Techniques de vente : Vendre des garanties santé adaptées aux besoins du client

Pour de nombreuses personnes, la souscription d’une complémentaire santé doit conduire à une quasi gratuité des soins. Mais une couverture de luxe, prenant en charge 100% des frais réels, représente un budget que peu de foyers peuvent s’offrir.

Il convient donc d’accompagner les clients dans le choix de garanties qui leur correspondent tout en tenant compte de leur capacité financière.

Informez-les sur le prix des soins :

Connaître les honoraires des médecins de vos clients ainsi que la fréquence des consultations est un bon indicateur du niveau de couvertures à proposer. Pratiquent-ils des dépassements d’honoraires ? Et si oui , de quel ordre ?

Une consultation facturée 46 € chez un spécialiste sera totalement prise en charge par un niveau de garantie à 200% du TR. L’optique et le dentaire sont également des garanties clefs du contrat compte tenu de la faiblesse des remboursements de la Sécurité sociale. Une insuffisance de couverture pourrait conduire à retarder ou à renoncer aux soins. Le prix d’une couronne dentaire peut varier de moins de 500 € à 900 € selon les praticiens.

Déterminez le niveau des garanties :

Votre client souhaite-t-il une prise en charge totale ; quel montant de reste à charge accepte-t-il ? Fixez avec lui le niveau de couverture nécessaire en fonction de sa consommation médicale.

Ajustez en fonction du budget du client :

Le prix du contrat ne doit pas être l’unique facteur de choix du client (privilégiez l’approche besoin à l’approche budget). Une fois la tarification effectuée, il sera toujours possible de réaliser des arbitrages sur le niveau des couvertures pour baisser les coûts. Une approche budget peut conduire le client à opter pour des garanties trop faibles : il ne sera pas satisfait de ses remboursements et aura le sentiment de « payer cher pour rien ».

Avec Kaléa Formation