Thierry Auzole (Hélium) : "Le marché de la collective est un camembert qui ne grossit plus"

INTERVIEW – Pour News Assurances Pro, Thierry Auzole, directeur général d’Hélium, revient sur l’activité et les ambitions du courtier gestionnaire. Entre croissance maîtrisée et sécurisation des données, le dirigeant livre également sa vision du marché de la santé / prévoyance collective.

Pouvez-vous revenir sur l’activité d’Hélium aujourd’hui ?

Hélium est un courtier gestionnaire en santé et prévoyance collective et individuelle, filiale du groupe Audéo. Nous réalisons 90% de notre activité sur la santé / prévoyance collective, notamment grâce à notre approche sur-mesure : 1 client / 1 produit / 1 paramétrage. Le reste de notre activité est fait en individuelle.

Nous protégeons aujourd’hui près de 850.000 personnes pour un chiffre d’affaires de près de 35M d’euros et nous nous appuyons sur une forte digitalisation de nos services. Nous accompagnons aujourd’hui plusieurs types de clientèles : les salariés (sur les remboursements de soins notamment avec le tiers-payant), les entreprises qui nous confient le volet protection sociale de leurs salariés, les porteurs de risques (une soixantaine aujourd’hui) qui nous délèguent leur gestion, les partenaires pour qui nous travaillons en marque blanche ou encore les apporteurs d’affaires indépendants avec qui nous sommes co-courtiers gestionnaires.

Nous sommes aujourd’hui en capacité d’apporter à chacun d’entre eux du conseil sur la création de produits sur-mesure, en créant les garanties de prestations et le montage de la tarification. Nous les accompagnons également sur la mise en gestion (taux d’affiliation, pilotage/accompagnement de la mise en service), les reportings (sur la consommation en optique ou dentaire par exemple).

Sur le volet marque blanche, nous pouvons mettre nos extranets aux couleurs de nos partenaires ou ne proposer que quelques briques de services (les prestations sans la gestion des cotisations par exemple). Nous sommes capables d’investir dans des développements spécifiques et de suivre des logiques de montages différenciés suivant les besoins.

Quelle taille d’entreprises ciblez-vous ?

Nous sommes capables d’adresser des entreprises de 50 à 10.000 têtes. Notre politique de souscription s’appuie sur le bon sens paysan : montant des cotisations, nombre de personnes protégées afin de maintenir une rémunération cohérente avec des produits sur-mesure. Nous nous inscrivons donc dans une croissance maîtrisée, avec 300 à 500 affaires nouvelles (et donc nouveaux produits) chaque année. Cela nous permet de driver de manière sereine notre croissance commerciale.

Nous surveillons également notre sinistralité, en luttant via notre cellule « conformité & contrôles » contre la fraude. Nous travaillons sur ce sujet en étroite collaboration avec nos réseaux de soins partenaires (Carte Blanche, Santéclair, Itelis, Kalixia) pour détecter en amont du paiement les faux documents ou fausses factures.

Quelle est votre vision des porteurs de risques de ce marché ?

Le marché de la collective est un camembert qui ne grossit plus. Ainsi, les prises de parts de marché se font au détriment des autres. La différence se fait d’une part par la capacité à délivrer une bonne qualité de services et d’autre part par la qualité des outils proposé (SI / extranet / IA /Cyber Sécurité, etc.). Sur ce dernier point, les investissements informatiques se chiffrent en millions d’euros ce qui pénalise de fait les petits acteurs qui ont besoin d’être en conformité réglementaire.

Il y a une concentration du marché qui va s’opérer et nous seront présents pour reprendre les petits portefeuilles en gestion collective qui seront impactés. Il reste donc des marges de progression sur certaines branches qui demandent aux assureurs de ne plus s’appuyer sur des petits acteurs, mais de plus grands opérateurs en gestion.

Comment anticipez-vous votre croissance pour les prochaines années ?

Nous avons dans le cadre de notre plan stratégique 2026 un objectif de 80% de croissance pour un chiffre d’affaires cible de 42M d’euros. Nous souhaitons rester sur notre activité historique, sans nous diversifier, mais en investissant lourdement dans nos outils et systèmes informatiques. Nous consacrons ainsi 5M d’euros à cet objectif qui va permettre de pérenniser le modèle d’Hélium dans le temps pour un déploiement complet à horizon 2026.

Votre développement peut-il passer par de la croissance externe ?

Nous n’avons pas de velléités de croissance externe, mais plutôt de nouveaux partenariats, mais pas de rachats. Nous travaillons par exemple à faire grossir notre activité sur le marché de l’individuelle. Nous avons d'ailleurs engagé des discussions avec plusieurs assureurs sur de la gestion et la création de nouveaux produits individuels pour les prochains mois.

Quid des questions de data et de sécurisation des données ?

Seules les entreprises assez robustes peuvent aujourd’hui adresser ces sujets de cybersécurité de manière efficace. Nos investissements dans des datas centers HDS pour héberger nos données et nos investissements dans la cybersécurité depuis 2022 nous permettent de sécuriser le risque lié à des attaques et les fuites qui ont impacté dernièrement Almerys et Viamédis. Nous avançons également à marche forcée sur la double authentification de l’ensemble de nos accès. Ce chantier sera entièrement terminé fin 2024.

Nous travaillons enfin sur les risques de fréquence avec une limitation du nombre de requêtes journalières. Malheureusement, malgré tous les efforts techniques que nous fournissons, les attaques viennent dans 99% des cas d’erreurs humaines « phishing ». C’est une problématique que nous essayons de traiter à travers la sensibilisation et la formation de nos équipes sur la cybersécurité.