REPORTAGE – Pour comprendre comment Marsh France travaille sa stratégie de croissance, News Assurances Pro s’est glissé au cœur des bureaux du groupe le temps d’une journée. Entre activités cyber, affinitaire ou ART, retrouvez en images les départements et les équipes du courtier en plein développement.

Dans les couloirs de Marsh France règne en cette fin janvier 2023 une atmosphère à la fois studieuse et désinvolte. Il faut dire que le courtier vient de boucler l’un de ses meilleurs exercices avec un chiffre d’affaires en progression de plus de 10%, comme l’expliquait quelques jours plus tard Fabrice Domange, son président, sur notre plateau lors des dernières rencontres Amrae 2023.

Dans les étages de la tour Ariane qui s’érige en plein cœur du quartier d’affaires de la Défense, nous croisons d’ailleurs le dirigeant à son bureau. Ce dernier a accepté de nous ouvrir les portes de son entreprise pour nous permettre de comprendre comment le courtier travaille dans le cadre de son plan « Cap 2025 » à bâtir sa stratégie de croissance, avec l’appui de plusieurs de ses activités phares.

Cyber Défense

Parmi les relais de développement de Marsh France, le cyber fait bien évidemment figure de bras armé. Avec 157M d’euros de primes placées l’an dernier, le courtier tient une place prépondérante avec 33% de part de marché sur les entreprises cotées tricolores. « Notre équipe développement s’attache à cibler ces nouveaux clients, en fonction de la qualité et de la maturité du risque. En effet, au regard de la menace que représente aujourd’hui le cyber, ces entreprises ne sont pas encore assez équipées », explique Anne-Yvonne Autia, récemment nommée responsable cyber, RC Pro et corporate au sein du département FinPro du courtier. « Nous constatons aujourd’hui sur cette branche des signes de stabilisation et aucun de nos partenaires assureurs n’est sorti de ce marché. Pour autant, en fonction des programmes et des capacités demandées, les positions sont disparates avec des révisions de portefeuille et des ajustements de texte. Ce début de stabilisation fait suite à deux années marquées par le rehaussement des franchises, la baisse des capacités et/ou des restrictions de garanties », ajoute pour sa part Élodie Aubertel, responsable placement cyber.

Le courtier qui enregistrait fin 2022 près de 360 clients sur cette activité compte près de 20 personnes dédiées dans ses équipes. Pour les gros programmes avec des montants de garantie élevés excédant les capacités disponibles en France, les deux responsables nous expliquent que Marsh France a la possibilité de s’appuyer sur ses équipes internationales pour travailler, tant avec le Lloyds qu’avec des porteurs de risque en Italie par exemple. « Pour certains montages, nous faisons appel à nos collègues des Bermudes. Nous sommes donc en mesure de répondre à toute demande cyber, même si parfois les conditions tarifaires sont élevées. J’ajoute que cette année, nous avons réussi à trouver des assureurs capables de s’aligner sur les programmes d’apérition », ajoute Elodie Aubertel.

Sur un marché cyber encore très sélectif où le courtier a dû gérer l’an dernier 225 sinistres, « plusieurs acteurs du marché s’interdisent encore aujourd’hui de couvrir les institutions et opérateurs financiers, en dépit d’un niveau de maturité en terme de sécurité informatique généralement élevé, car ils constituent des cibles privilégiées lors des attaques. Nous ne ménageons ni nos efforts ni notre temps pour essayer de trouver des solutions ou des montages qui permettent aux entreprises de ce secteur d’être couvertes », enchérit Anne-Yvonne Autia.

Plus si affinitaire

Après ce point complet sur l’activité cyber, nous quittons les deux responsables pour descendre d’un étage. A travers les locaux du courtier, récemment réaménagés pour une meilleure utilisation des surfaces, nous rejoignons cette fois le pôle affinitaire de Marsh France.

Olivier Porte, le directeur affinitaire & risques spéciaux, par ailleurs membre du comex du courtier, nous explique comment l’activité a quasiment démarré d’une feuille blanche en 2020. « En trois ans d’exercice nous serons passés de 0 à 16M d’euros de chiffre d’affaires, dont 70% via la croissance organique et 30% résultent de l’acquisition de SAM », indique-t-il. Fort d’une équipe de 70 personnes (qui devrait encore s’agrandir d’une cinquantaine de collaborateurs d’ici fin 2023), l’activité assure déjà plus de 5 millions de clients pour 50M d’euros de primes placés. « Notre objectif est de réaliser une croissance de 40% cette année et d’atteindre 25M d’euros de chiffre d’affaires et une profitabilité du modèle dès cette année », ajoute Olivier Porte.

