Techniques de vente : Comment optimiser les résiliations en cours de contrat ?

Contrairement à une résiliation à l’échéance qui est souvent motivée par la recherche d’un meilleur tarif, la résiliation en cours de contrat à l'initiative de votre client trouve souvent son origine dans un changement de sa situation personnelle ou dans la modification des risques portant sur ses biens.

Les principaux cas de résiliations en cours de contrat

Si la cession du bien assuré permet évidemment la résiliation du contrat hors échéance, de nombreux évènements tels que le changement de domicile, de profession, de situation/régime matrimonial, ou le départ en retraite peuvent également aboutir à la résiliation du contrat.

Leur survenance modifie souvent la perception du risque par l’assureur (un déménagement peut avoir un impact sur la tarification de l’assurance auto). La situation de l’assuré change, la couverture de ses besoins également : restez offensifs pour conserver votre client et le fidéliser.

Défendez et développez votre portefeuille

Une demande de résiliation hors échéance doit impérativement être suivie d’une prise de contact pour en rechercher le motif et faire une proposition : ne pas appeler son client, c’est laisser le contrat sortir de votre portefeuille... et ouvrir un boulevard à vos concurrents pour le reste des garanties souscrites auprès de vous.

De plus, vous valoriserez ainsi votre relation, mettrez en avant votre professionnalisme, tout en fermant la porte à une démarche concurrente. Proposez dès que possible à votre client un rendez-vous « bilan assurances » au cours duquel vous étudierez également le cas des autres contrats qui ne sont pas souscrits auprès de vous.

La résiliation du contrat d’assurance doit se faire par lettre recommandée. En cas de changement de situation, l’assuré dispose d’un délais de 3 mois pour demander la résiliation de son contrat. La résiliation prendra effet 30 jours après la demande de l’assuré. Pensez à lui faire souscrire ses nouvelles garanties immédiatement avec un effet différé pour éviter un trou de couverture.

Avec Kaléa Formation