="color" bg__empty_1="" background_color_type__gradient_color1="rgba(44, 74, 228, 1)" background_color_type__gradient_color2="rgba(44, 74, 228, 1)" background_color_type__color_color1="rgba(44, 74, 228, 1)" bg__empty_2="" background_color__effect="" background_color__direction="left-to-right" parallax="" parallax_speed_bg="1.5" parallax_image="" video_bg="" video_bg_url="https://www.youtube.com/watch?v=lMJXxhRFO1k" video_bg_parallax="" el_id="" gap="0" disable_element="" settings__tag_1="" viewport_lg="" viewport_md="" viewport_sm="" viewport_xs="" settings__empty_1="" el_class="" version="1" css=""][vc_column extend="false"][vc_empty_space][vc_column_text]

1 – 2 DEUX RÉSEAUX A LA VENTE

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Au-delà de leur bonne forme retrouvée, les agents généraux français évoluent aujourd’hui dans un contexte de marché singulier qui a vu ces derniers mois la mise en vente presque simultanée de deux réseaux : Aviva France (devenue Abeille Assurances) depuis son rachat par le groupe Aéma et La Médicale (filiale de Crédit Agricole assurances, encore en phase d’acquisition par Generali France.

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« Sans être naïf sur l’aspect économique de ces deux opérations, le vif intérêt des nombreux acheteurs positionnés sur ces deux dossiers témoigne de l’attractivité et de la solidité du modèle des agents généraux », note un observateur.

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Finalisée en septembre dernier, l’acquisition mouvementée d’Aviva France par Aéma Groupe a vu le 5^e réseau tricolore changer de main pour passer sous bannière mutualiste. A la clé, un nouveau nom – Abeille assurances - qui n’en est pas vraiment un, une nouvelle équipe de direction emmenée par Philippe-Michel Labrosse.

« Aéma a aussi racheté notre réseau pour son professionnalisme et la technicité de nos portefeuilles », déclarait à cette occasion Cédrick Rougeron, le président du Snaga, le syndicat des agents de l'ex-réseau Aviva France.[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row extend="false" rtl_reverse="" css_animation="" bg_type="bg_color" bg_grad="" bg_color_value="#000000" parallax_style="vcpb-vz-jquery" bg_image_new="id^1472953|url^https://d1p2aimeyx6kdr.cloudfront.net/wp-content/uploads/2021/10/27225726/background_frise_test_1.jpg|caption^null|alt^null|title^background_frise_test_1|description^null" layer_image="" bg_image_repeat="" bg_image_size="" bg_cstm_size="" bg_img_attach="" parallax_sense="30" bg_image_posiiton="" animation_direction="" animation_repeat="" video_url="" video_url_2="" u_video_url="" video_opts="" video_poster="" u_start_time="" u_stop_time="" viewport_vdo="" enable_controls="" controls_color="" bg_override="" disable_on_mobile_img_parallax="" parallax_content="" 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« Il est encore trop tôt pour voir les fruits de ce rachat, mais le réseau Abeille gardera ses particularités propres de distribution, ses offres et ses segments de clientèle. Il y a en vérité peu de doublons entre les produits Macif notamment et ceux des ex-agents Aviva. Les synergies se feront notamment sur les outils de gestion et sur les programmes de réassurance mais cela va prendre du temps », indique un bon connaisseur du réseau.

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A peine le rachat d’Aviva France bouclé, Generali France a décidé à son tour de mettre la main sur La Médicale, filiale de Crédit Agricole Assurances. Le projet d’acquisition qui devrait être bouclé en 2022 permettrait à la compagnie d’origine italienne de disposer d’une force de frappe de 130 agents supplémentaires.

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Philippe Michel Labrosse et Jean-Philippe DOGNETON (Abeille Assurances)

« Si le projet aboutit, nous avons la volonté de conserver le réseau de La Médicale en l’état, avec sa marque et ses spécificités. Nous comptons accélérer son développement et notamment le doter d’un CRM et compléter sa gamme pour lui permettre de mieux multi-équiper ses clients. Mais nous comptons également apprendre, puisque Generali France ne fait pas de RC médicale. Ce réseau a un savoir-faire, une granularité de produits et d’analyse par profession très fine. Le marché des professions médicales et paramédicales pèse 7Mds d’euros de primes annuelles et fait la part belle aux acteurs spécialisés, notamment grâce à leurs liens étroits avec les clients : c’est la force de La Médicale et c’est ce que nous voulons conserver », expliquait Rodolphe Plouvier, membre du comex de Generali France, en charge de la distribution, des réseaux agents et salariés.

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Des agents qui comptent

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2 - 1 RECOMPOSITION SYNDICALE

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Cessions de réseaux mises à part, les agents généraux français évoluent également depuis plusieurs exercices aux côtés d’instances syndicales recomposées, rajeunies, et mues par de nouveaux objectifs.

