Recrutement : Le métier de commercial en contrats collectifs d’assurance de personnes à le vent en poupe

Au-delà des régimes de protection sociale obligatoires, la loi et les textes conventionnels imposent aux entreprises de compléter les garanties offertes à leurs salariés en matière de prévoyance et de couverture santé. C’est sur ce socle légal que repose le développement du métier de commercial en contrats collectifs d’assurance de personnes.

« Depuis plusieurs mois, nous enregistrons une forte demande des acteurs du secteur sur ce métier, et ce sur la France entière. Le dynamisme de ce marché s’explique en grande partie par la structure du tissu entrepreneurial français, largement dominé par des PME-PMI qui, devant remplir leurs obligations légales de protection, font de plus en plus jouer la concurrence pour obtenir les meilleures garanties au meilleur prix », observe Louis Guastavino, Directeur Senior des divisions Banque et Assurance de Page Personnel. « Dans ce contexte concurrentiel, il est logique que les acteurs  cherchent à renforcer leurs équipes commerciales sur le segment des entreprises. Ils ont cependant du mal à trouver les profils qu’ils recherchent, notamment en région où les entreprises peuvent mettre plusieurs mois pour pourvoir un poste. »

Trois facteurs expliquent les tensions sur ces profils. Tout d’abord, les effectifs formés par les écoles d’assurance telles que l’ESA et l’ENASS restent peu nombreux au regard des besoins des entreprises du secteur. Ensuite, ce métier est peu connu des jeunes diplômés, notamment d’Ecoles de Commerce, qui pourraient intéresser les entreprises qui recrutent. Enfin, les postes de commerciaux en collectifs sont très souvent verrouillés par une clause de non-concurrence interdisant de fait aux candidats qui veulent bouger d’occuper un poste équivalent dans la même région.

Un métier relationnel mais aussi technique

Un des aspects clés de l’approche du commercial Entreprises en assurance de personnes est la connaissance technique des contrats existants chez ses prospects, qui lui permet d’élaborer  pour chacun une proposition adaptée à ses besoins et compétitive.

« Le métier comporte une dimension conseil de plus en plus importante. Ceci explique que les employeurs recherchent des profils possédant non seulement les aptitudes relationnelles attendues d’un bon commercial, mais aussi de bonnes connaissances techniques, juridiques, sociales et fiscales, permettant d’apporter aux prospects et clients  des conseils personnalisés qui font souvent toute la différence », souligne Louis Guastavino.

Les profils recherchés diffèrent selon les structures

Quels que soit la taille et le type de structure, le niveau Bac +5 est devenu la norme. Les grands courtiers recrutent soit des jeunes diplômés issus des écoles d’assurance (niveau Master II), soit des candidats justifiant de 4 ou 5 ans d’expérience et voulant évoluer en gamme de clientèle. Les courtiers de taille moyenne et les mutuelles sont davantage enclins à recruter des « potentiels » que des spécialistes confirmés de la vente de contrats collectifs.

Notons que les compagnies d’assurance recrutent relativement peu sur ce type de postes, souvent pourvus par voie de mobilité interne. Dans cette fonction, elles ont en outre tendance à privilégier le développement de leur réseau d’agents commerciaux indépendants (formés et managés par la compagnie).

Rémunérations

Les rémunérations fixes sont assez homogènes entre les différents types d’employeurs, autour de 30-32 K€/an pour un candidat ayant deux ans d’expérience, et de 45-48 K€ pour un candidat ayant 5 ans d’expérience. En revanche, les rémunérations variables sont assez disparates et peuvent aller du simple au double selon la taille de la structure.