Vinicio Cellerini (Zurich) : "Je n’imagine pas une explosion des captives en France"

INTERVIEW – Pour News Assurances Pro, Vinicio Cellerini fait un point sur les perspectives de développement de Zurich Insurance. Le global head of customer & distribution management du groupe, par ailleurs directeur général France par intérim, revient également sur les grands sujets d’actualité comme la réassurance, les captives ou encore le marché des ETI.

Comment la contraction du marché de la réassurance impacte-t-elle vos activités ?

Compte tenu de notre portefeuille très diversifié, nous acquérons de la réassurance pour protéger le groupe d’un certain niveau de volatilité mais son impact est moindre sur notre dynamique de prix.

Comment abordez-vous la conjonction de la guerre en Ukraine et l’inflation dans votre business ?

La première conséquence opérationnelle de la guerre en Ukraine a été de ne plus opérer en Russie, du fait du régime de sanctions contre ce pays. Ensuite, le conflit continue de créer en cascade des conséquences collatérales qui exacerbent le phénomène d’inflation en Europe. Cela 'disrupte' par exemple les chaînes d’approvisionnement du fait de la modification des voies de transports et renforce l’environnement de risques autour de l’approvisionnement en énergie.

Tous ces facteurs additionnels font que, dans un monde déjà fortement impacté par d’autres facteurs tels que les catastrophes climatiques, l’environnement de risques dans lequel évoluent le marché et les assurés est sans cesse en mouvement.

Dans ce contexte, regardez-vous de plus près la solidité de vos clients ?

La majeure partie de nos clients est impactée d’une manière ou d’une autre par les facteurs que je viens d’énumérer. À ce stade, cela ne nous a pas conduit à devoir changer de manière importante le soutien que nous leur apportons. Nos produits sont plus que jamais valables, nos couvertures restent en place et notre analyse du risque s’adapte à ces changements. De plus, le groupe dispose aujourd’hui de plus de 700 ingénieurs des risques (‘risk ingeneers’) dans le monde qui permettent chaque année d’ajuster la situation de nos clients en fonction de l’évolution de leurs risques.

Comment se sont passés les renouvellements 2023 pour Zurich France ?

Nous mettons un point d’honneur à commencer les discussions avec nos clients très tôt dans l’année pour ne pas les mettre dans une situation difficile à quelques heures de l’expiration de leurs polices. Nous n’avons pas enregistré à fin 2022 de situations frictionnelles et la grande majorité de nos programmes ont été bouclés avec beaucoup de professionnalisme de la part de nos clients, et avec l’aide de nos partenaires courtiers. Au lendemain des renouvellements, nos taux de rétentions sont extrêmement élevés et ce n’est pas dû à un manque de choix de nos clients sur le marché ! Nous travaillons même déjà sur les prochains renouvellements pour rester dans cette continuité et éviter les effets de choc.

Quelle est votre politique en matière d’apérition et de coassurance ?

Même si nous pouvons parfois être coassureur, sur la grande majorité de son portefeuille, Zurich Insurance est apériteur. Cela nous permet d’abord une meilleure vision et compréhension du risque et ensuite nous sommes équipés en la matière, que ce soit en termes de présence sur le territoire, de connaissance du risque ainsi que de capacité de soutien au client.

Notre mission est d’être apériteur et le marché souhaite que nous jouions ce rôle-là. Je veux croire que notre réputation inspire confiance aux autres partenaires assureurs et je crois que notre position de marché actuelle en est le reflet.

Quid de la future direction générale de Zurich France ?

J’ai repris en France une organisation avec un portefeuille sain et une équipe fiable, reconnue sur le marché et qui a fait un excellent travail ces dernières années. Mon seul objectif est de remettre cette organisation à qui la reprendra comme je l’ai trouvée. Le process de succession est en cours, tant un interne qu’en externe. Nous cherchons évidement un profil qui connaisse bien le métier, qui soit respecté et au fait des spécificités du marché français.

Concernant le risque cyber, avez-vous revu vos positions ?

Il est important pour nous de souscrire le risque cyber dans des limites dont nous avons pleinement connaissance. Ainsi, nous gérons le déploiement de nos capacités en fonction de cela. Nous ne réduisons pas la voilure et c’est un marché en plein développement sur lequel nous sommes également en croissance. Mais c’est une croissance que nous voulons contrôler pour éviter un niveau de volatilité inattendue.

En effet, nous considérons qu’en cyber il y a des risques probablement non-identifiables et donc inassurables, ce qui implique in fine – au-delà des seuls assureurs – que nos clients, ainsi que les pouvoirs publics et les gouvernements s’engagent aussi, à la juste mesure.

Quid des captives, dont l’établissement va être facilité en France ?

Nous sommes aujourd’hui très bien équipés pour accompagner et soutenir nos clients dotés d’une captive. Nous en avons beaucoup en portefeuille et, plus ce marché va se développer, plus nous pourrons soutenir nos clients dans ces nouvelles perspectives.

La captive est un moyen pour le client de participer à son propre risque et c’est un signal important pour nous car cela prouve la confiance et l’implication de l’entreprise dans sa propre gestion et amélioration constante de ses risques.

Toutefois, il s’agit de mécanismes avec un certain niveau de complexité et je n’imagine pas une explosion de la création de captives en France par des entreprises qui ne sont aujourd’hui pas équipées. Même si je ne peux qu’encourager la démarche, je pense que ce sera plutôt un mouvement progressif.

Quel est aujourd’hui le positionnement de Zurich France sur le marché des ETI ?

Pour l’instant nous sommes timidement implantés sur ce marché et cela fait partie des décisions que le nouveau CEO devra prendre. Si l’on décide de développer nos activités sur les ETI en France, il faut s’équiper pour adresser cette clientèle et cela requiert des ressources, des relais sur le terrain, etc. A ce stade nous sommes opportunistes sur ce marché, mais je n’exclus pas que ce soit à l’avenir un axe stratégique de développement.