Ainsi, depuis deux ans, pas moins de cinq réseaux ont vu leurs unions professionnelles changer de présidents et de bureaux exécutifs.

En décembre 2020, David Trichet a pris la présidence du syndicat Réunir. En juin 2021, Frédéri Maurin et Alexis de la Rupelle ont à leur tour été élus présidents respectifs du Sagamm et de Mag3. En avril 2021, c’est Jean-Marc Segui qui a pris la tête de Triangl’ quand Fabrice Belin prenait quelques mois plus tard celle de SwissAga.[/vc_column_text][vc_column_text]

Et le mouvement n’est pas encore terminé puisque le réseau Gan Assurances élira le successeur de Jean-Luc Vidal au mois de juin, tout comme les agents généraux Axa France qui devront eux aussi trouver un successeur à Thierry Suin à la présidence de Réussir en octobre prochain.

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« Ces dernières années, la tendance était à la continuité au sein des réseaux avec des présidents installés sur plusieurs mandats et des projets à long terme. Aujourd’hui les équipes dirigeantes des syndicats rajeunissent et s’inscrivent sur des mandats plus courts. C’est sans doute la conséquence d’une accélération du marché avec des projets et des objectifs à plus courts termes. Ce n’est pas forcément synonyme d’efficacité, mais cela témoigne d’une transformation profonde de notre métier », explique pour sa part un agent Swiss Life.

Forts d’instances syndicales renouvelées, les sujets de discussions entre agents et mandantes ne manquent pas. Après deux années de crise Covid où les réseaux ont été en première ligne pour leurs compagnies et les intenses discussions pour préserver le mécanisme de financement de leur régime de retraite, les AGA sont évidemment engagés sur d’autres fronts.

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« Le climat est globalement apaisé aujourd’hui entre les réseaux d’AGA, leurs syndicats et les sociétés mandantes. La crispation, dans la grande majorité des cas, concerne essentiellement le marché des particuliers, les outils et l’indépendance d’exercice », explique Pascal Chapelon, président d’Agéa, lui aussi arrivé l’an dernier à la présidence de la fédération nationale des AGA. « Depuis deux ou trois ans, la majorité des compagnies ont toutes rénové leurs gammes de produits afin de proposer des offres modernes et « internet compatibles », ce qui nécessite des adaptations pour le déploiement dans les agences » ajoute ce dernier.

S’il reste quelques zones de friction sur le sujet entreprises, avec des politiques de souscriptions parfois raides suivant les activités, le choix des outils fait par les compagnies pour les agents et notamment les CRM avec des délais et des difficultés d’intégration, pose encore de gros problèmes à certains réseaux.

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2 – 2 LA CONFIANCE RETROUVÉE DES COMPAGNIES

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Si affirmer que les agents généraux ont aujourd’hui « le vent en poupe » peut sembler un tantinet excessif, ils n’ont jamais été aussi bien considérés par leurs mandantes (en tout cas en apparence). « La période Covid a renforcé le rôle des agents généraux de toutes les compagnies, c’est une certitude, la proximité, le visage humain de l’assurance sur l’ensemble des territoires est apprécié par nos assurés et confortent notre modèle de distribution », lance Thierry Suin, Président de Réussir.

Exceptions faites de quelques réseaux, les compagnies semblent ainsi (re)mettre le paquet pour choyer leurs agents et leur permettre de se développer. « Je vais faire tout ce qui est en mon pouvoir pour vous rendre compétitifs avec les clients, c’est ma priorité. Je crois profondément dans modèle de l’agent et il faut l’exprimer à son plein potentiel […] Vous n’est pas au cœur de la stratégie d’Axa France, mais vous êtes le cœur de la stratégie d’Axa France ! », expliquait en décembre dernier Patrick Cohen, le DG d’Axa France, lors de l’AG de Réussir pour sa première sortie devant les agents du réseau.

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Guillaume Borie - Directeur général d’Axa France et le directeur général d’Axa Particuliers & IARD Entreprises

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Au-delà des travaux informatiques complexes déployés ces dernières années au sein du réseau, Allianz France a également engagé récemment plusieurs chantiers avec Mag3 pour faciliter la vie de ses agents. Sur l’indemnisation d’abord et l’amélioration des process sinistres, sur l’évolution des blocs produits ensuite et particulièrement sur l’auto, la MRH ainsi que sur le pro. « Nous menons enfin avec le syndicat un vaste chantier sur les fondamentaux du métier (avantages de l’exercice en association, vision économique / RSE des agences, communication locale, déploiement des valeurs de l’entreprise, etc) », expliquait il y a quelques semaines Alexandre du Garreau, membre du comité exécutif de la compagnie, en charge de la distribution.