Grâce à l’acquisition de SAM fin 2021, le courtier s'appuie aujourd'hui sur un SI et un outil BtoBtoC sur lequel il a investi plusieurs millions d’euros afin de pouvoir « augmenter l’expérience utilisateur, tout en automatisant la souscription et la gestion de sinistres en interne. Sur ce point, 80 à 90% de nos programmes sont gérés par nos équipes spécialisées et nous sommes même capables de prendre en charge du TPA pour d’autres acteurs ».

Alors que l’activité BtoBtoC (travel, banques, retail, devices, nouvelles mobilités, automotive) représente désormais 2/3 du CA affinitaire de Marsh France, le courtier veut désormais agrandir ses parts de marché en risque annulation (sport, entertainment & loisirs). Tout en pérennisant ses positions sur les fédérations sportives, les grands évènements (sport, télévision, etc) ou encore l’individuelle accident. « Sur ce sujet, nous continuons également d’embaucher sur des niches spécifiques (audiovisuel, spectacle, évènements, sport mécaniques) et nous nous efforçons de répondre aux demandes les plus complexes, sur lesquelles nous pouvons apporter une forte valeur ajoutée », explique ensuite Olivier Porte, paire de baskets siglée Marsh aux pieds. « Notre vraie force est aujourd’hui d’avoir su constituer une équipe de spécialistes capables de porter nos ambitions, même audacieuses », conclut-il avant de nous laisser poursuivre notre chemin dans les couloirs.

Activité captive

Aux côtés des activités plus traditionnelles du courtier, l’une a particulièrement le vent en poupe ces derniers mois et pour cause. Quelques semaines après la validation du projet de loi permettant l’installation de captives de réassurance en France, le téléphone de Laurent Bonnet, n’arrête pas de sonner. « Les 9 derniers mois ont été très actifs au sein du département », explique le responsable Marsh risk analytics, captives et solutions ART. À la tête d’une équipe de 9 personnes (aux côtés de Delphine Do Huu) le courtier gère aujourd’hui 32 captives, dont la grande majorité est issue d’entreprises françaises.

« En étroite collaboration avec les équipes de Marsh au Luxembourg, nous gérons aussi bien les aspects comptables, réglementaires qu’actuariels de chaque véhicule dont nous avons la charge. Actuellement 1/3 de notre activité est dédiée aux questions réglementaires ou de régulations, 1/3 aux études et aux réflexions autour de la faisabilité d’une captive et enfin 1/3 sur les solutions alternatives existantes. En réalité, au-delà du contexte français favorable actuel, certaines demandes d’études peuvent être menées mais n’aboutissent pas nécessairement à la création de captive pour des raisons économiques et opérationnelles », poursuit-il.

Fin 2022, Marsh France a ainsi étudié plus de 150 projets de modélisation de risques, dont de nombreuses demandes d’ETI, notamment via ses 11 bureaux en régions. « D’abord, la question d’une domiciliation - quelle qu’elle soit - est motivée par de nombreux éléments : ressources locales, constitution d’une holding, règles de proportionnalité, gestion de la trésorerie, lignes fiscales… Ainsi, même si la loi française permet une installation plus facile dans l’Hexagone à l’avenir, certaines captives seront toujours domiciliées hors de France », lance ensuite Laurent Bonnet.

Devant l’engouement mais aussi les fantasmes qui gravitent autour de ce type de véhicule, le responsable tempère. « La captive ne résoudra malheureusement pas toutes les difficultés de placement, mais sera un vrai outil de gestion et de financement des risques ». Si de grands groupes et de grandes ETI restent à équiper, ce dernier s’attend à une vingtaine de créations de captives à horizon 5 ans, ce qui porterait le nombre de ces structures à 30 dans l’Hexagone.

Nous quittons finalement les locaux de Marsh France, laissant dernière nous d’autres départements sur lesquels compte évidement le courtier pour se développer. Le groupe, qui enregistrait fin 2022 près de 12 300 clients pour 1,4Md d’euros de primes placées, ambitionne notamment d’augmenter ses revenus de 50% sur le middle-market et attirer 350 nouvelles entreprises sur ce segment.