Stratégie : Le groupe MACSF en mode conquête

Le groupe MACSF lance un nouveau plan stratégique résolument orienté sur la conquête de nouveaux sociétaires et le multi-équipement.

Sur les 5 prochaines années de son plan stratégique (2020-2024), le groupe MACSF s'est fixé des objectifs ambitieux. Et pour parvenir à faire grimper le nombre de sociétaires de 20% et le chiffre d'affaires de 4% sur la période, la mutuelle d'assurance se lance dans un vaste plan de recrutement. « Nous devons être plus présents auprès de nos sociétaires. Et pour y parvenir, nous allons recruter 200 commerciaux, indique Stéphane Dessirier, directeur général du groupe. Nous avons ainsi près de 3.000 sociétaires par commercial quand les standards du marché oscillent autour de 600. Nous allons isoler notre portefeuille de professionnels de santé pour parvenir à un ratio de 1.250 sociétaires par commercial ».

Le premier objectif du groupe est ainsi de renforcer le multi-équipement de son sociétariat. « Nous sommes actuellement à une moyenne de 3,6 contrats pour les professionnels de santé. Mais le potentiel est bien au-delà, aux alentours de 10 à 12 contrats », poursuit le directeur général. Le PER, lancé en novembre dernier par la mutuelle, s'inscrit dans cette démarche de diversification. La MACSF engrange quelque 2.000 contrats par mois. « C'est la première fois que nous assistons à un tel engouement pour un produit d'assurance », se félicite Stéphane Dessirier. 10% des nouveaux contrats sont des transferts des anciens Madelin. Ils représentent 70% des versements. Une bonne nouvelle, car le groupe nourrit également de grandes ambitions sur la transformation de son encours. Actuellement constitué de 15% d'unités de compte, l'objectif est de monter à 30% dans les 5 ans.

Objectif hospitaliers et proches des professionnels de santé

Pour accroître le nombre de sociétaires, la MACSF compte s'orienter sur les hospitaliers. « Nous avons ciblé environ 700.000 soignants que nous n'adressons pas, détaille le directeur général de la mutuelle d'assurance. Nous allons nous appuyer sur la MFPS (dont la fusion a été actée en décembre dernier, ndlr) qui opérera désormais sous la marque MACSF ». Pour ce faire, le groupe mise sur le digital et la souscription en ligne de contrat d'assurance santé. Deux expérimentations vont être menées à Paris et dans l'Est de la France avec la présence de commerciaux debout qui orienteront les prospects vers le web ou les centres d'appel.

Le deuxième axe de développement passe par les proches des professionnels de santé, que ce soient les enfants ou les conjoints. Cela implique notamment par Libea, société anonyme du groupe dédiée à cette population. « Tous nos commerciaux, soit environ 500 personnes, pourront orienter les familles des sociétaires vers Libea », explique Stéphane Dessirier.

Cela impose de nouveaux investissements sur les systèmes d'information. « Notre SI est bien évidemment upgradé, mais nous devons nous doter d'un SI cross canal afin que tous nos commerciaux disposent de la même information au même moment », constate le directeur général du groupe. Depuis un an la mutuelle d'assurance travaille sur un projet avec IBM. Il devrait durer encore deux ans, pour un effort d'investissement de 5M d'euros.