Reportage : En accord, agents et compagnie partent en conquête pour Allianz

Le 6 mai 2014 se tenait, à Mandelieu-la-Napoule, le congrès des agents généraux Allianz syndiqués dans Mag3***. Il y était question du "digital", à moyen terme, et de sujets plus récurrents comme les tarifs et la stratégie de conquête (voir le reportage). Comme un nouveau départ pour 2014. Le sud-est de la France est une terre d'agents généraux. Et pour Allianz, Nice et sa région sont devenus une destination de choix, tant le naming du stade semble apporter des retombées positives. Il était donc logique de retrouver, à une trentaine de kilomètres de là, les agents généraux syndiqués dans Mag3*** en congrès. Après les travaux dans l'intimité, l'Assemblée générale ouvrait ses portes aux dirigeants de la compagnie représentée par son PDG Jacques Richier, la prêtresse du digital Virginie Fauvel, ainsi que les directeurs commerciaux, de la distribution, inspecteurs et tout ce petit monde qui gravitent dans les liaisons agents – compagnie. Jean-François Husson, sénateur et ancien agent faisant lui figure de guest star.

Les agents Allianz sont moins inquiets. C'est en tout cas ce qu'ils reconnaissent. Les bons résultats de la compagnie et surtout le poids du réseau dans ceux-ci sont de nature à leur donner du poids quand il s'agit de parler stratégie, après des années difficiles de redressement technique et de moindre latitude dans les souscriptions.

Bon ratio combiné, difficultés en MRH

La défense du portefeuille face aux concurrents, dans une période réglementaire compliquée par la loi Hamon n'est plus la priorité. Il faut maintenant repartir en conquête. Une thématique commune lancée par le PDG d'Allianz France Jacques Richier, comme par le président du syndicat Bruno Pélissier, chacun restant toutefois dans ses mots pour l'exprimer.

Dans un climat surchauffé par une climatisation défaillante bien plus que par la nature des relations entre le réseau et sa compagnie mandante, les deux présidents ont donc vanté cette bonne année 2013. Des résultats exprimés notamment par un ratio combiné sous les 98%, "et même encore moins en auto" selon le PDG de la compagnie.

Ca tombe bien, les agents savent ce qu'ils veulent. "Nous avons connu les efforts du redressement, nous voulons les fruits de la rentabilité", lance Bruno Pélissier à l'auditoire quand vient son tour de prendre la parole. Les fruits de la rentabilité sont simples pour les agents au quotidien : retrouver un niveau tarifaire à même de défendre les portefeuilles autant qu'à (re)partir en conquête, de retrouver une marge de manœuvre sur les souscriptions, surtout chez les pros où il est question de "souscripteurs trop frileux" ne facilitant pas le travail des jeunes agents. Le président de Mag3 va jusqu'à proposer – effet de mode oblige – un "pacte de développement avec trois verbes forts : accélérer, fluidifier, innover".

Bruno Pélissier ne manque pas de pointer ce qui l'a déçu, ce qui ne fonctionne pas. A commencer par les transferts de charges de travail sur les agences, qui n'a pas avancé autant qu'espérer. "Nous sommes prêts à en faire plus", car il ne faudrait pas oublier que "la compagnie doit accepter que la décision commerciale se fait sur le terrain". Message on ne peut plus clair.

Les agents revendiquent "la première place du marché hexagonal"

Et entendu semble-t-il. Dans cette juxtaposition de discours présidentiels, Jacques Richier, qui n'a pas non plus hésité à pointer la MRH et les petites flottes auto comme des secteurs compliqués sur lesquels il fallait faire des efforts, est allé loin. Le problème de la loi Hamon et sa résiliation infrannuelle fait ressortir une veille marotte de l'assurance qui exaspère les agents généraux : les clients en portefeuille paient plus que les nouveaux qui sont autour de 1,5. "Nous devons rapprocher ses écarts entre affaires nouvelles et portefeuille", affirme Jacques Richier, s'attachant ainsi les faveurs du public. En MRH, segment sur lequel Allianz perd des clients, les tarifs vont être réduits, et 1M d'euros a été injecté pour permettre plus de souplesse dans la souscription. Idem pour les petites flottes, véritable enjeu pour les agents qui cherchent à se développer sur les TPE, à l'heure d'une ambition forte sur cette cible et après "une très bonne année en collective" selon le PDG.

Il fut bien sûr question de numérique lors de cette AG. Une table ronde spécialement dédiée a permis de faire apprécier la solution développée en Italie, démonstration de l'un d'entre eux à l'appui. Standing ovation pour ce qui ressemble à un moteur de souscription simplifiée à son maximum, avec un nombre de questions limité et une tarification immédiate. Il y est même possible de payer en carte bleue. La révolution du digital a déjà beaucoup mobilisé Allianz. Les agents participent aux travaux, font partie d'opérations pilotes, comme sur Facebook actuellement. "Mag3 y croit avec enthousiasme et exigence", déclare en conclusion Bruno Pélissier, "nous revendiquons la première place sur le marché hexagonal". Rien de moins pour des agents et une compagnie qui repartent en conquête.