Techniques de vente : Défendre son portefeuille d’assurances dommages entreprises

En cette période économiquement difficile, les entreprises portent une attention particulière à tous leurs postes de dépenses et sont à l’affût de la moindre économie de charge. Les assurances de dommages peuvent pâtir de cette chasse à la dépense.

L’arrivée à échéance des contrats peut être l’occasion, pour les chefs d’entreprise, de revoir leurs couvertures à la baisse ou de chercher des tarifs plus attractifs. Cette situation est une opportunité pour la conquête de nouveaux clients mais elle représente aussi un risque d’érosion du portefeuille : son suivi est donc d’une importance primordiale.

Mettez à jour les couvertures au plus près des besoins de l’entreprise (Baisse du CA, nouveau matériel, stocks ,…)

Priorisez les garanties avec votre client et rappelez lui, par des exemples, les conséquences d’une insuffisance de couverture en cas de sinistre pour son activité.

Un client souhaite vous quitter pour une question de tarification ?

Argumentez à l’aide d’éléments techniques tels que le rapport sinistre à prime de son contrat, le type et le nombre de sinistres survenus pendant la période de garantie. Si un concurrent a fait miroiter une proposition plus avantageuse, vérifiez avec votre client les conditions de garantie (plafonds, franchises, exclusions …) et insistez sur le fait que la compagnie d’assurance adverse tiendra également compte des sinistres passés dans le calcul de sa tarification (et peut même, finalement, refuser d’assurer le risque …)

La conquête des nouveaux clients

Tout au long de l’année, collectez les informations chez vos prospects IARD (besoins, couvertures, sinistralité, dates d’échéances et tarification des contrats concurrents). A l’approche de la période d’échéance, reprenez contact et faites un point sur les évolutions à apporter aux couvertures.

Priorisez les risques à couvrir, attirez l’attention du prospect sur les éventuelles inadéquations de garanties (sous assurances, exclusions, sur assurances, etc.). Un fois convaincu, détaillez les étapes du process de souscription/résiliation qui va être suivi.

Au delà du contrat d’assurance : Mettez en avant que votre connaissance de l’entreprise cliente, vos compétences techniques et la confiance mutuelle qui peut exister entre votre client et vous sont des critères importants dont il faut tenir compte avant de changer d’assureur.

Avec Kaléa Formation