Professionnels : un marché en pleine expansion

En 2017, les créations d’entreprises atteignent leur plus haut niveau depuis 2010, avec 591.000 nouvelles entreprises crées en France, soit 7% de plus qu’en 2016, selon l’Insee. Et autant de perspectives pour les assureurs.

Les micro-entrepreneurs ont bondi de 9% en 2017, les entreprises individuelles classiques de 6% et les sociétés de 5%. Le marché des professionnels indépendants offre donc de belles perspectives de croissance aux assureurs et courtiers, d’autant plus que le taux d’équipement des travailleurs non salariés (TNS) en santé et prévoyance est estimé à 47-48%.

Pour aller à la conquête des indépendants, Generali compte aujourd’hui 2.200 courtiers actifs et s’est récemment doté d’une direction du marché protection sociale des professionnels et petites entreprises, pilotée par Sophie Vannier. Son objectif est de développer encore plus ce marché et de créer une direction stratégique qui va pencher sur la définition de l’offre, la commercialisation, la souscription et la gestion. « Je suis en train de faire actuellement un diagnostic sur l’existant afin de pouvoir imaginer demain des offres et des services à forte valeur ajoutée », indique Sophie Vannier. Generali revendique 22% des parts de marché sur les encours en retraite des TNS et presque 10% des parts de marché sur leurs cotisations en santé et prévoyance.

Ambition muti-équipement

La stratégie des différents acteurs du marché des TNS passe par le multi-équipement. Pour April, le taux de multi-équipement est de l’ordre de 10 à 15% sur leur portefeuille individuel, et de l’ordre de 7 à 10% sur la partie collective. Le taux de couplage, à savoir le nombre de professionnels qui ont souscrit à la fois un contrat santé et prévoyance est de l’ordre de 60%. La marge est donc considérable. « La stratégie de la plupart des acteurs est orientée vers le développement de la prévoyance et de la santé, mais nous avons également un atout majeur sur la retraite », affirme S. Vannier. De son côté Gras Savoye se targue de pouvoir offrir une palette d’assurances parmi les plus complète du marché, qui va de l’assurance de personnes aux assurances aux biens, en passant par la RC pro, la garantie homme clé, la protection juridique et jusqu’à la complémentaire santé et prévoyance pour les salariés. « Nous avons mis à disposition des TNS un guichet unique capable d’intervenir sur l’ensemble de leurs risques, en conseil, intermédiation et gestion. La qualité de service est garantie, indépendamment des changements de porteur de risques », indique Vincent Patrimonio, directeur professions réglementées de Gras Savoye Willis Towers Watson.

Pour April, il existerait un « effet de gamme » et les acteurs capables de couvrir tous les besoins du TNS seraient les mieux lotis pour conquérir ce marché. La diversité des assurances dont ils ont besoin et la diversité de règlementations qui les concernent rendent ce marché extrêmement complexe. « Aujourd’hui, seulement un petit nombre de courtiers est à l’aise sur ce marché-là », indique Jean-Hubert Bannwarth, directeur général gélégué d’April Santé Prévoyance, qui souhaite doubler le nombre de courtiers présents sur le segment des TNS grâce aux outils digitaux. « Nous souhaitons transformer un marché d’experts en un marché d’expertise digitale au service du plus grand nombre de courtiers », précise-t-il.

Aviva France continue de progresser sur sa cible stratégique des professionnels avec une hausse de son chiffre d’affaires sur ce segment de près de 6% en 2017. Si aujourd’hui les TNS représentent 50% de l’activité du réseau de 900 agents généraux d’Aviva France, l’assureur a l’ambition de faire monter à 80% la part des TNS d’ici 2021.

« Nous considérons que le segment des TNS est celui où il y a une plus grande valeur ajoutée en termes de conseil. Les agents généraux sont bien placés pour aborder les chefs d’entreprises, qui sont leurs pairs », indique Florence Gilles, directrice offre marché des professionnels & entreprise. Aviva compte 300.000 clients professionnels. « Le taux moyen de détention est de 4 contrats parmi nos clients agriculteurs », indique F. Gilles. Le réseau d’Aviva est historiquement spécialisé en assurances dommages. L’enjeu est donc de former ses agents pour se développer en santé et prévoyance.

L'indispensable conseil

Les solutions digitales se développent, comme par exemple les espaces de self care, qui permettent les échanges dématérialisés ou les arbitrages en ligne. Mais la qualité du conseil et la relation de confiance avec le professionnel indépendant restent, selon les différents acteurs, leurs principaux avantages concurrentiels. « Nous sommes convaincus qu’il restera de la place pour un réseau de conseillers car les produits sont complexes », affirme Florence Gilles.

« La disparité règlementaire des TNS nécessite des outils adaptés et une facilité d’accès. Nous travaillons ainsi sur le développement d’outils de diagnostic sur la protection sociale du TNS qui permettront de répondre aux besoins spécifiques de cette population en termes de réglementation », complète Sophie Vannier.