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2 - 3 PESER DANS LE JEU ASSURANTIEL

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Gonflés par autant d’attentions, les agents généraux ont également pris conscience de leur poids sur le marché l’an dernier à l’occasion des négociations serrées pour le maintien du mécanisme de calcul de leurs retraites. Dans le bras de fer les opposant à France Assureurs, les AGA ont ainsi pu montrer l’étendue de leurs réseaux et leur influence locale, notamment auprès des parlementaires. Ainsi, près d’une centaine de députés et de sénateurs ont été sensibilisés à la problématique de retraite des agents durant l’été dernier pour tenter de faire entendre la voix des AGA au sein de leurs ministères de tutelle.

« Les agents ont rappelé que quand on les pousse un peu trop dans leurs retranchements, ils pouvaient facilement et rapidement mobiliser leurs réseaux pour se défendre. C’est une manière de rappeler qu’il faut composer avec eux », explique le dirigeant d’une compagnie sous couvert d’anonymat.

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Épaulée par des instances représentatives également très actives (Agéa, Cavamac, etc), la profession peut aujourd’hui prétendre à participer activement aux discussions du marché et faire jeu égale avec d’autres corporations.

« Face à notre capacité à mobiliser, France Assureurs nous prend aujourd’hui au sérieux. Sur le sujet de la récente loi en faveur de l’activité professionnelle des indépendants, c’est la première fois qu’avec la fédération des assureurs nous avons la volonté commune d’avancer sur le dossier des sociétés de capitaux d’agents. Nous avons institué avec la présidente Lustman des rendez-vous annuels réguliers où nous passons en revue nos sujets communs. Nous travaillons par exemple actuellement avec France Assureurs sur la rénovation du CDIA (Centre de documentation et d'information de l'assurance) », précise Pascal Chapelon.

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Renforcer l’attractivité de la profession

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Dans ce contexte où tout semble sourire à la profession, les réseaux, leurs représentants et même les compagnies veulent capitaliser sur cette bonne image du métier. L’occasion pour chacune des parties prenantes d’œuvrer pour renforcer l’attractivité du métier.

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« L’agent général a toute sa place aujourd’hui au sein de l’écosystème de l’assurance et de l’économie locale. En effet, la profession d’agent général permet de conjuguer à la fois : indépendance et soutien d’une compagnie d’assurance solide ; entrepreneuriat et récurrence de revenus dans un secteur pérenne ; relations de proximité avec les clients et appartenance à un réseau de professionnels engagés sur tout le territoire, explique Claude Zaouati, le DG de Gan Assurances. Les leviers à la main des compagnies d’assurance pour continuer d’attirer agents et collaborateurs/trices d’agences sont multiples : renforcer la formation pour une montée en compétence sur le long terme ; améliorer en continu les outils, les processus et les systèmes informatiques pour offrir un environnement de travail optimal et livrer le meilleur service possible à nos clients ; intensifier l’accompagnement terrain pour répondre à la fois aux enjeux du quotidien et aux besoins d’expertise métiers ».

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Côté Generali, la compagnie annonce recruter entre 40 et 50 nouveau agents par an avec des profils plutôt orientés ADP. « Parmi eux, nous comptons des profils venant de réseaux salariés, des collaborateurs d’agence, des ex-CGP ou venant d’entreprises concurrentes. Nous cherchons avant tout des profils d’entrepreneurs / développeurs avec un état d’esprit commercial et une première expérience », expliquait en début d’année Laurence Delacourt, directrice du réseau AGA au sein de la compagnie, dans nos colonnes

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Si Swiss Life France réfléchit à faciliter l’accès du métier aux jeunes diplômés , les syndicats travaillent également en ce sens. « Notre union professionnelle conserve un très fort taux d’adhésion et mon objectif est de continuer à le faire progresser. Lors de notre dernière AG qui se tenait la semaine dernière, nous avons réussi à attirer de nombreux jeunes agents pour qui une commission est dédiée et des agents référents les accompagnent et les incitent au plus vite à intégrer et participer à la vie du réseau », explique David Trichet.

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Au-delà même du métier d’agent général, pour lequel de nombreuses initiatives ont été lancées et qui fait l’objet d’un pôle dédié à la fédération des syndicats d’agents, l’accent est aujourd’hui mis sur le recrutement de collaborateurs d’agence. « Je le dis clairement, nous sommes aujourd’hui au plein emploi sur les collaborateurs/trices d’agents. Il nous manque des profils. Le plus simple pour Agea est d’organiser la formation initiale des futurs collaborateurs ; nous sommes pleinement dans notre rôle », conclut Pascal Chapelon.

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Dans ce cadre, la fédération des syndicats d’agents généraux, est en train de contractualiser un partenariat de formation de collaborateurs/trices d’agents avec le réseau national RenaSup via des formations diplomantes en alternance. Agea finalise également un deuxième partenariat avec le CFA Descartes, là encore autour de la formation de ces collaborateurs/trices et un troisième partenariat avec la fédération nationale des CCI est en cours pour également proposer à ces salariés une formation à travers les CCI locales. Les agents semblent avoir encore de beaux jours devant eux

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