Yves Gangloff (Lapi Groupe) : "Nous avons vocation à accueillir de nouveaux investisseurs"

INTERVIEW - Pour News Assurances Pro, Yves Gangloff, président du comité stratégique de Lapi Groupe, explique comment fonctionne l'actionnariat "ouvert" du courtier. Il indique également comment les actionnaires participent à accompagner le rythme et les objectifs d’acquisitions de l'entreprise. 

Qui sont aujourd'hui les actionnaires impliqués dans le projet de Lapi Groupe ?

Autour d‘Henri-Jacques Pieri, président et fondateur de lapi Groupe, une équipe d'une vingtaine de personnalités reconnues du marché de l'assurance* s'est constituée en novembre 2022 avec un rôle d'actionnaire actif: au-delà de croire au projet, c'est de mettre leurs expertises complémentaires à contribution. Cet actionnariat a crédibilisé notre plan de développement "réseau" et rassuré nos partenaires financiers. Il a ainsi permis à Lapi Groupe de lever le capital suffisant pour financer ses premières opérations de "transmission douce".

Comment avez-vous motivé ces derniers à investir dans ce projet ?

Tous se sont retrouvés dans la vision omnicanale, alignée aux intérêts des compagnies d'assurance et des clients. Chacun(e) de nos actionnaires sait combien l’approche technologique est nécessaire pour que les courtiers de proximité puissent être conformes, et faire progresser leurs affaires en mettant les datas au coeur de leur quotidien. Pour autant, la plupart ont une surface d'investissements trop limitée pour s’équiper correctement et deviennent dépendants.

Le projet de lapi Groupe a donc été de constituer une structure mutualisée qui permette à ces intermédiaires de réaliser ces investissements via un MBO, comme les grands courtiers. Ainsi, nous leur apportons expertise et outils pour exploiter au mieux leurs données métiers et celles de leurs risques, avec un support terrain sur-mesure pour accompagner ensuite leur développement.

Nous considérons qu’il s’agit d’un modèle vertueux qui permet d’investir dans des projets entrepreneuriaux où la valeur financière n’est pas le seul critère de sélection. Il s’agit plutôt d’apporter de la valeur opérationnelle au business du courtier et aux porteurs de risques avec qui il travaille in fine.

Le rôle du comité stratégique semble central dans la gouvernance du projet lapi Groupe. Pouvez-vous le décrire ?

Les membres de ce comité stratégique ont des personnalités différentes mais ils fonctionnent très bien ensemble. À travers les réunions mensuelles que nous avons depuis le démarrage du projet, notre rôle est d’appuyer l’équipe opérationnelle. Cela passe concrètement par regarder comment est dépensé le cash, établir des contacts avec les des cabinets cibles, veiller à tenir la feuille de route technologique de ceux que nous accompagnons, aider aux discussions avec nos partenaires bancaires, etc.

Notre organisation nous permet aujourd’hui d’absorber la charge de 10 à 15 courtiers et nous devrons ensuite passer de nouveaux seuils pour accompagner notre croissance. Tout ce travail se fait dans un total climat de confiance.

Quelles sont aujourd’hui vos cibles de prédilection ?

Nous visons essentiellement les cabinets réalisant entre 300.000 euros et 1,2M d’euros de commissions. Il est clé que le dirigeant soit un entrepreneur qui se projette dans notre projet de "transmission douce" : une transition à minimum 3 ans, à leur marque, avec leurs équipes, en demeurant pilote du développement en tant que mandataire social actionnaire à 30%, au service de leurs clients. Aujourd’hui, nous considérons que le marché ne manque pas de cibles et de nombreux dossiers nous arrivent très régulièrement.

Nous recherchons autant les cabinets généralistes que les spécialistes, qu’ils soient positionnés en pro ou en particulier, en IARD, santé ou prévoyance. Pour le moment, nous ne ciblons pas le patrimonial et nous n’envisageons pas de nous étendre à l’international.

Une nouvelle levée de fonds est-elle prévue pour accompagner votre croissance ?

Notre plan de marche est progressif. Après notre première levée de fonds de 2,4M d’euros en novembre 2022, nous appliquons un fonctionnement d'actionnariat "ouvert": à l'image des récentes arrivées de William Feurté (Qanopi) et Francis Teboul (AF2A), nous mobilisons étape par étape des fonds propres pour financer les opérations d’acquisitions. Nous avons donc bien vocation à continuer à accueillir de nouveaux investisseurs apportant une expertise complémentaire à notre projet, et nous sommes sollicités en ce sens.

Nous avons également l’opportunité d’accélérer notre rythme d’acquisition en accueillant un partenaire financier de référence, aligné avec notre vision pragmatique, et ainsi viser 50 à 70 courtiers dans les 5 ans à venir. Nous avons effectivement mandaté notre banque d’affaires, NewCo Corporate Finance, pour nous accompagner sur ce processus.

*Pour ne citer qu'eux : Patrick Lucas, Bruno de Seguins, Michaël Horr, Fabrice Couturier, Karine Lazimi-Chouraqi, Philippe Mangematin, Maximilien Dauzet, Sylvie Langlois, Yves Gangloff, Jean Orgonasi