Refinancement, relations avec les assureurs, chiffre d’affaires et arrivée d’un nouveau fonds, Jérémy Sebag et Cédric Pironneau font le point sur l’activité de SPVie Assurances. Pour News Assurances Pro, le président et le directeur général du grossiste reviennent également sur les perspectives de développement du groupe.

Malgré un chiffre d’affaires 2023 en hausse, SPVIE Assurances sort d’une période compliquée. Avez-vous été recapitalisés ?

Cédric Pironneau - Nous n’avons pas recapitalisé, mais refinancé SPVie, ce qui est différent. Ce refinancement intervient à hauteur de 50M d’euros. 20M d’euros ont été apportés par les actionnaires et le fonds d’investissement. 20M d’euros ont ensuite été apportés par un nouveau pool bancaire (constitué de BPCE, Crédit Mutuel Arkéa et BNP Paribas) et 10M d’euros proviennent de capex IT, résultant des 20M d’euros dépensés ces 2 dernières années dans nos outils et systèmes informatiques ou réglementaires.

À quoi vous sert ce refinancement ?

Jérémy Sebag – Il nous sert à compenser le cash que nous avons dû dépenser ces derniers mois. Suite au contrôle ACPR dont nous avons fait l’objet en 2022, nous avons décidé de basculer d’un business model assis sur la prévoyance individuelle vers la santé individuelle.

Cela est arrivé à un moment où la santé individuelle était techniquement déficitaire pour l’ensemble du marché et où les assureurs ne voulaient plus financer les coûts d’acquisition. Nous avons donc financé nous-même ces coûts d’acquisition pour un important volume de business.

Nous avons réalisé 117M d’euros d’affaires nouvelles en 2023. Par conséquent, plus nous vendions, plus nous avions naturellement besoin de cash avec une tension sur nos besoins en fonds de roulement. C’est pourquoi il nous a fallu refinancer ce BFR.

En acquisition, la santé est très consommatrice de "cash flow". D’une part parce que les volumes de primes sont en hausse et d’autre part parce que les rémunérations sont élevées la première année. Mais comme le marché est resté dynamique et notre offre produit attrayante, nous avons fait beaucoup plus de business que ce qui était prévu au plan.

Certains de vos assureurs vous ont mis en demeure pour des retards de paiement. Ces problèmes de cash sont-ils à l’origine de ces retards ?

Cédric Pironneau - Tout d’abord c’est une minorité de nos assureurs et tous ces retards ont été soldés en début d’année 2024. Cela a pu impacter nos relations avec quelques partenaires, mais nous sommes alignés pour une reprise des conditions normales de travail dès la rentrée. Nos assureurs nous ont conservé leur confiance.

Jérémy Sebag - J’ajoute que malgré la situation, nous avons veillé à ce que les clients ne soient jamais impactés et à ce que les prestations des assurés n’accusent jamais aucun retard et CGRM a continué à faire de la croissance.

Quelles ont été les conséquences de ces turbulences pour le groupe ?

Cédric Pironneau - Nous avons réalisé un peu moins de chiffre d’affaires que prévu et certains assureurs ont manifesté le souhait de ne pas voir leur délégation avec CGRM se développer. Cela a donc freiné son développement. Pour autant, CGRM étant aussi le gestionnaire du groupe, il a profité des affaires nouvelles de SPVie.

Désormais nous pouvons repartir de l’avant dans un contexte où le nombre de gestionnaires pour compte de tiers se contracte. Ce que j’observe, c’est que les compagnies d’assurance se rendent bien compte de la valeur client, mais également des difficultés à pouvoir piloter cette valeur en gardant la gestion. C’est un bon signe pour nous.

Quels sont aujourd’hui les garde-fous mis en place pour éviter que cette situation ne se reproduise ?

Cédric Pironneau - D’abord, notre refinancement nous permet désormais d’avoir assez de visibilité pour anticiper. Ensuite, nous avons changé notre direction financière avec l’arrivée de Jean-Pierre Lassus et l’expérience nécessaire pour piloter nos activités. De même, Éric Marciniak est également venu renforcer la direction générale de CGRM.

Enfin, dès 2025, nous partons à la recherche d’un nouveau fonds d’investissement. Notre changement d’actionnaire entraînera mécaniquement l’arrivée de fonds propres qui nous aideront à piloter plus solidement notre croissance.

Justement, allez-vous quitter l’entreprise lors de l’arrivée d’un prochain fonds

Jérémy Sebag - Si l’un de nous deux doit sortir, alors nous sortirons tous les deux. Le secteur a besoin de réussites incarnées. Nous représentons pour l’attractivité du secteur cette nouvelle génération d’entrepreneurs. Si nous venions à partir ce serait un mauvais signal envoyé au marché et à nos collaborateurs, dans un contexte où nous avons investi massivement pour aller chercher de la "top line". Ce serait donc le pire moment pour sortir et nous serons donc là au prochain tour de table.

Quels sont vos objectifs pour les prochains mois ?

Jérémy Sebag - Nous enregistrons fin 2023 un chiffre d’affaires de 105M d’euros avec une ambition qui reste la même : consolider nos positions pour pouvoir faire émerger un vrai numéro deux sur le marché des grossistes.

Pour ce faire, il ne s’agit pas seulement d’additionner des acteurs, il faut des synergies de business et des systèmes d’informations capables d’absorber l’ensemble des contraintes technologique et réglementaires.

Aujourd’hui nous revenons beaucoup plus fort d'un point de vue compétences, expertises et organisation interne. Nous voulons évidement grossir de manière organique et renforcer les segments que nous maitrisons, mais aussi grandir par des acquisitions, notamment sur des verticales que nous n’avons pas (emprunteur, auto, MRH, etc…).

Sur vos 117M d’euros d’affaires nouvelles, comment sont réparties vos activités ?

Cédric Pironneau - D’abord, 30M d’euros d’affaires nouvelles ont été réalisées par CGRM. Ensuite, L’activité grossiste, ventes à distance et proximité (santé individuelle, épargne, IARD avec Ediifice) pèse pour environ 57M d’euros. Enfin, 2A (Assurances de l’Adour) et OVA (OnVousAassure.com) réalisent les 30M d’euros restant. SPVie, sur l’ensemble de ces contrats, n’est représenté qu’à 25%. Nous sommes donc des très gros apporteurs de l’ensemble de nos concurrents et nous tenons à le rester.

Quelles sont vos velléités en emprunteur ?

Jérémy Sebag - Nous n’avons pas de volonté de faire de la marque blanche "from scratch" en emprunteur. Nous n’avons pas les SI qui le permettent. Nous pourrions être de simples vendeurs d’assurance emprunteur en BtoC, mais ce n’est pas notre priorité. Si l’on souhaite rester grossiste et co-concepteur d’offres, alors il faut acheter.

Notre priorité est la santé individuelle avec le lancement de Big Broker, notre plateforme en architecture ouverte permettant d’agréger l’ensemble des garanties des assureurs. Aujourd’hui, nous avons à disposition les produits de Groupama Centre-Atlantique, de Kiassure, de CCMO, etc. En quinze jours, une quarantaine de courtiers utilisent déjà notre solution et sont donc promoteurs de sa réussite.